声明银保产说会操作(终极版)

目录产说会操作流程31产说会定位及意义2常用模式4注意事项5辅助工具1、你是否参加过产说会？2、效果如何？1、没做过，不会做2、做过了，做不好3、做过了，效果好产说会的来源产说会源于2000年第一款“投资连接保险”上市，卖点之一就是专家理财，为扩大影响，发明了产品说明会。2000年至今，为什么在寿险行业还是不舍？目录产说会操作流程31产说会定位及意义2常用模式4注意事项5辅助工具1、规范化的会议营销形式；2、是阶段性攻关，冲刺任务的有效手段；3、是提高团队整体销售技能的现场培训；4、是营业单位为促进业务发展、快速提升理财经理收入而搭建的平台；5、是增加渠道合作紧密度、深度挖掘客户资源、迅速树立公司品牌的利器；6、还是提升节假日员工出勤率的法宝；产说会定位与意义：换个角度看产说会：借“产说会”激发起参会准客户对保险产品的兴趣、认同并愿意购买；加大开口量、帮助技能不足人员直接促成客户,并对银代队伍、渠道进行现场培训；展示公司形象、巩固渠道关系、稳定队伍、营造良好的销售氛围。目录产说会操作流程31产说会定位及意义2常用模式4注意事项5辅助工具产说会的分类精准营销：单个网点10位客户以内在网点举办的小型强势促成。特点：促成后可马上缴费办理，回收率较高，耗时耗物少；理财沙龙：10-30位中高端客户于特定地点举办的强势促成。集支行多个网点客户，形式较轻松，耗时耗物一般；产说会：30位以上客户于酒店举办的大中型聚会：集单一渠道优质客户、耗时耗物多，较为正式；1、大型产说会：客户数量：50人以上适用范围：新闻发布会、客户答谢会、分红报告会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。2、中型产说会：客户数量：20人—50人之间，定位在中、低端客户。会议场地：可选择在酒店、公司会议室、银行会议室举行。一、按照客户规模分类3、小型产说会：客户数量：20人以下，定位在高端客户。会议场地：可选择在银行理财室、高档茶楼、酒店的小型会议室举行。1、沙龙式：理财、美容、健康、教育等；2、特定式：女性、私企业主、中老年人等；说明：这类产说会应根据主题及特定的客户类型准备相关讲授内容，也可不以讲授为主，以客户参与互动为主，可起到维护客户及销售的双重目的。一般以理财沙龙居多。二、按会议主题分类1、以渠道邀约为主——事先和渠道沟通，取得支持，由网点主任或客户经理对客户进行事前筛选、邀约，事中的沟通促成、事后的追踪。2、以老客户为主——由理财经理整理客户档案，进行客户分类和筛选、邀约。满期客户可以以办满期给付手续为理由邀请客户。三、按客户分类3、以缘故客户为主——渠道和理财经理都可以进行邀约，要求客户对保险有一定的认识，最好是曾经和客户有过关于产品的沟通。1、讲座式产说会——一般的会议形式，有主持人、主讲人、形式较为正式。2、沙龙式产说会——自助式酒会，人数不宜多，以高端客户为主，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主，可以现场签单，也可以集中举办酒会，在酒会氛围中促成签单。包装的形式可以多样化：《泰康十五周年客户答谢会》等。四、按会议方式分类产说会的其他划分１、按客户需求来划分投资理财、资产保全、医疗健康、养老保障、子女教育等。２、按产品种类来划分分红产品、健康产品、传统产品３、按时间来划分新产品推广、产品停售、分红业绩报告发布会、注意：邀约的对象、氛围营造、环节设置、针对性要强。目录产说会操作流程31产说会定位及意义2常用模式4注意事项5辅助工具会前会中会后一、策划二、宣导、训练、追踪、检查。三、各项准备工作四、场地布置一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场抽奖及互动五、沟通促成一、整理资料二、效果评估三、反馈追踪客户质量35%主讲内容8%会后追踪20%现场操作12%会前准备25%系统操作中各环节的占比？一、策划二、宣导（意愿启动）、训练、追踪、检查三、各项准备工作四、场地布置一、策划①召开研讨会，设立明确目标如：会议目的、客户定位、客户数量、保费、签单率、成本等;②根据目标确定产说会模式③场地的选定：根据模式和成本选择场地，一般有：大型酒店、公司职场、银行会议室、银行理财室、高档茶楼、西餐厅等。④时间的选定：一般选定在周末，便于客户有时间参加。也可根据实际邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。⑤成立各功能小组，确定人员分工，确定每项事项的具体落实时间和责任人（行事历详见附件）。二、宣导、训练、追踪、检查一、宣导—内部意愿启动利用晨夕会通知举办产说会。在宣读的同时强调产说会重要性，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，可请以往产说会成功签单的伙伴进行分享，以调动其他人员的参与意愿。对邀约客户数量进行任务分解，对相关工作进行要求（产说会前1周）二、利用夕会对邀约话术、邀请函递送的话术进行培训，并进行反复演练通关（产说会前7天，话术详见附件）一、宣导—外部意愿启动策划方案制定后，与银行进行沟通，约定时间进行前期意愿启动培训。在培训的同时强调产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装。如：规模、形式、讲师阵容、预计达成的效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。对邀约客户数量进行分解，对相关工作进行商请。（产说会前1周）银行邀约客户为主二、利用培训对邀约话术、邀请函递送的话术进行培训，并让业务员在银行做网点服务时追踪银行人员邀约情况（产说会前7天，话术详见附件）三、初步确定银行邀约的客户数量（产说会前3—4天）四、追踪、锁定可能到场客户名单（产说会前1—2天）三、要求理财经理整理客户档案，筛选出名单，进行电话邀约，督训、营业部经理进行指导和监督。（产说会前5-6天）客户筛选范围参考A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；B、客户的存款在50万左右；C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户；E、有大额活期存款长期不动的客户；F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户；G、过往在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。1、参加过其他产说会但未购买的尽量不要再邀约；2、同一单位的同事或者亲戚不邀约；3、容易产生负面影响的客户不要邀约；4、签单标保3000元以下的客户不邀请；5、不要随便让老客户参加产说会（要由针对性邀约）；6、专业的金融人士尽量不邀约。客户的质量是决定产说会成败的关健所在！注意：以下客户不邀约客户邀约话术演练情景1：客户不在家客户邀约话术及拒绝处理情景1话术1客户不在家柜员－“您好！请问××先生/小姐在家吗？”家人－“不在家，您找他有什么事吗？”柜员－？客户邀约话术及拒绝处理情景1话术1客户不在家柜员－“您好！请问××先生/小姐在家吗？”家人－“不在家，您找他有什么事吗？”柜员－“您好！我是**银行的工作人员，我们找李先生有点事情，请问你方便告诉我李先生的手机号码是多少吗？”客户邀约话术演练情景2：客户在家情景2话术2客户在家柜员－“您好！请问××先生/女士在吗？”客户－“我就是，你是哪位？”柜员－“您好！我是**银行**支行的工作人员，您叫我**就可以了。我们上次在网点见过面的。”客户－“哦，你好，有什么事吗？”柜员－？客户邀约话术及拒绝处理情景2话术2客户在家柜员－“您好！请问XX先生/女士在吗？”客户－“我就是，你是哪位？”柜员－“您好！我是XX银行XX支行的工作人员，您叫我XX就可以了。我们上次在网点见过面的。”客户－“哦，你好，有什么事吗？”柜员－“XX先生/女士，目前我们支行的各项业务完成得不错，都是全靠像您这样的客户一直以来的大力支持。您是我们银行的贵宾客户，为答谢贵宾客户，结合现阶段的金融状况，我行特地在X月X号举办一场家庭投资理财的讲座，这场讲座是支行轮回讲解的，很受客户欢迎，另外这次讲座我行还准备了新颖、精美的礼品回馈客户。名额有限，诚挚的邀请您参加。客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景3：客户不愿意情景3话术3客户不愿意客户－“不好意思，没有空。”（表现出不耐烦的样子）柜员－？客户邀约话术及拒绝处理情景3话术3客户不愿意客户－“不好意思，没有空。”（表现出不耐烦的样子）柜员－“哦，这样啊，这次的联谊会很难得，而且名额有限，既然你没空，我只能感到很遗憾，那打搅您了，以后有什么好的信息我会及时通知您的。祝您身体健康、万事如意！再见！”客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景4：客户犹豫情景4话术4客户犹豫柜员－“去看看吧，不会占用你很多时间，我们也邀请到了一位资深的理财专家，为贵宾客户讲解如何做到家庭理财攻防兼备、合理配置，并且会推荐一款非常适合现在市场环境需要的理财产品。现场还会互动活动派发礼品呢，您一定要来哦！”客户－“什么理财产品？”柜员－“这个到时联谊会上有安排讲解的，就是上次我跟你简单介绍过的，这次有专业的讲师为您介绍很不错的，到时我们也会安排现场的客户优先登记认购的能得到贵重礼品赠送……”客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景5：客户同意情景5话术5客户同意客户－“那好吧”柜员－“非常感谢。那我再跟您确认一遍：联谊会的时间地点是X月X号星期X，XX酒店（您看，我怎样送请柬给您方便啊？”）客户－“送到我家吧，地址是××××”柜员－“好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是××××，没错了吧”客户－“对”柜员－“好的，非常感谢。您是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的荣幸和责任。非常感谢！届时恭候您的光临，再见！客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景6：确认客户出席情景6话术6确认客户出席柜员－“XX先生/女士，您好。我是上次和您通过电话邀请您出席XX银行联谊会的XX，怕您贵人多忘事，所以想和您再次确认一下联谊会的时间与地点！”客户－“我现在还不能确定到时有没有空”柜员－？客户邀约话术及拒绝处理情景6话术6确认客户出席柜员－“XX先生/女士，您好。我是上次和您通过电话邀请您出席XX银行联谊会的XX，怕您贵人多忘事，所以想和您再次确认一下联谊会的时间与地点！”客户－“我现在还不能确定到时有没有空”柜员－“我们也明白您是很忙的，做成功人士也不容易，各方面的应酬都比较多。这次来联谊会的客户都和您一样有身份、地位的成功人士，俗话说：多个朋友多条路，人脉就是钱脉；能让客户之间成为朋友，也是我们办这次联谊会的初衷之一；再说，平时大家都忙没时间聊，也趁这机会好好聊聊，一定不会闷着您的，我们恭候你的光临！”客户邀约话术及拒绝处理其实我知道像您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌无非是想多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我们举办的是家庭理财讲座，专门请了理财专家来教我们如何安全有效的做好家庭财产的打理，这样的机会您要是错过了我觉得很可惜，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，也没规定说中途不可离开啊。1、周末我很忙，没有时间参加。如果真的走不开，那也没办法。不过我真觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求高品质生活，您不去感觉蛮遗憾的，您再仔细考虑一下；如果实在不行，也可以把小孩带去，我们安排专门的客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己去还是我来接你？2、孩子没人照看，走不开。你真会开玩笑，那是专门从北京请来的专家啊！我也是沾您的光才能一起去听的！我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！3、你讲给我听就可以了，我不过去，感觉太麻烦了。客户邀约话术现场演练情景7：再次确认情景7话术7再次确认客户出席柜员－“XX先生/小姐，您好。还记得我们约了您明天下午参加我们XX银行举办的联谊会吧？我们恭候您的光临，尽量准时到啊。”客户－“可以带小朋友吗？”柜员－？客户邀约话术及拒绝处理情景7话术7再次确认客户出席柜员－“XX先生/女士，您好。还记得我们约了您明天下午参加我们XX银行举办的联谊会吧？我们恭候您的光临，尽量准时到啊。”客户－“可以带小朋友吗？”柜员－“XX先生/女士，实在不好