打造高效销售团队描述

2020/2/101中国农牧企业如何打造高效营销团队主讲：E-mail:授课日期：北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/102讲授提纲一、为什么要建设营销团队？二、什么是营销团队？三、怎样建设营销团队？北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/103一、为什么要建设营销团队？企业消费者营销团队的作用收集信息，调查市场设计产品，引导消费销售产品，收回货款身体力行，宣传企业启动市场，促销策划服务客户，赢得忠诚管理市场，维护网络北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/104目前营销队伍的八大问题都与销售团队建设有关北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/105⑴心态消极，相互攀比永远是攀比，这山看着那山高天上不会掉馅饼薪酬体系不是单方面看透红尘怀疑一切团队缺乏信息沟通北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/106⑵凝聚力、忠诚度差单线联系，独当一面公司与业务员一体化跳槽带走客户销售队伍不稳定销售团队结构设置问题缺乏基础结构、侧面结构和轮岗制度北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/107⑶积极性、主动性不高工作被动，懒散疲倦，缺乏热情出勤不出工：不知干什么出工不出力：效率低下出力不出活：没有功劳还有勤劳、苦劳、疲劳吧出活不出利：更可怕！营销员的三个阶段：生存期、成长期、成熟期、厌倦期缺乏团队指导、心态释放和培训学习北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/108⑷不好不坏，喜不得恨不得好人招不来，能人留不住能者走、劣者汰、庸者在只保底薪、不思进取只领“出场费”缺乏团队激励、辅导和共同进步的机制北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/109⑸销售业绩动荡依靠销售经理的“大单”销售主管的业务量偏大销售业绩波动大缺乏团队意识和团队角色定位北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1010⑹只管结果，不管过程只有压力，缺乏动力和牵引力只下销售目标，然后控制管理缺乏指导和跟踪承包或放羊式缺乏平时团队活动北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1011⑺过分迷信金钱的奖励作用给他整个地球也无动于衷缺乏团队立体激励措施北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1012⑻专业销售基本功缺乏过份依赖技术服务，缺乏专业知识销售与技术配合失调，缺乏配合标准销售流程基本功环节技巧缺乏难以适应市场竞争形势缺乏团队王牌营销员培训体系北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1013二、什么是营销团队？在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1014企业的工作大多数交给团队来完成。团队正在经营管理方面发挥着80年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用1.凝聚力：2.战斗力：3.威慑力：北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1015梦之队为什么不赢？北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1016销售团队的八大特征：1.目标：明确而统一，共同愿望2.方法：沟通、协调、互动、默契、谈判3.形式：两个以上互补的人4.效果：共同进步5.环境：内部合理结构、外部必要资源6.规范：具有共同遵守的规范、诺言7.信任：对团队成员能力和品行深信不疑8.领导：教练、指导、支持北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1017团队精神1.团队与成员：强烈的归属感与一体感团队目标与成员目标高度一致2.团队成员之间：一家人：相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照3.团队成员对团队事物尽心尽力与全身心投入北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1018三、怎样建设营销团队？1.销售团队的招聘2.销售团队的激励3.销售团队的管理4.销售团队的考核5.销售团队的类型与对策6.销售团队建设的过程北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1019使管理主管重点在员工素质上把好入“口”关了解人才市场行情使优秀人才保持稳定吸引高素质人才提供人力资源保障提高人资源管理层力次1、销售团队的招聘北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1020招聘流程1.招聘意义2.需求分析确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减3.招聘计划、执行、流程：4.岗位评价与素质模型北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1021招聘途径大专院校人才交流会职业介绍所媒体广告员工介绍行业协会业务接触专业公司挖角北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1022招聘营销员的原则岗位适合：不同的岗位要求不同的特点阶段适合：行业适合愿望适合（前途与钱途）大学生与老油条要谁？北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1023面试问题工作经历职业发展行业知识与趋势性格特点工作习惯销售观念销售技巧北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1024面试过程中应该注意的问题避免提问封闭式的问题不要事先描述需聘岗位的具体工作内容不要猜测应聘者的素质和专业技能不要将自己的想法强加于人不要将应聘者做得不好的地方大谈自己的意见控制好面试时间不要和应聘者就某一观点争论委婉地告诉应聘者面试不通过维护应聘者的自尊心北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1025招聘误区光环效应以貌取人（前5秒现象）强势扭转少说多听北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10262、销售团队的激励营销员为什么要激励？工作热情时间变化营销员热情波动曲线北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1027五大激励理论马斯洛的五种需要理论：赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素弗隆的期望理论激励力=效价×期望值通用的公平理论：斯金纳的强化理论的四种方式正强化、负强化、自然消退、惩罚北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1028马斯洛五层次需求理论个人成就尊重社交安全生理51234北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1029双因素理论保健因素：维持因素：造成员工不满的因素，它们的改善能够解除员工的不满，但不能使职工感到满意并激发员工的积极性，如工资、政策、劳保；是满足人对外部的要求，属于间接满足，使人产生外在的激励；激励因素：使员工感到满意的因素，能产生较高的激励作用，机遇、乐趣、成就感、责任感等，满足人对工作本身的要求，属于直接满足，使人产生内在激励；北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1030多元立体的10大激励措施１、营销人员的薪酬激励纯粹薪水制度：固定工资纯粹佣金制度：提成薪水加佣金制度佣金加奖金制度：贡献的奖励薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度：额外的奖励北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1031注意事项1、企业有合理的目标利润不要两手哆嗦着发工资2、具有市场竞争力不要有30%的差距3、不同的市场策略要有不同的薪酬策略北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1032不同的市场策略要有不同的薪酬策略市场策略底薪提成奖励考核倾向闪电战游击战攻坚战阵地战适中较低较高较少重结果适中较高重结果很少较高过程与结果并重重过程较高较低适中适中北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10332、福利激励国家规定的3项保险、商业保险补贴、带薪休假等北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10343、文化激励北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10355、提升激励双H通道：职务与职称金牌营销师（123等）银牌营销师（123等）星级业务员：321共9级通道见业务员评级制度北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10366、奖励激励：五种奖励方法出国、旅游、国际会议、演讲机会等安利案例：设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发给营业主任及营业经理见习营业主任（9%—21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主任（直系、红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理（翡翠），高级营业经理（钻石）。北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10377、营销例会与竞赛标准营销例会案例分析晨会、周会、夜间周会、季检讨会、月会、年中研讨会、创业说明会、联谊活动、策划汇报、进修会、主管进阶班北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10388、培训激励有针对性和系统性的准确培训操作营销人员的加油站不是因为培训而跳槽，而是因为培训以后没有激励体系而跳槽北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10399、荣誉激励四大天王增长率最高：风；占有率最大：调销售量最大：雨；销售额最多：顺五虎上将八大金刚北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10401、建立荣誉室，将企业每年通过公正评选出来的成绩突出的区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明2、设立功勋壁，即将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务人员的功勋，通过石刻画像及刻字说明，建立起功勋墙壁3、出版大事记，以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/104110、其它激励办公条件沟通关怀团队氛围成就感轮岗调换休息调整北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/10423、销售团队的管理天下第一难——控制管理销售员！放羊——早夕会——管理表格——人盯人——疲惫不堪！北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1043四大管理方式销售员管理控制营销例会工作述职随访辅导管理表单北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1044随访辅导1、单独巡视市场，约见客户，保持频率保持对客户和市场的控制，因为变数太大，一夜醒来可能就丢掉了市场2、经常与销售员共同拜访不要急于指导批评多看、听、问、记以销售员为主北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1045管理表单一、销售动作类表单：年度工作计划表月度工作计划表周工作计划表工作日志表——拜访表和报告表业务员日报二、市场管理表单个性化客户档案市场信息月报告表北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大养禽教学实验班2020/2/1046销售工作日志（拜访表）序号时间段客户名会谈内容电话会谈结果跟进明天拜访计划北农大养禽教学实验班北农大黄冈职院联合培养计划北农大