希尔顿酒店定价

8/17/20198/17/2019希尔顿•美国希尔顿饭店创立于1919年，在不到90年的时间里，从一家饭店扩展到100多家，遍布世界五大洲的各大城市，成为全球最大规模的饭店之一。•希尔顿国际酒店集团经营管理着403间酒店，包括261间希尔顿酒店，142间面向中端市场的“斯堪的克”酒店，以及18间港丽酒店。希尔顿国际酒店集团在全球80个国家内有着逾71000名雇员。大名鼎鼎的“微笑服务”便是希尔顿的首创。•希尔顿美国旅馆业巨头，人称旅店帝王。1887年生于美国新墨西哥州，曾控制美国经济的十大财阀之一。8/17/2019一个尺码难以适合所有的人。希尔顿的成功之处之一就是在于它的根据不同的客户群体，细分目标市场，采取不同的定价，提供多样化产品。利用各种不同的饭店提供不同档次的服务以满足不同的顾客需求，希尔顿集团的饭店主要分以下七类：希尔顿集团的饭店主要分以下七类:(1)机场饭店自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来，公司已经在美国主要空港建立了40余家机场酒店，他们普遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程的地方；(2)商务酒店位于理想的地理位置，拥有高质量服务以及特设娱乐消遣项目的商务酒店是希尔顿旗下的主要产品；(3)会议酒店希尔顿的会议酒店包括60家酒店，30680间客房，承办各种规格的会议、会晤及展览、论坛等；8/17/2019•(4)全套间酒店•适合长住型客人，每一套间有两间房，并有大屏幕电视、收音机、微波炉、冰箱等。起居室有沙发床，卧室附带宽敞的卫生间，每天早上供应早餐，晚上供应饮料，还为商务客人免费提供商务中心。全套间饭店的一个套间有两房间，然而收费却相当于一间房间的价格；•(5)度假区饭店•当一个人选择了希尔顿度假区饭店的同时，他也选择了方便快捷的预订，顶尖的住宿，出色的会议设施及具有当时风味特色的食品和饮料。人们在这里放松、休养、调整，同时也可以享受到这里的各种娱乐设施。商务及会议等服务也同样令人满意；•(6)希尔顿假日俱乐部•为其会员提供多种便利及服务；•(7)希尔顿花园酒店(hiltongardeninn)•希尔顿花园酒店包括38家酒店，5270间客房是近几年来希尔顿公司大力推行的项目。1998年就新开业了8家希尔顿花园酒店。他的目标市场是新近异军突起的中产阶级游客，市场定位是四星的酒店，三星的价格。希尔顿花园酒店价位适中环境优美，深得全家旅游或长住商务客人的喜欢。8/17/2019Luxury豪华FullService全方位服务FocusedService焦点服务Timeshare分时度假酒店8/17/2019•希尔顿饭店推出各种特色服务项目，其中主要包括：•（1）浪漫一夜：为庆祝周年纪念或新婚的情侣所设置，提供上乘的住宿，免费的香槟欢迎客人的到来，到店的第一天免费双人早餐，免费使用健康矿泉及旋涡式按摩水池及延后离店时间的特权。•（2）轻松周末：以极低的房价为客人提供轻松、舒适、享受的周末。提供每天的欧陆式早餐，客人可早入店和迟离店。•（3）对老年客人的服务：针对老年客人的特点，为其提供专门的特权，特殊的让利以及体贴周到的照顾。•（4）TLC房间（即旅游生活中心）：其目的在于尽可能地缩小游客住宿饭店与住在家里之间的差异，保证客人能够有充足的睡眠，健康的旅游生活方式，以及帮助客人减轻外出旅游时感到的压力。•总之，希尔顿做的所有的一切是为了将他的顾客群体细分再细分，方便其针对不同客户采取不同的定价手段8/17/2019酒店房型门市价网上预订园景房19981380海景房29981880池畔房29981880池畔海景房32882110豪华海景房35582130全海景房39882310池畔全海景房42882610豪华全海景房49982810时尚全海景房49983430逸林全海景房58584580希尔顿逸林房间价格8/17/2019酒店房型门市价网上预订备注观海居45803180周末+300泳池居45803180周末+300观海泳池居56804180周末+300悠然园景别墅65804580周末+500悠然海景别墅68805380周末+500全海景别墅72806380周末+500极致园景别墅85807380周末+500极致海景别墅88808080周末+500康莱德总统别墅6888060880周末同价希尔顿康莱德酒店价格8/17/2019房型平时周末价五一价集结地128014801580大雁区208022802480孔雀区218023802580老鹰区288030803380喜鹊区318033803680白鹭区398041804580丹顶鹤区698073808180希尔顿度假区酒店价格8/17/2019三亚希尔顿花园酒店8/17/2019希尔顿大使酒店8/17/20198/17/2019服务定价的动态性•1.服务的无形性导致服务定价的主观性•服务的无形性导致服务定价的主观性，指服务的悟性特征则使服务的定价远比有形产品的定价更困难，大多数顾客在购买服务时，不能准确地检查无形的服务，由于服务的各种不同，导致顾客判断价格合理与否时，更多地受服务中的实体要素影响，从而在心中形成一个价值概念，并且会将价值和价格进行对比，以确定是否物有所值。•因此，企业定价时主要考虑的是顾客对服务价值，而不是服务成本的认识，一般来说，有形产品成分越高，定价往往越倾向于使用成本导向方式，反之，有形产品的成分月底，则越多地采用顾客导向定价。8/17/2019服务定价的动态性•2、服务的不可储存性和需求波动性要求服务定价的弹性。•由于服务的不可储存性和需求波动性导致服务企业经营需要采用差别定价和边际定价的方式，以充分利用有限的，刚性的生产能力，采取差别性的定价策略通常需要其他管理策略的配合。首先，区分不同的细分市场，其次，采取相应的措施避免差别定价对顾客预期的影响。•3、服务的差异性导致服务定价的独特性。•如果服务是同质性的们那么价格竞争可能很激烈，一般来说，月石独特性的服务，卖方越可以自行决定价格，只要买方愿意支付。•4、服务的不可分离性使服务定价收到限制。•服务与提供服务的人之间具有不可分离性，使得服务受地理因素或时间的限制，同样，顾客也只能在一定的时间和区域内才能接收到服务，这种限制不仅加剧了企业之间的竞争，而且直接影响其定价水平。8/17/2019服务定价的主要依据•1、成本因素，服务营销人员必须理解服务产品的成本及其随时间和需要的变化趋势，服务产品的成本主要是三种，固定成本，变动成本和准变动成本。在产出水平一定的情况下，服务的成本等于固定成本、变动成本与准变动成本之和，而服务企业在制定价格战略时必须考虑不同成本的变动趋势。•2、需要因素，（1）价格弹性，指价格变动而相应引起的需求变动比率，它反映了需求变动对价格变动的敏感程度，通常企业销售量的增加会产生边际收益，而边际收益的高低又取决于价格弹性的大小，因此，价格弹性很重要。•（2）价格篱笆，人们支付的价格是基于他们对产品价值的感知，企业必须在高价值顾客与低价值顾客之间建立“价格篱笆”，这样高价值购买者就不会从低价格中获得利益了。•3、竞争因素，凡是服务之间区别很小而且竞争较强的市场，都可以建立相当程度的一致价格，此外，在某些市场背景下，传统和惯例可能影响到定价。8/17/20198/17/2019价值定价----让价格反映真正价值8/17/2019成本导向定价法•三个成本:•1、固定成本：指服务企业不提供服务也必须支付的成本。•2、变动成本：指那些与企业服务的顾客数量或生产的服务数量相关的成本。如：公用事业费用。•3、边际成本：多实现一个单位的销售而增加的成本。•因此，出现了三种方法。•（1）成本加成定价法，指在单位服务的成本中加入一定比例的利润作为服务的销售价格的定价方法。•（2）边际成本定价法，把单位服务变动成本和可接受价格的最低界限作为定价依据的定价方法。•（3）盈亏平衡定价法，指在销量既定的条件下，服务企业的服务价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡，收支相抵。8/17/2019需求导向定价法•（1）感知价值定价法，指企业以顾客对服务价值的理解度为定价衣服，运用各种营销策略和手段，影响顾客对服务价值的认知，形成有利的价值观念。•（2）需求差异定价法，指服务价格的确定以需求为一句，首先强调适应顾客需求的不同特性，而将成本补偿方再次要的地位。•该方法出现两种情况，1、以顾客为基础的差别定价，指同一服务针对不同的用户或者顾客，制定不同的价格。2、以地点为基础的差别定价，指随着地点的不同，收取价格不同。3、以时间为基础的差别定价，指随着时间不同，收取的价格也不同。4、以交易条件为基础的差别定价，指交易量大小，方式，购买率，支付手段等，交易条件不同，价格不同。•（3）逆向定价法，指重点考虑需求状况，依据顾客能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。8/17/2019竞争导向定价法•（1）随行就市定价法，指在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力在市场取得绝对的优势，为了避免竞争引来的价格损失，大多数企业都采取随行就市定价法。将本企业某产品的价格保持在平均线上。•（2）产品差别定价法，指企业通过不同的营销努力，使同种同质的服务在顾客心目中树立不同的形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业提供服务的价格。8/17/2019定价是集体智慧—成立定价委员会8/17/20198/17/20198/17/2019客房价格构成客房价格客房成本客房利润建筑投资客房设备物资用品管理人员工资保险费贷款利息修缮费用土地使用费经营管理费营业税所得税利润成本方面又可分为固定成本、变动成本、半变动成本8/17/2019•而希尔顿又根据不同地区不同酒店类型采取了不同计价方式，主要可分为：（一）欧洲式（EuropeanPlan，简称“EP”）只包括房费，而不包含任何餐费的收费方式，为世界上大多数酒店的采用。（二）美国式（AmericanPlan，简称“AP”）不但包括房费，而且还包括一日三餐的费用，因此，又被称为“全费用计价方式”，多为远离城市的度假性酒店或团队客人所采用。（三）修正美式（ModifiedAmericanPlan，简称“MAP”）包括房费和早餐，除此而外，还包括一顿午餐或晚餐（二者任选一个）的费用。这种收费方式较适合于普通旅游客人。（四）欧洲大陆式（ContinentalPlan，简称“CP”）包括房费及欧陆式早餐（ContinentalBreakfast）。欧陆式早餐的主要内容包括冷栋果汁（OrangeJuice,GrapeJuice,PineappleJuiciest..）、烤面包（ServedwithButter&Jam）、咖啡或茶。（五）百慕大式（BermudaPlan，简称“BP”）包括房费及美式早餐（AmericanBreakfast）。美式早餐除了包含有欧陆式早餐的内容以外，通常还包括鸡蛋（Fried,Scrambledup，poached，Boiled）和火腿（Ham）或香肠（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉类。8/17/2019分类依据按客人类型按租用时间按住人情况价格种类标准价公司价团队价会议价长包价小包价家庭租用价淡季价旺季价平季价白日价单开房价双开房价加床房费保留房价特别折扣表现与用途门市价或牌价合同价与旅行社签约与主办单位签约与长住客签约观光价带小孩家庭单间客房住一人单间客房住两人标准客房加一床临时外出或预订未到特殊优惠价8/17/2019•总结：希尔顿酒店作为一个全球性的连锁酒店，旗下又分为7类子品牌酒店，从宏观上看，希尔顿是采取需求导向定价法中的需求差异定价法，根据不同的用户或者顾客，不同的地点、不同的时间、不同的交易条件交易量大小，方式，购买率，支付手段等进行差别定价。从更细微的角度，看希尔顿也采用了成本导向定价法中的成本加成定价法和竞争导向定价法中的产品差别定价获得定价上的优势。8/17/2019ENDTHANKS