销售管理8要素

销售团队管理8要素GCCSMBTrainingTeamGlobalCSMBIndirectTraining2今天的课程您将学到那些内容？第一章：销售与销售经理的区别·了解销售与销售经理之间的角色、责任的差异第二章：销售团队管理8要素·如何管理和发展销售团队，有哪些方面需要关注GlobalCSMBIndirectTraining3第一章：销售与销售经理的区别GlobalCSMBIndirectTraining请思考：销售与销售经理的区别工作职责工作时间分配绩效衡量GlobalCSMBIndirectTrainingManagerofBizManagerofPeopleLeaderOfCompany5你团队的愿景和目标是什么？GlobalCSMBIndirectTraining一名优秀销售经理应该能够…OPTIMISEthePERFORMANCE&DEVELOPMENTofTHEIRPEOPLEGlobalCSMBIndirectTraining7第二章：销售团队管理8要素GlobalCSMBIndirectTraining8销售团队管理的8要素共启愿景团队沟通组织管理销售管理绩效管理团队激励团队辅导文化建设GlobalCSMBIndirectTraining9销售团队管理的8要素共启愿景团队沟通组织管理销售管理绩效管理团队激励团队辅导文化建设GlobalCSMBIndirectTraining戴尔公司的愿景Deliveringtechnologysolutionsthatenablepeopleeverywheretogrowandthrive提供技术解决方案，帮助世界各地的人们繁荣昌盛。GlobalCSMBIndirectTraining你团队的愿景和目标是什么？•5分钟讨论•你的团队的愿景是什么？我们会为戴尔销售队伍带来什么不同？•我们团队的目标是什么？销售工作的目标？团队成长及个人成长的目标？GlobalCSMBIndirectTraining销售任务团队发展员工发展通过团队达成目标，平衡三大方面的要求GlobalCSMBIndirectTraining13销售团队管理的8要素共启愿景团队沟通组织管理销售管理绩效管理团队激励团队辅导文化建设GlobalCSMBIndirectTraining“照我说的去做…”A：以老板为中心•告之•指导•命令•替下属做决定•说服下属•销售观点•与下属谈判•影响下属B：以员工为中心•讨论•合作•授权•信任•建议•放手•鼓励•共担责任•引发兴趣ManagerCentredCoacheeCentred沟通风格:“加油！你能做到…”GlobalCSMBIndirectTraining授权型低指挥、低支持指挥型高指挥、低支持支持型低指挥、高支持教练型高指挥、高支持支持性行为指挥性行为四种管理沟通风格GlobalCSMBIndirectTraining16销售团队管理的8要素共启愿景团队沟通组织管理销售管理绩效管理团队激励团队辅导文化建设GlobalCSMBIndirectTraining组织管理中的要点1.用正确的人…3.达成正确的结果.2.做正确的事…GlobalCSMBIndirectTraining“用正确的人”:STAR评估方法•举出具体行为事例:Situation/Task遇到哪些情况/任务Action采取什么实际行动Result行动的结果S/TARSTAR评估法通常使用在·用人面试·绩效评估STARGlobalCSMBIndirectTraining留住人才的主要方法：•实施人才储备计划---如“戴尔卓越员工”•明确岗位职责•促进员工成长的持续辅导•提升工作满意度：提供适当的工作挑战，提供多种工作内容，增加员工从工作中获得贡献感，增加员工对工作的认可度•开展可实现奖励措施•提供职业发展的机会（转岗、轮岗、升职、）•利用一切机会增加人员凝聚力GlobalCSMBIndirectTraining组织管理中“做正确的事”销售目标价格管控市场活动渠道开发店面提升客户管理GlobalCSMBIndirectTraining用正确的人做正确的事达成正确的结果组织管理：总结GlobalCSMBIndirectTraining22销售团队管理的8要素共启愿景团队沟通组织管理销售管理绩效管理团队激励团队辅导文化建设GlobalCSMBIndirectTrainingGoal：我们想达成什么？Reality：现在我们在哪里？Options：我们可以做什么？WilltoAct：如何让团队开始做？工具、流程、沟通销售目标（GROW模型）GlobalCSMBIndirectTraining销售计划制定与控制12341.3个左右的核心销售策略*融入全球/全国/区域的销售策略2.销售驱动因素*明确管理核心*为每一项制定行为标准3.KPIs/目标*SMART目标，确定优先顺序4.考核及控制*确定过程控制程序GlobalCSMBIndirectTraining25销售团队管理的8要素共启愿景团队沟通组织管理销售管理绩效管理团队激励团队辅导文化建设GlobalCSMBIndirectTraining销售绩效管理的“四个平台”销售队伍日常活动管理表格销售例会1X1随访观察GlobalCSMBIndirectTraining销售例会形式与目标晨会收集信息、群体激励周例会解决问题、警示强调、培训研讨月例会解决问题、警示强调季度例会表彰先进、解决问题、培训研讨专项例会解决问题、培训研讨GlobalCSMBIndirectTraining管理销售队伍的“三个时期”的管理方法成熟期成长期婴儿期绩效谈话随访观察销售例会随访辅导管理表格销售例会GlobalCSMBIndirectTraining29销售团队管理的8要素共启愿景团队沟通组织管理销售管理绩效管理团队激励团队辅导文化建设GlobalCSMBIndirectTraining销售团队激励的因素JobFamilySocial·了解激励因素不仅仅局限于工作·认真对待“家庭”及“社会”因素·确认团队每个成员的激励因素如：家庭的认可、社会的地位短期性激励长期性激励高效激励低效激励升职口头表扬休假喜欢的工作书面表扬工作自由度奖品自我成长激励分类矩阵32销售团队管理的8要素共启愿景团队沟通组织管理销售管理绩效管理团队激励团队辅导文化建设简单地说辅导是这样的一个过程•一种沟通，是辅导者与被辅导者之间进行的建设性、结果导向的谈话•和学习有关，辅导者运用各种技巧，支持被辅导者自我检查和自我成长•提出问题，而非提供答案，辅导者和被辅导者者共同确定目标，提出行动计划•鼓励被辅导者通过实践，完成改变与提升什么是辅导？回顾：戴尔辅导模型6评估与跟踪3了解问题5推动计划实施1发现机会4制定计划2辅导准备辅导技巧·有效提问·倾听·宣传·反馈StartingPoint销售团队经理需要辅导团队成员的主题职业发展工作业绩困难挑战价值观团队建设公司策略36销售团队管理的8要素共启愿景团队沟通组织管理销售管理绩效管理团队激励团队辅导文化建设文化建设的阶梯建立归属“我被接受吗?”建立竞争“我会赢吗?”建立合作“我们可以去多远?”合作之路团队目标Setgoalstogether.团队规则Howwillweworktogether.团队沟通Talkteamworknotjustselling,insalesmeetings.社会化的团队Playtogether.团队的共同兴趣Sport,community,educationetc.“团队质量”Revisittheexercise.LettheTeamDecideGlobalCSMBIndirectTraining39END