第2章-目标客户

第二章目标客户LOREMIPSUMDOLOR本章内容概要目标客户概述目标客户定位分析目标客户信息采集学习目标•（一）知识与能力：1.了解目标客户的概念2.掌握目标客户的类型3.掌握目标客户的管理重点及难点：网络目标客户的界定，目标客户的类型，目标客户档案的管理；引例：阿里巴巴的目标客户定位引例分析阿里巴巴刚开始定位于为中小型企业提供服务，只做信息流，不做资金流；1999年成立的时战略目标很明确，迅速进入全球化，成为全球电子商务市场；成功吸引了国际和国内贸易中最为活跃的顾客群，为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务；阿里巴巴把企业及供应商、制造商和分销商紧密联系在一起。目标客户概述目标客户的概念目标客户的类型目标客户档案的建立目标客户的概念目标客户，就是企业或商家提供产品、服务的对象。一个客户能不能成为目标客户，需要关注以下几个方面的内容：•目标客户必须是潜在客户；•目标客户最好是优质客户；•目标客户具有较好的生命周期价值。阅读书本51页，讨论与分析什么是潜在客户、优质客户和生命周期价值？LOREMIPSUMDOLOR潜在客户：有购买意向并且有能力购买的客户优质客户：对利润率贡献大并且隐形成本小生命周期价值：通过消费金额和消费频率，判断目标客户的生命周期。电子商务模式1.企业与消费者之间的电子商务（B2C）2.企业与企业之间的电子商务（B2B）3.消费者与消费者之间的电子商务（C2C）4.线下商务与互联网之间的电子商务（O2O）目标客户的类型实体批发零售市场；目标客户的类型网店店主（阿里巴巴诚信通店铺）网店店主（淘宝店店铺）目标客户的类型网店店主（全球速卖通店店铺）目标客户的类型定制化要求的客户外贸公司采购团购客户目标客户的类型目标客户的类型（3）定制化要求的客户客户需求多样化，订单数量呈现出小批量多批次的趋势。向厂家定制个性化的产品这样可以更好的迎合市场的需求，同时减少资金的压力和库存压力目标客户的类型（4）团购客户可分为几种？①办公类团购②福利性团购③礼品性团购④第三方的团购目标客户的类型（5）外贸公司采购随着经济的全球化发展，电子商务的有事逐渐显现，很多公司都倾向于在批发平台寻找合适的产品，然后发询盘，在进行逐一的比较，选择出优秀的供应商。目标客户档案目标客户类型和个数很多，那么如何管理目标客户呢？建立目标客户档案目标客户档案•建立目标客户档案的作用：可以缩短销售周期和销售成本，有效规避风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高客户价值、满意度、盈利能力以及客户的忠诚度来改善企业的经营有效性那么如何建立客户档案呢？目标客户档案的建立一、收集客户档案资料；二、客户档案的分类整理；三、建档工作中的注意事项。阅读58页，了解如何建立目标客户档案，以及需要注意的事项？目标客户档案的建立•一、收集客户档案资料①客户最基本的原始资料②关于客户特征方面的资料③关于客户周边竞争对手的资料④关于交易现状的资料目标客户档案的建立•二、客户档案的分类整理①客户基础资料②客户购买产品的信誉、财务记录及付款方式等情况③与客户的交易状况④客户退赔、折价情况目标客户档案的建立•三、建档工作中的注意事项。①档案信息必须全面详细②档案内容必须真实③对已建立的档案要进行动态管理目标客户定位分析目标客户定位描述目标客户定位分析目标客户的筛选学习目标（一）知识与能力：1.目标客户定位描述2.目标客户的定位分析3.目标客户的筛选重点及难点：理解目标客户定位的重要性，目标客户的细分。目标客户的定位描述•目标客户定位描述作用三种脱离市场实际的客户定位商业客户定位及具体描述2.2.1目标客户定位描述•目标客户定位是产品(或服务)定位的一个重要组成部分,用以明确产品(或服务)的目标客户.目标客户的主要特征:1.自然特征2.经济特征3.生活(生产)特征三种脱离市场实际的客户定位•1.客户定位模糊把产品卖给所有人2.客户定位偏差次重点颠倒3.客户定位错误卖错对象目标客户定位的重要性我们必须要精确地定位我们的目标客户,必须清晰地描述我们对目标客户.只有这样销售员才能够准确知道目标客户是谁,应该去哪里寻找.目标客户市场•组织间的市场消费者市场商业客户购买产品或接受服务,主要是用于工业或商业再生产,包括生产经营等用途.商业客户定位•潜在客户定位过于粗放企业,政府机构,社团组织等政治经济组织大企业和中小企业序号定位特征具体描述1组织性质要对潜在客户所在的行业及组织性质作出明确界定2组织规模要明确企业级别(大、中、小)或组织层级(如行政层级)3组织能力要从赢利能力、资金能力、回款能力等方面加以界定4需求规模从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需求潜力5地理区位明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场6购买用途界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序目标客户的定位分析1.关于公司的产品信息2.关于行业市场调查3.关于竞争者分析4.关于企业的SWOT分析1.关于公司的产品信息阅读P61页,任选一个自己熟悉的产品,填写测试.2.行业市场调查1.整体市场环境与发展趋势2.主要市场(区域市场与应用行业市场)报告3.行业主要经销商信息4.行业营销现状及研究5.行业主要供应商研究6.本企业SWOT分析7.行业未来关键成功因素分析2.行业市场调查1.寻找现成的市场报告中国行业报告研究中心2.从整体市场入手,在全国的市场容量,各省市的市场容量,主要市场等方面做调查3.了解主要的行业用户,主要的经销商,主要的供应商3.关于竞争者分析1.谁是我们对竞争者2.简单的竞争者分析①通过关系良好的客户②通过互联网查询③评价对手竞争力的强弱3.如何制定竞争策略①市场聚焦策略②差异化策略③品牌化策略④动态跟随策略4.关于企业的SWOT分析SWOT是英文Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats的缩写。SWOT分析实际上是将对企业内部和外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。5.关于目标客户的定位分析1.对产品的需求度2.对产品的购买能力3.对购买是否有决策权目标客户的筛选经营规模；发展周期；财务状况；员工人数及素质；销售渠道；内部管理及组织结构；市场空间和发展潜力；经营状况和业绩；在行业的影响力；信誉状况。目标客户信息采集信息采集的内容信息采集的渠道信息采集的评价学习目标（一）知识与能力：了解目标客户信息采集的内容、渠道和对采集的信息进行评价。重点及难点：能够对采集的目标客户进行评价；信息采集的内容客户信息分类；（1）客户的描述类信息；（2）客户的行为类信息；（3）客户的关联类信息。客户资料整理（如书本表2-3所示）面对我们的产品，我们的客户主要是有外勤人员的企业。这就决定了我们在收集客户资料的时候必须注意客户的类型。建议在进行客户资料查找时，以快速销费品，零售批发等外勤业务人员较多的企业为主进行查找。一：搜集客户资料的类型搜集客户资料的类型现阶段我们常使用的收集标准:1、普通资料：公司名称联系人联系方式即可2、比较精准资料：公司名称联系人（最好是法人或决策者）联系方式（座机、手机）公司经营范围和主营产品（客户的业务情况）公司组织结构公司曾经做过的推广或宣传(包括竞争对手情况等）客户资料的收集标准普通资料例：北京王致和食品有限公司电话：[phone]联系人：刘先生比较精准资料：北京王致和食品有限公司电话：[phone]董事长：刘大名手机：[phone]公司主营产品：醋酱油等调味品总经理在各行业和媒体进行相关采访宣传网站上有公司的组织结构图公司内部相关新闻等客户资料的收集标准查找客户资料是作为一个互联网行业销售人员的基本功。资料收集的方法分为线上和线下两种思路。客户资料的收集方式和方法如何收集客户资料—线下收集行业展会路牌广告电子显示屏行业报刊杂志写字楼门牌及各经济开发区企业名录及信息资源共享及客户转介绍电视、广播超市供货商信息企业名片提供商信息采集的渠道-线下•通过朋友采集客户信息通过朋友介绍这种方式可以很快达到正面拜访或直接洽谈业务阶段，从而避免把很多时间和精力浪费在盲目搜索、猜测和试探上。通过朋友介绍客户的方式有很多种，其中比较常见的是通过身边朋友间接引荐和直接代理。信息采集的渠道•通过展览会采集客户信息（1）热情接待前来展位的客户，有效搜集客户信息（2）同老客户进行沟通，采集客户信息（3）通过参展商来采集客户信息（4）对采集的客户信息进行及时的整理信息采集的渠道•通过竞争对手采集客户信息（1）到竞争对手那里挖墙脚；（2）注意收集研究竞争对手的信息和资料，从中挖掘有效客户线索；（3）近距离接触竞争对手的客户。信息采集的渠道•通过黄页采集客户信息（1）从宾馆拿黄页是黄页收集的主要方法；（2）从黄页中找黄页是收集黄页的有效渠道；（3）去商业协会找协会自己出版的黄页；（4）在展览会上得到特定行业的黄页。一、搜索引擎二、行业、协会网站三、综合网站四、政府网站五、招聘网站等六、其他七、特别推荐如何收集客户资料—线上收集一、搜索引擎一、在搜索栏内输入区域＋行业关键词查找客户资料常用搜索引擎：BaiduGoogleSogou有道搜了网一、搜索引擎进入行业网站查找客户资料一、搜索引擎进入企业网站查找客户资料一、搜索引擎二、在搜索栏内输入公司名称查找客户资料一、搜索引擎进入目标客户网站查找客户资料二、行业协会网站中国食品经销商网北京食品信息网中国国际电子商务网中国食品在线21食品商务网货栈网本地宝北京新发地……信息采集的渠道•通过行业协会网站采集客户信息二、行业网站在行业网站内用供应信息查找客户资料二、行业网站在行业网站内用供应信息查找客户资料三、综合网站阿里巴巴黄页伟岸黄页北京114黄页星魂黄页北京企业名片网慧聪网中国企业在线智库在线58.Com258商业搜索邮编网……三、综合网站利用综合网站中的企业库查找客户资料三、综合网站利用综合网站中的企业库查找客户资料信息采集的渠道通过阿里旺旺采集客户信息（1）直接搜索求购信息信息采集的渠道通过阿里旺旺采集客户信息（2）直接搜索供应信息信息采集的渠道通过阿里旺旺采集客户信息（3）直接搜索旺旺群四、政府网站商务部酒类管理信息系统中央政府采购网政府网站、经济开发区网站……四、政府网站—中央政府采购网四、政府网站政府网站中的特殊搜索五、招聘网站前程无忧智联招聘中华英才……卓博人才网英才网联首都人才在线……综合性招聘网站区域性、行业分类招聘网站五、招聘网站利用招聘网站中的销售员招聘信息查找客户资料六、其他食品论坛百度贴吧……六、其他利用论坛中的供求栏目查找客户资料六、其他利用贴吧中的信息查找客户资料，效率可能比较低七、特别推荐：博购七、特别推荐：博购七、特别推荐：博购七、特别推荐：百度文档七、特别推荐：百度文档七、特别推荐：高级搜索七、特别推荐：信息抓取抓取信息：中央厨房项目开展将会涉及许多供应商、配送商，这些都是我们的目标客户企业信用网（可查公司名称或者法人以及注册资本）八、辅助查找四、辅助查找用企业信用网查企业或法人信息信息采集的渠道通过搜索引擎采集客户信息（1）搜索关键词的选择。（2）搜索关键词的延伸（3）推荐的搜索引擎Google和Baidu。信息采集的评价评估客户的好处评估客户的方法评估客户是否适合自己