OTC销售队伍的建设与管理

OTC销售队伍的建设与管理一般的销售组织架构模式•地域•产品•顾客•销售职能OTC销售队伍组织架构设置原则•基本以地域设置为止•同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客•有效利用现有人力资源，节约管理成本•利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场•临时促销人员的补充OTC销售队伍组织架构模式一OTC销售队伍组织架构模式二OTC销售队伍组织架构模式三医院代表的工作特点•医院代表两大特点：开户与上量•医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景•每一地区的有产出的医院均被代表覆盖•医院代表工作以深入发展目标医生，建立铁杆关系产出销量•医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系，一分耕耘，一分收获•医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生OTC队伍的人员配置•确定管理的药店总数量•确定药店的分级标准•确定各级药店的拜访频率•同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理•按工作量法，初步计算所需代表人数•按管理的合理跨度及销售量设定主管数OTC代表的招聘与选择找合适的人，做合适的工作，而不是找最优秀的人对OTC代表的期望勤快！勤快！！再勤快！！！OTC销售费用管理OTC销售费用项目•店员培训会议费•大型零售店，连锁店，超市开户费•促销场地费/临时促销人员工资•店经理，柜组长交际费•大、中型区域促销活动费（如销售竞赛）•阶段性产品陈列费及药店包装费用•店员及消费者促销礼品费用•其它OTC商业政策与分销网络管理医药流通体制的大发展医药批发企业•5年内，扶持建立5-10家年销售额达50亿元左右的特大型医药流通集团•建立40个年销售额达20亿元左右的大型医药流通集团•这些企业的销售额占全国销售额的70%以上医药零售企业•扶持医药零售连锁企业•鼓励连锁药店跨省经营•中外合资药店试点医药行业的四大板块工业批发商业零售商业医院医药流通企业的变革“九州通”现象的思考湖北九州通北京丰科城河南华北新疆亚心重庆科渝中山火炬上海？？？阳光行动—平价药房•昆明配送中心（昆百）