入职培训1

海菲销售心法记海菲销售培训心得我的海菲之行一﹑什么是销售销售的基础是专业、销售的核心在于沟通能力。对于销售人员来说，销售就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。销售的使命就是用销售传递爱，用行动创造价值。简单的说：销售就是做人和做事。二、成功销售三部曲第一步曲：卖什么卖自己卖企业卖产品利益1、把自己卖给自己喜欢自己就是把自己卖给自己：（1）自我激励（2）、学会自我疗伤（3）、自我转换焦点，凡事往好的一方面看（4）学会自我实现，要有奴隶只身，王者之心我是最棒的我要成为最伟大的推销员我喜欢我自己我会在任何时间、任何地点卖任何产品给任何人2、卖企业（1）、了解企业过去：前身、背景、领导人经历、企业波折及背景原因。（2）了解企业现在：近期的目标、组织框架、市场定位、文化力量。（3）了解企业未来：进3-5年的目标和规划、组织发展、产品发展、员工情况。•1993年：•——阿超灯饰有限公司正式成立•2002年：•——9月28日，阿超灯饰（芜湖）分公司成立•2004年：•——12月19日，阿超灯饰（蚌埠）分公司成立•2005年;•——9月11日，阿超灯饰（淮南）分公司成立•——通过IS09001国家质量管理体系认证企业发展历程2006年：•——9月1日，阿超灯饰（杭州）分公司成立•2007年：•——阿超灯饰荣获“中国一线城市最具竞争力灯饰照明经销商500强称号”•2008年：•——7月15日，浙江杭州滨江区第六空间店盛大开业•2009年：•——阿超灯饰在第八届创业中国高峰论坛上荣获2009年中国十大行业隐形冠军•2010年—10月23日，合肥伊赛特名品灯饰正式开业，是省内最高品质灯饰中心。•2010年12月—全国第三家引进施华洛世奇现代照明企业文化•企业目标：争做行业第一，打造中国最优秀的灯饰连锁服务品牌•企业作风：认真、快、坚守承诺•服务标准：五星级服务•待客标准：热情、微笑、积极、真诚•销售理念：服务好每一位客户•服务理念：从细节做起，没有最好，只要更好•用人原则：能者上、平者让、庸者下•执行标准：保证完成任务，绝不找借口•心态理念：积极向上，付出多少收获多少，吃苦耐劳，勇往直前•工作理念：工作是我们自己的工作，事业是我们自己的事业，无需人催，无需人逼，所以我一定要努力、努力、不停的努力。一切为了更爱你3、卖产品利益顾客利益分类按性质分按范围分直接利益延伸利益产品利益企业利益差别利益销售八字真经：无中生有与众不同优秀的销售人员卖产品利益卓越的销售人员卖产品的延价值分享•德拉先生走进一家旅社，想问问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走了过来。•“您去过夏威夷吗？”她问。•“只是在梦里去过。”德拉说。•“哦，是吗？”我想你一定会喜欢夏威夷的。”她说。德拉可以感受到她眼神里那种兴奋的光芒，仿佛一个曾经去过夏威夷的人，正在幸福的回味过去的感受。•当时那位小姐给他看一些资料图片，德拉更是强烈的感受到她为自己服务的热情。她甚至还画了一幅生动有趣的图画，图上显示出德拉和太太是如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。•“相信我吧，您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信的说。•当谈到价格时，德拉皱起了眉头，有些迟疑。这些细微变化都被她看在眼里，她平静的问：“德拉先生，请问您最近的一次休假时在什么时候？“•”我记得不太清楚了。“吉德拉含糊地说，他不想承认那是很多年前的事了。•”那您就欠自己和夫人太多了“，她笑着说，”生命本来就很短暂，您不应该光顾着拼命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您可以把工作做的更好，赚更多的钱。我相信您一定需要度假来调剂紧张的生活。“•那位小姐说的如此自信，德拉再也不迟疑了，当场决定赴夏威夷度假。然而在这之前，他是想去拉斯维加斯的！•可见优秀的销售人员可以将产品的特性转换成客户利益。•如何将产品的特性转换成客户利益？•1、从实事调查中发掘客户特定需求•2、运用询问，倾听技巧再次发掘需求•3、介绍产品特性•4、介绍产品优势•5介绍能满足客户需求特殊要求的优势第二步曲：卖给谁1、做产品定位：我们到底是为哪些人服务的？有灯饰需求的各类人群。2、靶心客户：具备（1）会买（2）大量买（3）重复买（4）饥渴人群赢得靶心客户的五大关键（1）、持续调研、持续跟踪、持续分析、持续调整产品。（2）、卖点策略。（3）、过程控制，优化每一次社稷。（4）、全方位收集客户信息，；了解大客户需求。（5）、了解竞争对手、知己知彼、百战百胜。3、做客户评估:A+M+N决策权钱需求4、精准化思考（1）、如何做才能更容易寻找到客户？了解市场、增加对外宣传、扩大与家居品牌联盟、增加客户转介绍……（2）、如河做才能把员工训练成狙击手？加强员工培训、了解企业文化、产品知识、员工的自我意识、学会总结分析评估客户、有实战能力第三步曲：怎么卖•第三步曲：怎么卖30秒法则，机会只敲一次门•一、开场白•二、探询需求•1、吸引注意力2、学会发问3、抓重点重逻辑4、探询的目的•30秒法则，机会只敲一次们•有一次，麦肯锡为一家大公司做解决方案，快到结束时，对方客户的老总和麦肯锡的老总在电梯里相遇了。客户就问麦肯锡的老总：”你给我一下，你们最近到什么程度了。“麦肯锡的老总说了一个过程，我们正在研究什么，我们调查了什么，我们做了什么步骤。讲到这里，电梯刚好到楼顶，于是那个老总说了一句那就这样吧。后来麦肯锡丢失了这个单。•丢到了已经到手的单，麦肯锡的老总非常后悔，想：”只有30秒的时间，我为什么要说那些过程？我一定要说我到底能够为别人带来什么好处。“从那以后，麦肯锡公司要求他的员工。汇报工作也好，做什么事情也好，做销售也好，你只有30秒的时间。销售之前先销售自己打开准客户心扉•三、说明好处•1、彻底了解产品和服务•2、把握介绍的重点•3、产品说明的技巧•4、客户信赖的证据我们拥有种类齐全的各类品牌灯饰，我们打造三小时五星级服务免费安装免费送货免费设计一站式购齐、省时省心我们是通过ISO9001国际质量体系认证，中国一线城市最具竞争力灯饰照明经销商500强现代简约、欧式浪漫光的传播、爱的传递•四、解除抗拒•1、抗拒产生的原因•（1）、原因在客户身上（客户情绪偏低、没有购买意识，客户认为销售人员无法满足其需求，客户需求不同，找借口推辞…..•（2）、原因在销售人员（没有给客户留下好感，夸大事实的陈述，太多专业术语，哄骗客户，不正当的沟通……•2、处理疑义•（1）、把遇到的抗拒写下来，作分析统计•（2）、集体讨论，拿出解决方案•（3）、在客户提出疑义之前解决疑义•（4）、及时回答、解释•5.缔结成交•成交是销售人员的使命，它贯穿销售的任何环节。成交的准则是经常成交。•学会分析不成交的原因：•1销售人员不相信自己的产品，没有信念•2销售人员没有远大的志向•3错过了时机•4没想过成交•成交的技巧•（1）要求成交法：如果您今天购买的话，那么您只需要缴纳30%的定金就可以了…..•（2）、局部成交法：如果您只是单独选一个餐厅灯的话，我担心您的整体搭配会有一些不协调，所以我建议您先把客厅灯选好，那么您的整个布局会很搭配。我建议您这两个一起定下来。•（3）、比价格，二选一成交法：例如我们的134002和97156这两款灯，在价格上相差400元，但97156是采用进口的卡尔斯特水晶，全部由40#水晶球和八角珠组成，款式新颖，大方。而134002是由国产水晶和工艺铝棒组合而成，它没有97156的水晶质量好，而是水晶使用量也很少，凸显不出水晶灯的奢华浪漫。所以我建议您购买97156。•实施客户转介绍•（1）、确认客户购买产品及满意效果•（2）、要求客户转介绍，制定奖励机制•（3）、要求了解新客户资料，约时间见面•（4）、赞美客户作业一•我是蚌埠阿超灯饰002导购员葛新娟，我来阿超已经八个月了，在这期间我对公司的企业文化、产品知识有了更深入的了解。我以成功建立了800多家客户群体，完成业绩三十多万。为蚌埠店年度目标的完成付出了一份力量。我的客户遍及蚌埠及周边乡镇，我以成功为我的客户群体解决了在灯饰挑选方面的各类问题。达成客户转介绍6例。让客户更满意我们热情、细心的服务….我是一名阿超员工作业二•阿超灯饰是一家连锁型灯饰企业，是中国最具竞争力品牌之一，是国内首家通过ISO9001国际质量管理体系认证企业，荣获中国一线城市最具竞争力灯饰照明500强。•成立于1993年，至今已有18年历史，旗下公司遍及安徽及杭州地区。•阿超灯饰一直以“一切为了更爱你”的企业愿景；诚信经营、感恩社会、创新服务、追求卓越的企业目标。拥有专业的灯饰设计团队，可爱的销售天使，专业的安装及售后服务队伍-三小时五星级服务体系。以保证客户利益得到切实体现。•阿超灯饰拥有自己的灯饰品牌，灯饰种类齐全，保证客户一站式购齐，省时、省心。•阿超灯饰重视人才培养，为每一位员工打造施展自己的舞台。•蚌埠阿超成立于2004年，经过七年的努力，我们已经站立蚌埠灯饰行业领军者的地位。一支强大的队伍就这样慢慢诞生了…….我与阿超有个约会•走进阿超灯饰，首先给我的感觉是这个舞台很大，这是一个特殊的团队，这个团队里都是我们的兄弟姐妹，我们在一起快乐的学习，开心的工作。记得刚来阿超的时候遇到一位阿姨来我们家选灯，我很热情的为她介绍了一套灯具，每一款阿姨通过我的介绍都很喜欢，最后当我们谈到成交的时候阿姨犹豫了，借口打电话有事就走了……我当时很纳闷；究竟什么地方出了问题？第二天开晨会我把这个情况跟大家讨论了，我们对这种案例做了透彻的分析，制定了一套完善的销售策略，过了几天这个阿姨再次来到我们阿超的时候，我们做成了这笔生意。就这样我慢慢开始学会如何去了解客户的需求，懂得给客户分类，知道要在合适的时间要求客户成交…..就这样我在阿超慢慢开始成长起来•谈起跟阿超的约会我希望它没有时间的局限，因为我要跟他约会的是我的成长历程，我要在阿超实现我的价值，发挥我的特长……..团队风采作业三•我们的愿景：一切为了更爱你•我们的使命：规范灯饰行业标准，铸就服务第一品牌。•我们的价值观：诚信经营、感恩社会、创新服务、追求卓越。•我带领我蚌埠阿超的精英团队在此宣誓：•1、今年一定要完成年度350万业绩目标我们宣誓……•2、今年我们要在去年的基础上节省开支10%，•我们将50%用于日常的费用上，10%用在人才培训•上,20%用在开发市场对外宣传，10%用于员工奖励•3、今年我们已经制定出一套完善的销售策略：对外我们要加强业务团队的培养，扩大外围市场，开发周边乡镇市场，加大宣传力度；对内我们每一位导购人员都要把阿超的热情服务传递给每一位客户，让客户真正体会到阿超灯饰优质、贴心服务。•4、我们要充分发挥我们的竞争优势：将我们的产品和服务质量化，提供免费的灯光设计，专业的安装服务，完善我们灯饰的品种，保证一站式购齐，省时、省心。•5、运用营销策略带动客户，多举行一些品牌家居联盟活动、节日庆典来吸引客户，对于客户转介绍我们要实施奖励政策，组建会员团队相信自己•我相信我自己，我相信我的团队，我相信我们有能力超额完成我们年度350万任务。•我们宣誓：我们一定能完成•我们一定行•我们一定行•……