多元化药店之商品管理与促销规划

多元化药店之商品管理与促销规划讲师简介学历纽约市立大学企管硕士MBA日本神户流通科大研究日本正经营士会经营士经历国泰金控财务部禾和建设财务部吉村药局经理久禾生技营销部经理现任安健美药业联盟营运长新高桥连锁药局营运长中华商店经营发展协会理事主讲人林振弘药店多元化的意义?何谓流通业?何谓零售业?零售业是一系列的商业活动并透过向消费者出售个人或家庭使用的商品来创造价值零售业的定义与内容零售业定义将商品或劳务提供给最终消费者的交易活动，属于营销过程中的最后阶段。零售业的内容销售对象为最终消费者销售内容包括有形商品或无形劳务以营利为目的之专业个体或组织零售业的特质多采现金交易贩卖商品多样化注重促销营业时间长零售业的功能零售业是与最终消费者接触的第一线通路扮演商品流通的最终角色提供多种类的商品提供销售信息与售后服务提供市场情报与因应需求革新零售管理决策流程零售领域1.有店铺零售2.无店铺零售3.目标顾客4.顾客购买行为零售策略1.零售市场策略2.财务策略3.商店定位4.店铺立地选择5.组织结构与人力资源管理6.整合零售运筹与信息系统商品管理1.规划商品组合搭配2.采购组织系统3.商品开发与厂商管理4.定价与毛利5.零售与促销组合门市管理1.管理店面2.店面设计与商品陈列3.顾客服务4.销售管理采购业务计划机能商品战力与商店战力的互动关系4.供货商分析5.商品效益分析6.库存盘点分析商品计划商品采购商品展示商品管理商店特质定点营业收集商品卖场展现2.商品采购的预算3.商品线的组合1.预估需求量商品战力的展现重点商店战力的具体效果展现买∕进卖∕销管∕存门市商品管理一.商品作业流程管理重点二.商品管理应把握的重点三.商品分类的概念四.商品分类管理与销售关系五.运用信息系统作商品管理※商品管理（MerchandiseManagement）指的是在正确的（时间）和（地点）提供正确（数量）且符合公司经营的（定位）和（财务目标）的（过程）。※商品管理规划的过程指的是从（企业经营）的定位，以及未满足市场的需求，消费者的需要而所拟定之商品战略，所形成一连串的商品计划商品情报活动商品构成活动商品管理活动商品选定活动商品补充活动商品管理搜集有关商品所有情报，随时注意流行性商品动向，以作为贩卖活动及商品选定之参考。以商品情报为基础，并把顾客层次划分清楚，在决定贩卖商品应有之幅度（广度、深度）、水帄分配。选出适当商品备有丰富商品品项让顾客能随心所欲购买将畅销、季节性商品量补齐全将此活动之所有商品库存量管理好，应保持充分供应量，必面不良商品出现。商品管理系统实施展开图商品计划商品系列购成的决定各系列内品目构成的决定个别品设定，价格决定品目别采购数量的决定采购实施采购厂商，通路的决定个别品目的选择商谈、采购条件的决定订货及事后追踪进货检验商品质量的检验商品数量的检验与商品样品的检核分类标价商品系列别的分类标价卡的建立标价作业的实施库存管理金额的管理数量的管理商品内容的管理记录整理、报告做成移动陈列陈列位置，数量的决定陈列、装饰、补充、整理POP配置、价格表示卖场环境的整理贩卖实施等待时机接待顾客商品情报提供贩卖事务手续销售分析贩卖记录做成贩卖员情报的分析商品别需要的预测卖场意见的体系化商品管理应把握的重点做好商品管理的整体运作执行重点「商品管理」工作必须注意的事项(1)商品的分类──配合销售需要,依对象别、用途别、关心度别作分类与配置(2)单品管理的实施──除了配合商品分类作重点管理外,更要深入单品管理(3)商品耗损的防止──有关商品污损、失窃、破损等防止作业(4)商品回转率的加速──适切库存量的把握,有效提高商品的回转效率商品管理计划实施要务商品计划业务商品采购实施业务后勤商品业务总部商品相关业务商品计划业务公司商品系列购成的决定，如药品、保健食品、医学美容品，妇婴。各商品系列的品目构成之决定，如医学美容品之美白系列、防晒系列、抗皱。商品品目之采购量、存量、销售量之决定，同时设定商品回转基准。个别品目实施方案的具体策定。有关商品涨价、降价、总利益、纯利益等的价格计划及利益计划。商品采购实施业务采购进度（BuyingSchedule）的准备。进货厂商的选择。个别品目的选定及采购洽商。采购量及追加量的决定。采购量及追加量的交货期限追踪。后勤商品业务进货商品的质量检验商品的标价作业商品存量管理、商品数量管理、商品金额及商品维护管理。卖场间商品移动的管理。销售后之商品出货及配送的管理。总部商品部门业务各连锁店间商品组织系统等管理。本部统一采购时，商品流通的管理。自有品牌商品的开发与管理。各店铺间情报沟通与连接的管理。附设加工厂或卫星工厂的管理。POS销售情报的收集与分析。订货定货操作系统定货精确度、定货额度、定货工作担当出库搬运后勤管理系统库存基准确立、补货体制确立、加工作业体制陈列贩卖店头管理系统贩卖期间内管理、畅、滞销品检核体制确立进货保管库存操作系统贩卖期间内管理、进货日基准、验货作业担当商品作业流程管理重点商品作业流程管理重点商品作业流程管理商品流程作业重点运作把握的要领订货进货保管出货搬运陈列贩卖订货作业系统库存作业系统后勤管理系统店头管理系统订货精确度、订货频度、订货工作担当贩卖期间内管理、进货日基准、验货作业担当库存基准确立、补货体制确立、加工作业体制贩卖期间内管理、畅、滞销品检核体制确立商品分类的重点卖场商品的构成与配置技巧,应掌握之重点卖场展现的分类──1.对象别(开店规划时)考虑设定对象的性别、年龄别、属性别等2.用途别(卖场构成时)思考商品在何时用、何处用、如何用等3.关心度别(商品陈列时)探讨顾客在购物时,对于价格别、材料别、规格别、色彩花样别、型态款式别、趣味别的关心度商品分类的基本原则1.依商品特性(大分类)2.依商品功能、用途(中、小分类)3.依商品制造方法(中分类)4.依商品产地(中分类)5.依规格包装型态(小分类)6.依产品成分或口味(小分类)7.依商品厂商来源8.依使用对象别建构商品分类体系整体商品部门(大分类)构成中分类构成小分类构成品项构成商品分类管理与销售关系商品分类管理系统销售面分类展示面分类主要项目别品种大分类次要项目别个别项目别品种中分类品项小分类品目单品提案商品群主力商品群中心商品群基本商品群补助商品群附属商品群刺激商品群商品分类与ABC管理商品分级的好处在哪里？商品分级请从A、B、C三类分级商品分级结构表A级B级C级合计商品数品数比15~20%50%30~35%100%业绩比65%30%5%100%商品ABC分析的重点ABC分级法是商品归类化管理中，用来检测商品单一分类其所属的商品(或商品各细分类)销售结果，最普遍的工具之一。例如：分类销售占比65%以上为A级10%~25%为B级10%以下为C级C级为必需处理商品，B级为准备处理商品可加入毛利额或回转率交叉分析商品管理的绩效商品毛利的提升利益率的提升耗损率的降低(1)商品价值(2)采购原价的下降(1)采购适中率的提升(2)商品卖场展示陈列的适切性(3)商品管理水帄的提升配合商品动态的计量管理「价格」能与「价值」相当•流通路程的缩短化PB开发•采购批量的扩大化•进货风险的承担•企划情报的提供•商品选择点的考虑•商品采购量与时机的把握•贩卖力的强化商品效益分析掌握商品分类商品占比销售现况商品计量管理基准交叉分析ABC管理V.S依据针对商品分类别，建构个别商品附加价值的计数统计数据。零售业商品系统计量管理（量）营业额构成比X（质）毛利额毛利率X（时间）库存额回转率（结合营业分项系统）＝附加贡献率X＝商品贡献度＝交叉比率（配合商品分类、卖场分区系统）针对商品分类别，建构个别商品回转的计数统计资料。针对商品分类别，建构个别商品销售的计数统计资料。针对商品分类别，建构个别商品相乘分析的计数统计资料。商品支持度系统计数分析基本元素比率表现营业额（Turnover）毛利额（Grossprofit）库存额（InventoryValve）成本（Cost）构成比毛利率回转率零售业商品系统计量管理商品分类管理与计量管理运用部门(大分类)营业额构成比毛利率贡献率卖场空间占比药品40%25%10%40%保健品25%50%12.5%30%化妆品15%30%4.5%10%生活品20%15%3%20%合计100%30%100%正确的商品经营理念Merchandising----又称商品计划营销；是指商品流动过程中，将产品转变为商品的所有管理行为。80/20理论；畅销商品是经营的重点，销路不佳商品则是管理的重点。商品差异化目的是增加来客数，而差异化务必要列出目标追踪管制与检讨。来客数与企划广宣及立地条件有关，主要来客数取决于前次来客数的再来客或引来客。毛利贡献度重于毛利率。藥店门市商品处理作业订货管理进货管理补货管理陈列管理库存管理退货管理缺货防止商品分类零售通路开店七件事进销存废转调促33药局卖场构成与商品分类关系卖场商品构成商品分类药妆品店实例店铺(STORE)事业部大分类OTC药品卖场化妆品卖场清洁品卖场童婴品卖场卖场(GROUP)部别课别部门(CATEGORY)中分类胃肠药、皮肤药、眼药…等彩妆品、保养品、杂货…等洗发精、沐浴乳、肥皂…等奶粉、纸尿片、保健品品种(KIND)小分类ΟΟ厂商△功能的胃肠药ΟΟ厂商△功能的彩妆品ΟΟ厂商△功能的洗发精ΟΟ厂商△功能的奶粉品目(ITEM)单品ΟΟ规格包装ΟΟ规格型式ΟΟ规格型式ΟΟ规格包装单品(SKU)(SKU)排成Ο行△列☆数量排成Ο行△列☆数量排成Ο行△列☆数量排成Ο行△列☆数量说明•SKU(StockKeepingUnit)库存保持单位•为落实商品分类系统与卖场规划配置的协调性，各大、中、小分类的考量，可依照业绩高低、商品多寡、卖场大小做弹性调整。34运用信息系统作商品管理销货的状况采购商数据商品的特性进货的管理计算机信息系统进货、销货、毛利、库存等资料掌握商品的采购点、采购量情报采购商、货款等数据事物的处理商品的请购、缺货、耗损的防止促銷管理一、促销活动的意义与目的二、促销活动的分类与方法三、促销活动的企划与创意四、促销活动的拟定与执行五、促销活动的成效评估贩卖促进◎贩卖＋广告＋活动＋演出常见贩卖促进的两大范围◎店外顾客的贩卖促进（集客促进）◎店内顾客的贩卖促进（业绩促进）外在环境竞争日趋激烈商品日新月异增加商品回转业绩不振时内在环境业者观念改变人事素质提高为什么需要促销贩促活动的意义何谓销售促进-----销售促进在日本称为贩卖促进简称「贩促」，英文为SalesPromotion涵盖着贩卖广告活动演出…等贩卖(Sales):与人有关，包括常规性的贩卖与创造性的贩卖。广告(Advertising):运用各种广告媒体强化诉求信息，常见的媒体如报纸、传单、电视、电台、海报、POP…等。活动(Event):运用各项展览、展售会、实演、文化教室、慈善活动、集会节庆、抽奖、拍卖、特价等活动皆是。促销（SalesPromotion，SP）乃是对于预期的顾客，运用积极的促进方式，唤起或刺激其需要，以扩大商品销售的一连串的活动。有关零售业SP活动的二大支柱系由「情报的提供」及「环境的形成」所构成其间包括商店立地、店铺设备、卖场配置及商品陈列、贩卖人员、促销活动、广告宣传、服务活动等七项因素所组合而成的，其目的乃将顾客的潜在欲望转化为显在欲望。SP可分广义及狭义广义即针对SP目的展开的一切活动，包括人员贩卖，广告宣传，陈列展示、装潢配饰、顾客服务、信用交易等项。商店形象认知的活动(沟通)塑造购买期待的活动(促进购买意愿)41促销在商店营运的迷思促销（SalePromotion，SP）在广告专业的术语是销售促进，一般是指在新商品上市、销售低迷、销售淡季、因应竞争对手威胁、处理滞销库存商品、鼓舞人员士气等所采取的短期销售行为。促销