某大型制药集团营销大纲

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一部分指标及任务分解一、2005年单品种毛利标准品种单位装量每件毛利标准性质同笑瓶80400主推6粒加替沙星盒30020008粒加替沙星盒3002500健胃消食盒80500新凝灵盒1503000蒲地兰盒80500雷贝拉唑盒2403500碳卡10ml盒120720必保增量碳卡5ml盒160640胶浆盒804000.5g抒罗康袋3608800.25g抒罗康袋5407200.1g抒罗康袋720300阿奇输液100ml瓶60180250ml瓶30180济立100ml瓶30400济立50ml瓶60480济舒盒3001600淑捷康瓶80100脑得生盒60500济川必乐盒300500亚甲兰盒180500其他氟强瓶4080济尼新盒100600济川倍宁盒120700济悦盒300400克林2板盒300200克林1板盒400120小儿豉翘清热颗粒盒200600代理品种精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料林能支600500二、2005年单品种件数、毛利及销售任务性质品种2005年确保任务医药代表任务件数毛利总额(万元)销售总额(万元)件数毛利总额(万元)销售总额(万元)主推同笑5580022321136262000248012624加替沙星2400480259234006803672健胃消食90004501915128006402724新凝灵1400560391320008005590蒲地兰105005252322150007503317雷贝拉唑28009804200400014006000小计8190052272630499200675033927必保增量碳卡10ml520037429545800417.63295碳卡5ml3400218160340002561885胶浆1000040030701120044834390.5g抒罗康110009684665138001214.458520.25g抒罗康200001440685823500169280580.1g抒罗康188005643658221006634301阿奇输液100ml4800086450206000010806275250ml4800086448056000010806007济立100ml300012011823380135.21331济立50ml160077840180086.4945济舒3000480315034005443570淑捷康120001201416134001341581脑得生21001054702330116.5522济川必乐300015022953750187.52869小计202200674441986228460805549930其他亚甲兰120060788130065854氟强210017333240019.2381济尼新16009699318001081117济川倍宁5353733059041.3363济悦24009611992680107.21339克林2板34006814113800761577克林1板160019456180021.6513小计128355295509143704386144精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2005年新上市136合计29693512500738003420301524390000三、逾期达标率及正常外欠回笼比例任务月份逾期货款率%正常外欠货款回笼比例%片区、省公司办事处货款回笼时效在90天（含）以下货款回笼时效为100天货款回笼时效为120天1891412102111314121031113141210410121412105101216141269111614127911161412889161412989181614107818161411781816141266181614四、新招人员任务：新增双有人员600人五、空白医院开发：新开发二甲以上空白医院600家六、2005年各省公司销售件数及毛利任务分解表单品种件数任务（略）省公司主推品种品种品种品种品种任务件数确保件数任务件数确保件数任务件数确保件数任务件数确保件数省公司必保增量品种品种品种品种品种任务件数确保件数任务件数确保件数任务件数确保件数任务件数确保件数精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料毛利任务单位：万元省公司毛利任务省公司毛利任务南京448上海1608苏州672鲁西326浙江735鲁东340安徽315河北496一片区2170北京488苏中438四片区3258苏北358天津378河南288吉林170湘南328辽宁392湘北330内蒙232湖北228黑龙江270二片区1970五片区1442广州435重庆129粤东332川南230江西210川北460广西353陕西185云南120山西406福建248西北552三片区1698六片区1962销售一公司5838销售二公司6662总合计12500六、2005年各省公司新招人员、新开发二甲以上空白医院等任务分解表精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料省公司毛利任务新增人员新开发二甲以上空白医院基数毛利计划任务确保任务七、序时进度时间序时进度（%）序时毛利任务(万元)序时销售任务(万元)一季度1月份6.885050182月份5.568840563月份78755168小计19.3241314242一季度4月份7.593855385月份7.492554586月份810005906小计22.9286316902上半年小计42.2527631144三季度7月份8.5106362728月份9.1113867169月份9.712137159小计27.3341420147四季度10月份9.71213715911月份10.21272752812月份10.613257822小计30.5381122509下半年小计57.8722442656全年合计1001250073800精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第二部分组织网络销售管理委员会销售一公司市场开发中心销售管理办公室财务结算部销售二公司片区省公司销售一公司办公室市场部结算部片区省公司销售二公司办公室办事处销售一部市场督查部招投标办市场内勤办事处销售二部市场督查部精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第三部分营销政策一、片区总监、省公司经理（副、助理）费用、收入待遇(一)固定费用1、主干道费用：按批准的出差计划路线对照《主干道费用核销规定》按实核销。2、通讯费、住宿费、市内交通费、生活补助费级别通讯费(元/月)住宿费(元/天)市内交通费(元/天)生活补助费(元/天)片区总监15002305050省公司经理1000-12001202525地区经理800-10001202525经理助理600-8008025253、核销规定(1)住宿费：按出差天数减一天包干核销。(2)通讯费、住宿费、生活补助费按出差天数包干核销。(3)配公务车期间不享受市内交通费。(4)出差天数由销售公司按大纲规定天数考核，未经批准每少一天，片区总监、省公司经理（地区经理、助理）扣1000元；经销售副总批准的每少一天，片区总监、省公司经理（地区经理、助理）扣500元。(二)收入待遇全年总收入标准=月度工资总额+月度增额毛利提成奖+年终奖+（全年主推品种奖+年净毛利贡献奖）级别档次年毛利任务月工资标准月度增额毛利提成奖比例年终奖兼职地区直管地区分管地区片区8000元12%5%80000元省公司（地区）经理）一档600万元(含)以上6000元18%12%8%60000元二档400万元(含)-600万元(不含)5000元50000元三档200万元(含)-400万元(不含)4000元40000元四档200万元以下3000元30000元助理一档400万元(含)-600万元(不含)4000元40000元二档200万元(含)-400万元(不含)3000元30000元三档200万元以下2000元20000元精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料注：1、兼职地区指片区总监兼职省（地区）经理，省公司经理（地区经理、助理）兼职办事处（销售点）负责人所管辖的区域；2、直管地区指片区总监、省公司经理（地区经理、助理）直接管辖的区域，直管地区不包括兼职地区和分管地区；3、分管地区指省公司经理下设助理所管辖的区域；(三)结算政策1、月度工资与月度序时毛利任务完成率，挂钩考核。（1）当序时毛利任务完成率≥100%，按标准考核；（2）当90%≤毛利任务完成率100%，同比例考核；（3）当毛利任务完成率90%，低于90%的部分，毛利任务完成率每少1%，扣罚工资标准的2%，扣完为止。2、月度增额毛利提成奖月度增额毛利提成奖=（当月毛利实绩-当月基数毛利）×月度增额毛利提成奖比例当月基数毛利由销售公司在每一阶段分别确定月度增额毛利提成奖在当月考核结算，如出现负数则从当月总收入费用中扣除。兑付办法：(1)月度增额毛利提成奖的40%直接发放。(2)月度增额毛利提成奖的40%与逾期货款率挂钩，逾期货款率超标，挂钩部分否决；逾期货款率达标的，再与月度综合回笼完成率挂钩考核，综合回笼完成率≥100%，挂钩部分全部发放；综合回笼完成率100%，每下降1%，扣2%，扣完为止。(3)月度增额毛利提成奖的20%，留存年终考核发放。3、单品种件数考核（按单品种个数、件数考核办法考核）4、月度基础管理考核扣款：按《市场管理干部月度基础管理考核办法》考核精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料5、年净毛利贡献奖：按年净毛利贡献奖奖励办法结算6、留存年终的20%月度增额毛利提成奖和年终奖的考核结算办法(1)留存年终的20%月度增额毛利提成奖加年终奖金与年度序时毛利完成率挂钩考核结算。当年度序时毛利任务完成率≥100%，全额结算。90%≤当年度序时毛利任务完成率100%，同比例结算。当年度序时毛利任务完成率90%，低于90%的部分，每下降1%，奖金下降3%。7、年终奖金结算总额的兑现办法(1)年终奖金结算总额=留存年终的20%月度增额毛利提成奖加年终奖金考核结算额+年净毛利贡献奖(2)年终兑付年终奖金结算总额的70%，其余30%在来年4月末考核兑付。(3)年终奖金结算总额的70%的兑现办法，与年末逾期货款达标率挂钩兑现。a、年末逾期货款率6%时，每超一个百分点否决年终奖金结算总额70%部分的25%（逾期货款率以四舍五八法保留二位小数计算）b、年末逾期货款率8%时，否决年终奖金结算总额的70%部分。二、办事处费用、收入待遇（一）、固定费用：1、通知回司的主干道费用按实报销2、月度固定费用(1)、按月度毛利实绩对照以下档次标准享受月度毛利实绩14万元(包括)以上10.5万元(包括)-1