贷前调查技巧

风险管理部虞玲强目录一、贷前调查的重要性二、贷前调查的误区三、贷前调查的基本方式四、贷前调查的主要内容一.贷前调查的重要性贷前调查在三查制度中起首要作用，是整个贷款流程的基础基础不牢地动山摇一.贷前调查的重要性贷前调查质量高可全面地、比较真实地掌握客户的第一手资料，为贷款流程的后面几个环节提供准确的信息，并能够有效的识别风险，以保证贷款决策的正确性，达到从源头上控制信贷风险的管理目标低增大了授信审查环节的压力，审批效率也难以有效提升，影响贷款决策，加大了风险二.贷前调查的误区客户经理到企业进行现场调查中普遍存在“2不敢、3不会、4不愿”几种现象，使调查质量大打折扣，甚至走马观花，流于形式。二.贷前调查的误区“2不敢”包括：不敢触及客户已存在的可能影响贷款安全的不利因素，担心得罪客户；不敢和客户谈贷款条件，担心吓跑客户“3不会”包括：不会查看企业帐本；不会运用简单经济学常识进行逻辑（勾稽关系）分析；不会运用现场拍照等有效手段记录客户的真实经营情况，不能给贷款审批人员提供直观的原始的审批依据二.贷前调查的误区“4不愿”包括：在现场调查前，不愿做好调查事项的准备，调查类似参观，调查质量无法保证；不愿进行深入细致的调查，调查不实、家底不清；不愿对担保人（特别是异地企业）进行现场调查，收集一份担保人的资料就算大功告成，不愿到现场调查抵押物的现状，致使考察第二还款来源环节存在缺失；不愿整理、分析现场调查信息，仅仅对调查信息做简单传递，收集片面、过时、失真的信息，使信贷审查人员难于分析判断现场调查与现场参观的区别（一）、实地调查。到客户的营业场地和生产场地，直接观察企业的经营运作情况。说明：有些生产企业的办公场所和生产场地不在一处，如有些企业租用郊区土地建厂房进行生产，而办公楼在市区；还有一些煤矿、电厂，办公地一般都距离矿井和电厂较远三.贷前调查的基本方式实行双人（多人）共同调查制度三.贷前调查的基本方式（二）、资料核查。核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性，并将核实过程和结果以书面形式记载三.贷前调查的基本方式（三）、面谈。探访客户经营领导人、关键部门负责人或生产员工等，把同一问题从不同的角度及同一问题向不同的对象调查咨询三.贷前调查的基本方式说明：该环节目前在贷前调查工作中较为薄弱，我们可以充分利用网络、电视等媒体获得信息四.贷前调查的主要内容贷前调查应根据授信种类，搜集客户和授信业务信息资料，并核实资料的真实性，进而熟知客户以及客户的业务，为我行授信分析与评价、审查和审批提供基本依据查背景查信用查业务查报表查担保查贷款用途和还款来源四.贷前调查的主要内容建立客户关系过程或与过往在的我行结算、融资往来情况企业历史及实际控制人创业、发家史，重大事件决策程序，财务管理模式，纳税规范性询问企业股权架构和股东等重大变化情况(一）查背景四.贷前调查的主要内容董事长、总经理、财务经理等核心人员简历、及实际控制人个人身份证，以便登陆个人信用信息查询系统信用报告情况通过人行、银监局系统说明申请企业的银行信用记录、当前银行融资（含授信金额、担保方式、定价水平）和对外担保、财产抵质押明细。询问公司实际控制人的其它关联企业经营情况、并记录关联企业的贷款卡号，以便查询实际控制人名下的公司的总体负债情况(二）查信用四.贷前调查的主要内容1、询问经营概况、工艺（主导产品的技术先进性、生产设备领先性、原材料的易获得性和后续产品的研发能力）、流程、现场图片、发展历史、核心竞争力（资源优势、产品优势、成本优势、技术优势、品牌优势、管理优势、渠道等优势，并提供有关依据），对于民营企业，特别对实际控制人的经营思路、发展规划要详细询问，并拍摄现场图片（占地面积、厂房面积、设备新旧、库存数量等）。(三）查业务四.贷前调查的主要内容2、通过客户定单（或合同）、税票、收款凭证、电话或实地核实五大客户，查明销售额、制造成本、销售成本、管理成本、当前应收账款余额、收款条件，在调查时，不能仅仅停留在对企业表面财务经营情况的了解，而是要深入调查企业的上下游情况，特别是结算模式及应收账款质量，这些将直接关系到企业的现金流量及周转能力；对于金额较大、对企业经营有重大影响的合同还要关注合同条款等细节，特别对于一些热点行业、概念行业要保持相对谨慎，不能盲目的相信客户快速成长的预测，需要客户提供现有客户和潜在客户的情况，以准确把握企业潜藏的风险。(三）查业务四.贷前调查的主要内容3、通过合同、税票、付款凭证、电话或实地核实五大供应商，查明采购额、进货条件、进货价格，当前应付账款余额、付款条件。(三）查业务四.贷前调查的主要内容1、向注册会计师核实审计报告、验资报告情况。2、通过查看原始帐务凭证（水费、电费、税费、报关单、银行对帐单、纳税凭证、入库单、发货单等），核实近三年及近期的销售收入、净利润的真实性，对企业上升趋势应有合理的判断。此外，还应通过考察企业应收账款、预收账款的变化来判断企业收入、利润的增长是否真实，是否有实际的现金流入作为支持等。(四）查报表四.贷前调查的主要内容3、通过查看重要的实物资产的发票、权证、明细账、固定资产清单等有关证据，核实上年末或最近主要资产负债科目，由于企业期间报表没有经过严格审计，其数据往往不够准确，而对于一些想通过美化报表获取授信的企业而言，编制虚假的期间报表、造成快速增长的假象是非常容易的。现场调查不能只看资产规模，更要调查资产质量；不能只看报表数据，还要调查其真实性、合理性。(四）查报表四.贷前调查的主要内容4、若存在关联交易、占用，须请客户说明其形成的原因与合理性，对企业通过关联公司签署的合同、确认的收入更应当保持高度谨慎，防止企业虚构收入、虚增利润。(四）查报表四.贷前调查的主要内容现场调查须了解客户直接的、真实的借款用途，并调查落实还款来源的可靠性。如果还款来源依赖于与授信用途有关的某笔交易顺利完成，重点调查这笔交易顺利完成的可能性，如果还款来源属于某项非经营性的现金收入，重点调查该笔现金收入来源是否可靠。通过上述调查分析，确认客户还款计划的合理性。(五）查贷款用途和还款来源四.贷前调查的主要内容担保调查与分析的重点是担保人的资格、财务实力、抵（质）押品的变现能力、担保人的担保意愿、担保人履约的经济动机及与客户之间的关系。并附实地调查的图片。(六）查担保四.贷前调查的主要内容1、保证人背景、信用、经营、财务情况及其真实性核查内容，（保证人财务实力的调查分析方法参照前述对客户的现场调查的方法），并取得保证人贷款卡号，掌握保证人目前对外所提供的保证金额。主要考察担保人履行担保义务的历史记录，是否知道款项的真实用途。对担保人是客户的关联公司，或是与客户之间存在较多经济利益关系的公司，侧重分析有无代偿性现金来源，防止其通过互保、循环担保方式削弱担保的有效性。对于自然人提供保证的，需着重调查保证人与被担保人的关系、对被担保人的制约力、个人信用状况、个人主要财产等。(六）查担保四.贷前调查的主要内容2、抵（质）押品的调查包括抵（质）押品的权属、抵（质）押行为的合法合规性、价值的合理性、占有控制情况及其变现性。调查抵（质）押物是否为的担保人真实所有，是否存在共有人，了解其取得方式、对价支付情况及共有方式；调查抵（质）押物是否可以用于担保，以及作为银行抵（质）押的有效意义；调查押品的价值，现场察看押品状况，判断评估价值的合理性，调查其中是否存在法定优先受偿权及其具体金额；调查抵（质）押物的现时占有情况，分析其变现的可能性，或者变现的限制条件；如果抵押物为房地产的，必须调查抵押时是否存在租赁，如有，需审查租赁合同了解其租赁条款是否会对抵押权益构成影响。(六）查担保让我们多沟通、多交流、多体谅