细究购房心理剖析

细究购房心理基础培训三•我们经常会在电视上看到这么一个场景：下好聘礼，摆好酒席，在满怀信心等着媳妇过门时，媳妇却已经偷偷地跟别人跑了！从各方面来看，你都比竞争者要强出许多，但却在最后关头被情感背叛了。为什么？因为她不爱你，而只是看上了一个穷小子。要问为什么？哼哼，女人的心思，你最好不要猜！细究购房心理细究购房心理对于我们做房产的来说，这世界上最难以捉摸的，不是长久令人咬牙切齿的股市，不是当下让人哭笑不得的天气，当然，更不是女人的那一颗难猜难懂的心。除非，她是一个正在考虑买房的人。在我看来，最难以捉摸的，是潜在的购房者！细究购房心理同意我这个观点的细究购房心理首先一定是吃过亏的开发商，当他们拿到土地时，往往会找到附近一家热卖的楼盘，然后做个“拷贝不走样”。力求做到“同质低价”来吸引更多的客户。想想也很有道理，差不多的楼盘，差不多的地段，我价格也不比你高，你卖得很好，我怎么可能卖不好呢？细究购房心理真的是这样吗？呵呵，真的是这样，开发商也太好做了。而事实上是：同样的楼盘，只因为不是同时开盘，销售业绩会有天壤之别，这种例子比比皆是。细究购房心理要究其原因，那是因为客户的购房心理发生了变化！客观地说，买房本身是一件大事，是付出成本最高的产品之一，慎重考虑是无可厚非的。况且房产市场也变化奇快，今天“涨声一片”，售楼处人头攒动。明天就“出现拐点”，老百姓持币观望。客户的购房心理会产生波动也能够理解。所以，我反对那种“闭门造车”的开发模式，在做产品定位前，我们应该首先学会了解，了解客户的购房需求。细究购房心理楼市会有起伏，会有动荡，但楼市不同于股票，因为房子是继衣食后，老百姓的第三大基本需求。榨去了那些投资泡沫，我们应该可以知道，客户的心再不平，待到他们需要买房时一样会去买。就如同黑市的米一样，价格再高，老百姓们总得把肚子填饱。所以，购房心理是变幻不息的，而购房的需求是始终存在的！细究购房心理现在！我们把顾客的购房需求做个多元化的惯性分析希望能为大家提供一个思考问题的视角细究购房心理细究购房心理按年龄区分购房者的方式比较多，年龄的不同，购房的心理、决策、目的都会完全不一样。购房（决策）者的年龄一般为分为：25岁以下；25岁至35岁；35岁至45岁；45岁至60岁；60岁以上。细究购房心理25岁以下——25岁以下的购房决策者不多，往往不会成为住宅开发的主要目标顾客，但家庭背景较好、工作收入较高、独立能力较强等原因会产生一批有能力购房的青年购房军。他们的特点如下：（1）购房款往往需要家庭其它成员的协助，如父母；（2）能够较快地接受新奇的事物，更容易受产品外观、形状、色彩和功能的影响；细究购房心理（3）有自己的参考群体，包括同伴、家庭、亲戚等经常接触的人，这一群体的消费倾向、价值评定、选择标准是他们购买的重要依据；（4）由于逐步走向人生的独立期，婚姻购房、投资购房是购房的主要目的；（5）购房面积较小，往往是一房或小两房，起到过渡作用；（6）对地段要求很高，希望尽可能靠近市中心，不会因为距离影响自己的生活质量；（7）邻里关系的相处能力不强，习惯以自我为中心的生活方式；细究购房心理细究购房心理•位于市中心的精装修单身公寓•绿化较少•智能化管理•单层面多套房源，得房率不高•房型为40至70平方米的小户型，户型层高较高可做错层或复式•装修标准800至1000左右•可做至少七成二十年以上的贷款细究购房心理25至35岁——这个年龄段向来是各路商家关注的消费群体，原因是该年龄段的顾客工作已经稳定，有一定的购买力，更重要的是，这个群体热衷于消费，储蓄观念较弱，因此也是房产商同样关注的目标顾客，其特点如下：（1）因为对未来的工作收入有信心，所以尽可能地降低首付款，贷款买房；（2）对楼盘会有全面的了解和评定，包括区域位置、价格、规模、环境、户型、装修标准、物业管理、发展潜力等等；细究购房心理（3）看房较为理性，往往会成为家庭主要提问者，具备一定的房产知识，且不太会受到销售员的影响；（4）不太会听取父母对房子的看法或意见，但他们却往往会将朋友、同事的建议视如珍宝；（5）婚房、改善住房条件、投资等是购房的主要目的；（6）希望有独立的生活，但在生活上还不能完全摆脱父母的照顾，往往会希望和父母分开住，但离的近些；细究购房心理（7）购房面积视购房能力而定，一般为了下一代考虑，大两房或小三房是比较受欢迎的；（8）热衷于参加社区的青年活动，如踏青、运动等，也喜欢在网络上发现自己对社区的看法，展现自己家居的个性面；细究购房心理细究购房心理•位于目标顾客所熟悉的发展中区域；•小区有便捷的交通，可直达市中心及上班所在地；•小区有较为成熟的生活及商业配套，考虑到孩子的话，希望离好学校更近一些；•板式小高层，具规模，有优雅的环境，细究购房心理•毛坯户型，90平方米左右的两房或100平方米左右的三房，空间舒适，采光、通风较好，功能区间分明；•同时配有一房一厅或局部复式房，便于安置父母过来一起居住；•可做八成三十年的贷款（如果可以的话）细究购房心理35至45岁——中年客户由于工作收入稳定，家庭责任感重，隶属于最庞大的购房群体，他们上有父母，下有子女，购房用途呈多元化，其特点如下：（1）多为贷款买房，首付款是家庭的多年积蓄，还贷则由家庭各成员承担，而且往往会在之后几年内出现提早还货的情况；（2）理性地看待购房，他们关注得房率，计较房价的起伏，虽然楼市火爆时会一拥而上，可一旦市场产生动荡，第一批持币观望的就是他们，他们有自己的主见且较为固执，不易被别人说动；细究购房心理•（3）购房目的有多种，为自己购房改善生活条件，为老人购房养老，为孩子购房结婚，投资购房拿固定收益等等；•（4）生活上希望照顾父母和孩子，购房会考虑到较大的三房或三房以上的户型；•（5）不太会远离自己原有的生活圈，习惯“老地方”的生活方式；细究购房心理（6）非常注重超市、菜场、银行等生活设施的位置；（7）入住新房后，仍然会保持原来的生活和工作状态，并且希望父母身体健康，孩子学业有成；细究购房心理细究购房心理•该楼盘驻扎在大型成熟居住区，位置显眼，出行方便；•周边生活设施齐全，超市、菜场、医院、学校、银行邮局等一应俱全。同时也配备了成熟的商业配套，如餐饮、美容、健身、服装等；•以低密度、得房率高的多层为主的楼盘；•一楼送花园，六楼送阁楼，每个楼层保持均好性；•主力户型为120平方米左右的三房，毛坯，户内动线合理，浪费面积小；•完善的物业管理保证每幢楼宇的安全性、私密性；细究购房心理•45至60岁——步入中老年后，消费心理会有所转变，购房行为也如此。属于该范围的大多数客户都是为了下一代而购买商品房，特点如下：（1）为了不让下一代增加还款负担，希望能够一次性付款或尽可能地提高首付款；细究购房心理（2）购房心理比较偏执，相信自己所看到的，对销售员有警惕心理。但却反而是最容易被销售技巧蒙蔽的人群。（如受假销控、案场气氛营造、电话SP等蒙蔽）（3）对楼盘的价格、质量、品牌比较敏感，特别是价格，除了房价外，还包括税费、贷款利息、物业管理费等等，往往会尽可能地寻求打折的可能。（如找出楼盘某方面的不足，宣传与实际上的差异，找专案经理杀价等）（4）虽然对楼盘有自己的看法，但往往还是要孩子喜欢才会买，也就是说，决定人一般是他们的下一代；细究购房心理（5）希望和下一代住在一起或住的近一些，方便照顾下一代及下下一代；（6）希望离卖场、医院、菜场等生活设施近一些，方便自己的生活；（7）希望自己有健康的身体投入到工作中，同时希望家庭和睦、平安。细究购房心理细究购房心理•位于大型成熟居住区，基本设施齐全；•小高层或高层楼盘；•是同等区域内，楼盘价格偏低的楼盘；（提高综合品质但华而不实的内容可以去掉）•开发商有一定品牌，建造过的楼盘品质都不错；•小区内有一些健身器材，并能定期举行一些中老人的健康活动；细究购房心理细究购房心理60岁以上——老年消费一般主要是靠积蓄，退休后买房主要是以养老为主了。特点如下：（1）退休后买房以养老为主要目的，需要改善自己的生活状态和质量；（2）没有贷款，一次性付款或分期付款购房为主，也可能需要儿女资金上的支助；细究购房心理（3）购房的区域一般会选择在自己原有的生活圈或子女所住地附近；（4）购房心理比较谨慎，很担心房价的变化或开发商不兑现承诺；（5）购房面积较小，两人居住，子女偶尔来住住，两室一厅足够了；（6）希望拥有一个适合老年人居住的生活环境；（7）生活设施齐全，离医院、银行的距离要比较近。细究购房心理细究购房心理•小高层或高层•小区边上就有医院（需具备一定规模，有急诊及夜间值班）•户型面积不大，70~90平方米的一房一厅及二房一厅为主力户型，全装修；卫生间按照老人身心特征布置，公共楼道设有安全扶手；•绿化覆盖率较高，一步一景，并建有环型的健康步道和健身小品；•小区内建有老年活动室，物业定期举办老年人健康咨询或集体活动，发展老年人的各项业务爱好；•物业提供专项为老年人服务的项目，如送报、订奶、上门维修、打扫等；细究购房心理细究购房心理近年来，在我国，特别是现代城市中，家庭规模呈小型化发展，1人户和2人户出现了持续增长。随着社会观、家庭恋爱观发生了转变，除核心家庭外，其他非核心化的小家庭式样，如空巢家庭、丁克家庭、单身家庭、单亲家庭等，正在逐渐地构成和扩张。细究购房心理细究购房心理三口之家（夫妻加一孩子）在生下孩子后，夫妻二人会把关注重心放在孩子身上，如果原来的房型偏小，会重新购房并增加一间卧室。如果孩子还比较小，儿童房的面积可以选择面积在10平方米左右的小房间，朝向无所谓（许多儿童房都是朝北的）。房间内会按照儿童的特点来布置，如迷你的小家具、充满童趣的小装饰、开发智力的玩具等等。因此如果某楼盘的主力户型中有一间小房间略显局促的话，我建议开发商用这样的样板房装修来吸引年轻的三口之家。如果是大孩子，应该为其选择一间较为安静且私密的房间。采光通风较好，房间内有浓厚的学习氛围，在合适的位置安放书桌和书橱，让父母感受到孩子在这里能安心温习功课。细究购房心理五口之家（一对年轻夫妻和其中一方的父母加一孩子）一般来说，当年轻的夫妻产下孩子后，也就意味着他们的父母也已经步入衰老了，家庭生活会产生这样的变化：小夫妻仍旧上班，作为家庭收入来源的主心骨。而老夫妻（应该是两家父母，但一般两家父母住在一起的情况不太多见，所以这里只说住在一起的某一家）则开始了退休生活，并以带看小孩子为自己的主要业余生活。在这时产生的购房需求是多元化的，首先是改善生活条件，因为一定会选择较大的户型，满足五口人共同生活的愿望，如三房两厅两卫。其次是为父母养老，老人家自己住很孤单，而且还需要他们还带看孩子。再次是小孩的居住问题（可参照三口之家），细究购房心理两人世界两人户有多种可能，一种是未结婚的恋人；一种是新婚夫妇；一种是丁克家庭；还有一种是老伴家庭。恋人和新婚夫妇会根据自己未来的家庭结构调整购房需求，如未来会有孩子、会和父母一起住，因此，二人家庭的结构对他们来说是很容易发生变化的。考虑到存款不多，他们理想的户型应该会是70~90平方米的小两房，因为没有孩子时可以有一间做书房或父母过来住，有孩子可以做儿童房或和父母一起住。细究购房心理丁克家庭有自己的生活方式，也算是比较固定的二人家庭结构，丁克家庭喜欢享受，害怕背负家庭责任，但往往会有比较高的收入，因此反而不会买小户型，100平方米左右的二房比较适合他们。老年家庭在儿女分开居住后会显得很冷清，特别对于老人的心理来说，也会很寂寞，这时候购房会选择较小的面积，一室一厅足矣。另外，同子女关系融洽的话，应该会选择购买在同一小区或邻近地区的楼盘。（可参照中老年购房心理）细究购房心理单身贵族这里指的单身贵族主要是指脱离父母生活的单身青年。（单身老人可参照老年家庭）关于单身贵族，我在《小兵论房型》提到过，这里再展开一下，他们的基本共性：年青一族，崇尚自由主义，喜欢单身生活，不会购买住房在地段偏远，出行不便的地方。细究购房心理职业多为白领上班族，也有一些在校学生，购买力不强，主要目的是能够先脱离原有的家庭结构，独立生活。既然居住不以改