现代商务谈判1、2章

《现代商务谈判》刘志军规划筹建处课程说明•课程性质:任选课•学分:2分•学时数:30学时•适用专业:各专业课程介绍•一、课程性质、特点与任务•二、本课程与相关学科的衔接•三、课程内容各部分的联系及重点•四、课程主要章节一、课程性质、特点与任务•性质:现代商务谈判是贸易专业的一门必修课程。本课程是以商务谈判为主要对象，介绍有关国内与国际商务谈判的内容和方法的学科。•特点:本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，它具有知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。•任务:通过本课程的学习，不仅要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本理论和基本知识，还应掌握有关的基本技能。考虑到学院职业教育的特点，本课程的理论部分不宜过多和过深，应掌握适度，重点介绍有关商务谈判内容和方法的基本知识和技能。二、本课程与相关学科的衔接本课程的先行课程是贸易概论和贸易实务。三、课程内容各部分的联系及重点•本课程的内容主要包括四个部分：（一）绪论，主要讲述本课程的研究对象、特点、教学方法以及商务谈判的概念和原则等；（二）有关商务谈判的法律规定；（三）各种商务谈判的主要内容及其运用；（四）商务谈判的方法和策略技巧。本课程的重点（一）商务谈判的原则和成功之路；（二）商务谈判的有关法律规定；（三）货物买卖谈判主要内容；（四）合资、合作企业谈判主要内容；（五）商务谈判的策略。四、课程主要章节•第一章绪论•第二章商务谈判的有关法律规定•第三章货物买卖业务谈判的主要内容•第四章对外加工装配业务、技术服务、工程承包和租赁贸易谈判的主要内容•第五章合资、合作经营谈判的主要内容•第六章商务谈判中的客观环境因素和心理因素•第七章商务谈判的准备工作•第八章商务谈判的程序及技巧•第九章商务谈判策略天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。“诚信”为本——是商家立业之灵魂第一章绪论一、教学目的与要求：通过本部分的教学，要求学生掌握商务谈判的概念、特点和基本原则，为学习以后各章打下基础。了解本课程的特点和学习方法，以便学生自学，提高学习本课程的学习效果。第一节商务谈判的基本条件和特点1.商务谈判的基本条件；2.商务谈判的特点。第二节商务谈判的原则和成功之路1.商务谈判的原则；2.商务谈判的成功之路。第三节本课程的研究对象和内容结构1.研究对象；2.本课程的内容结构。第四节本课程的特点和学习方法1.本课程的特点；2.学习方法。二、本章主要内容：三、商务谈判的概念：•“谈判”，是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而达成意见一致的行为和过程。“商务谈判”，则是双方当事人之间，在经济活动中，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。通俗讲：交往各方为了各自的经济利益，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。通过这个过程的结果，将使谈判双方都有机会受惠。商务谈判定义：是指当事人之间为实现一定的经济利益目的，明确相互的权利义务关系而进行的行为。四、商务谈判的内容范围•人们的一切经济业务活动与交往。五、“谈判”的形式：•包括：口头洽商、函电洽商、拍卖、投标•一、商务谈判的基本条件；•二、商务谈判的特点。第一节商务谈判的基本条件和特点一、商务谈判的基本条件三个基本条件：1.谈判的关系人（当事人）；2.一定的经济利益（目的）；3.双方必须协商。目的（经济利益）三种情况：1.一笔具体交易的认可；2.双方某种经济利益的交换；3.双方权益争议的妥协。二、商务谈判的特点1、是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般是以价格问题作为谈判的核心；2、是一个双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；3、是双方“合作”与“冲突”的对立统一。合作的一面：达成协议会对双方都有利。冲突的一面：希望自己能够获得尽可能多的利益；4、最后各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力、对客观形势和谈判技巧运用。包括谈判人员的素质、能力、经验、心理状态感情等富于变化的因素，对谈判的过程与结果都会有着极大地影响；5、各方都会有一定的利益界限，如果一方无视另一方的最低利益和需要，则可能导致谈判破裂；6、既是一门科学，又是一门艺术，对一个谈判者来说，掌握好商务谈判的科学知识，能使你在谈判中懂得如何正确地做，而讲究谈判艺术则能使你在谈判中做得更好。针对以上特点，在制定商务谈判计划、方针、方案和选择运用策略技巧时，都应当充分考虑。第二节商务谈判的原则和成功之路•1.商务谈判的原则；•2.商务谈判的成功之路。一、商务谈判的原则•1、守法原则•2、诚信原则•3、平等互利原则•4、相容原则1.守法原则任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的，法律规范制约着商务谈判的内容和方法。在进行谈判时一定要注意符合有关法律规定，以免徒劳无功，甚至造成不良后果。遵守这一原则，即易于双方接受，又利于迅速达成交易，还有利于以后履行协议时避免或减少纠纷，发生纠纷时也较于解决。2.诚信原则为使谈判能够成功，参与谈判的任何一方都应抱有合作的诚意。将谈判过程视为合作的过程，将谈判过程中的竞争视为协作的一种特别方式。双方是否讲信用，是否都诚实可靠，这是奠定谈判成功的基础，否则难以达到各自的目的。参加谈判者应当做到：•（1）守信既遵守谈判过程中自己所作的诺言，此乃取信于人的核心。•（2）信任对方这是守信的基础，也是取信于人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信任。•（3）不轻诺这是守信的重要保障，轻诺寡信，最终将失信于人。•（4）诚恳以诚相待，这是取信于人的积极方法。3.平等互利原则无论企业大小、实力如何，在谈判中都应平等相待，谈判的结果都应符合双方的利益。就是说，商务谈判中应当遵循在平等基础上相互实现其经济利益的原则，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济的规律所决定的。树立：“谈判双方都是赢家”的思想。因此，在制定谈判目标、计划、策略时，应当从双方需要的角度考虑问题，将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。（谈判是否能够成功的指导思想）利益的平等：关于这一点，不是绝对的，在平等的基础上，通过艰苦的谈判，在双方当时利害状况下，达到能为双方接受的一种相对的互利。4、相容原则相容，是指在商务谈判中要有较强的忍耐性，要心胸宽广，豁达大度，能进能退。在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。相容原则就是要求将原则性与灵活性有机地结合起来，以便能更好地实现预期目标。二、商务谈判的成功之路•什么是成功的商务谈判:1、应不仅使已方的需要和利益得到满足,也应使对方的需要和利益得到满足；2、双方的友好合作关系能得到进一步发展和加强；3、整个谈判应是高效率的。PRAM模式：1.制定计划；2.注意发展和建立双方的友好关系；3.努力达成双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。第三节本课程的研究对象和内容结构•1.研究对象•2.本课程的内容结构一、研究对象以商务谈判为主要对象，研究有关商务谈判的基础知识，包括理论、内容、方法和技能的学科。商务谈判有大、中、小型之分，国际商务谈判中以中、小型居多，而国内的商务谈判则一般都是小型的。本课程通过对大、中型的商务谈判的情况介绍，举一反三，使大家对商务谈判的整个过程有一个比较全面了解。关于《现代商务谈判》•该课程是一门应用型学科，即介绍商务谈判的内容，同时也介绍如何进行商务谈判的方法和策略技巧。在实际业务中，因具体商务种类不同，每种商务谈判的内容、问题和方法也都有所不同。对于谈判者，必须首先搞清楚“谈什么”然后才有可能研究“怎样谈”。•注意：如果不熟悉所谈的内容和有关规定，而只是片面地强调“策略技巧”，结果变得“空谈”、“乱谈”，或者闹出笑话，以至于给己方造成不必要的损失。二、本课程的内容结构•第一部分（第一章绪论）介绍商务谈判的概念、特点和原则；•第二部分（第二章法律规定）阐述国内、外的法律有关规定；•第三部分（第三至五章）论述几种典型商务谈判种类应注意的事项；•第四部分（第六至九章）介绍商务谈判的程序、方法、策略技巧。第四节本课程的特点和学习方法•1.本课程的特点；•2.学习方法。一、本课程的特点•1.法律性较强：商务谈判本身是一种法律行为，首先必须符合法律法规的要求，才能得到法律的承诺与保护；•2.实践性较强：通过带规律性知识介绍，使之指导自己的实践，懂得如何正确进行商务谈判，从而不断总结与提高从事商务谈判的能力；•3.策略性较强：在熟悉内容与法律的基础上，注意研究如何运用策略问题，应注意适当灵活运用各种策略和技巧。另外，应注意策略的千百万化性，不可生搬硬套，应根据当时的主客观情况，正确灵活地加以运用。二、学习方法•应注意以下几个问题：1.注意掌握现行的法律法规等有关规定；2.应注意理论联系实际；3.对典型案例认真分析研究，加深理论知识的理解；4.加强相关课程学习，拓展知识面。思考题:•1.商务谈判必须具备哪些基本条件？•2.商务谈判具有哪些主要特点？•3.为什么商务谈判必须遵循守法原则？•4.你对商务谈判中诚信原则是怎样理解的？•5.在商务谈判中,应如何理解和体现平等互利原则？•6.相容原则的基本精神是怎样的？第二章商务谈判的有关法律规定1.国际商务谈判的有关法律规定2.国内商务谈判有关的法律规定•教学目的与要求：通过本部分教学，要求学生掌握我国法律和外国法律中有关商务谈判的主要规定，并初步懂得如何在实际业务中运用。•前面我们反复强调：商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为。因此，在进行商务谈判时，首先要求必须符合有关法律规定，才能称为合法行为和有效行为，才能得到法律的承认和保护。•各国法律对商务谈判的规定，有的包括在民法中，有的包含在商法中，有的还制订有专门的法规。在我国，关于商务谈判最基本的法律是：《中人民共和国民法通则》《中人民共和国经济合同法》《中人民共和国涉外经济合同法》。•国内情况比较简单，而国外情况则比较复杂，通常会涉及两到三个国家或地区的法律，有时还会涉及一些国际公约或某些国际惯例。第一节国际商务谈判的有关法律规定•一、商务契约有效成立的条件•二、要约和承诺•三、合同、法律和国际惯例一、商务契约有效成立的条件•商务契约也称商务合同（经济合同），一切商务活动都是以契约为中心进行的。就是说：它是两个或两个以上的当事人之间，为了实现一定的经济目的，依照法律规定，通过协商所达成的明确双方权利义务的协议。•国内经济合同签约双方当事人都是中国法人或自然人。•国外经济合同一方当事人是外国企业或其他经济组织或个人，则属涉外经济合同。自然人即成年人（国家规定，能够行使法律责任的年满１８周岁的公民。），而且不是被法院剥夺或者限制行为能力的人。•有效成立合同一经依法成立，当事人就要承担履行合同所约定的义务的责任，否则就构成违约责任。我国《涉外经济合同法》第十六条规定，“合同依法成立，即具有法律约束力，当事人应当履行合同约定的义务，任何一方不得擅自变更或者解除合同”注意：各国都有相应规定，而一项经济合同如何才算有效，各国法律的规定不尽一致。●应当具备以下四个条件：1、当事人均必须具备订立经济合同的行为能力；2、合同的内容与目的必须合法；3、订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定；4、合同双方应当是等价有偿的。按照现行规定，自然人无权签订涉外经济合同。法人，则应当是法人代表或者经法人代表授权的人出面签定合同，而且是经过批准享有进出口经营权的法人才有权订立对外经济贸易合同。1、“当事人均必须具备订立经济合同的行为能力”2、“合同的内容与目的必须合法”许多国家的法律一方面允许当事人自行商定经济合同的内容，另一方面又都作出一些限制性规定，凡是不符合法律要求的合同无效。“大陆法系”国家的民法商法中一般规定，凡属违法、违反公共秩序和善良民俗的合同无效；“英美法系”国家的法律中则规定，凡属违法和违反公共政策的合同无效；我国《涉外经济合同法》第九条规定，违反国家法律、政策、国家利益或者社会公共利益的合同无效。3、“订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定”各国法律一般都规定，订立经济合同应当是由双方当事人在自愿基础上，经过