谈 判 技 巧

二００五年二月1谈判技巧二００五年二月2谈判从生活开始例:就职1.了解公司背景2.自我评判3.竞争对手状况4.自我定位,及确定谈判策略二００五年二月3谈判过程中的要素(一)确定购买的要求及谈判内容1.价格目标2.产品标准3.付款方式4.履行期限、地点、方法5.违约责任6.解决争议的方法……(合同条款)二００五年二月4谈判过程中的要素(二)谈判计划/准备1.明确目标/目地6.弄清事实/问题2.确定参与者7.确定谈判定位3.分析优/劣势8.确定战略和技巧4.收集情报/信息9.跨部门的协作5.听取对方要求10.实施谈判二００五年二月5谈判过程中的要素(二)实施谈判1.切磋双方的立场2.结束分轮谈判/休会或暂停3.把握对手的心理环境4.继续减少分岐5.针对对象选择合适的语言6.运用时间的压力二００五年二月6谈判过程中的要素(二)实施谈判(续)7.调整谈判的气氛(轻松∞严肃)8.总结阶段成果9.技巧的实施和调整10.调整双方的谈判关系11.及时引入更高决策层12.及时拍板二００五年二月7谈判过程中的要素(三)合约实施1.合约实施反馈:不足与补充2.补充条款3.建立未来谈判的信用(很多合约是有连续性的)4.公司品牌的维护(诚信)5.总结—提高(过程、执行、实施)二００五年二月8谈判过程中的要素(四)其它谈判中优势的运用*信息*奖励*威胁*专家*人格*组织手段地域性文化、制度、习俗的影响谈判对象的识别及谈判重点职业操手二００五年二月9谈判过程中的要素(五)战略选择双赢/多赢/单赢*是多次？还是一次性买卖？(六)谈判对象（处理方式不同）战略/非战略性供应商长期/短期合作者新供应商二００五年二月10谈判技巧低位进入高位叫价创造竞争最后叫价细节提升总体价格导向假设诱导稀缺预测虚假对比（一般不要用）有预谋的让步对强势地位的运用（见其它）黑红脸（上、下属可互换）心理语言的选择离间制造恐慌制造时间压力声东击西假泄真情二００五年二月11谈判技巧（续）底线宁愿放弃而不愿意继续（留意是不是一种策略）为了别的利益而接受损失计算失误而蒙受的损失为了未来而损失现在(不一定最低价就是最好的)注意:执行和约过程中的偏差不要让对方一眼看通!高手对绝,没招没势!二００五年二月12谈判最基本条件为谁谈?动力及激清?二００五年二月13谈判最基本条件其它问题:为什么有人发现某供应商价格低时,竟建议涨价?为什么供应商在20分钟后知道比例?为什么集团集中采购分配比例,除客观原因,未达到分配比例?为什么被CBPC拒绝的供应商找上门时,总有配合者?为什么相邻地区采购价格不同?为什么对个别供应商一定要给予定单,而所提的理由不充分?二００五年二月14最小供应商的谈判品牌树立(合作的客户里有品牌)精神鼓励(例:发优秀供应商证书)与可乐合作可提高管理水平良好的信用二００五年二月15谈判技巧最高境界最高的技巧是不需用技巧!