光谷动力绿色环保产业园营销策略案讲义

CENTURYEVERGREEN光谷动力绿色环保产业园营销策略案CENTURYEVERGREEN项目总体定位客户分析总体营销思路项目营销策略定价策略包装策略促销策略项目推广策略营销布排营销费用预算一二三四五六七八九十目录CENTURYEVERGREEN华中节能环保成长企业聚集区项目整体定位注：项目分析、项目定位在前期策略案里已作详细的叙述，本案中不再作此方面的分析※国家级节能环保产业示范基地※湖北省节能环保企业加速和孵化基地※湖北省节能环保科普基地“三个基地”与“四个中心”※湖北省节能环保高新技术产品展示中心※湖北省节能环保金融服务中心※湖北省电子信息产业质量监督检验院光中心※湖北省节能检测中心◆三个基地◆四个中心CENTURYEVERGREEN国家级节能环保产业示范基地依托东湖高新技术开发区,以及高校集聚科研基础,积极推进节能环保领域的发展,努力建设节能环保综合服务和节能环保产品、装备研发,打造国家级示范基地.1湖北省节能环保企业加速和孵化基地为入园企业提供一站式入驻、咨询、培训、融资、人才供给等服务,择优选择节能环保企业，透过专业孵化模式，帮助中小规模企业的发展壮大,走向成熟,形成区内特色的节能环保孵化基地.2项目核心形象定位根据项目的规划以“三个基地”和“四个中心”来定位项目的核心形象湖北省节能环保科普基地以节能环保产品及新技术应用示范为基础,搭建专业推进湖北节能环保产业发展的综合性服务交易平台,成为立足武汉,服务华中地区的合作桥梁与集成商务区.3三个基地CENTURYEVERGREEN湖北省节能检测中心加强政府对节约能源的宏观管理，促进节能降耗，提高经济效益。为客户提供独立、公正、专业、诚信的第三方检验及测试服务，提高产品的可信度。为企业的科研开发、技术创新，以及产品分析测试提供有力的支撑.4湖北省电子信息产品质量监督检验院光中心构建电子信息综合的质量技术服务平台，为我省电子信息制造业提供全方位的电子信息产品、电子医疗器械、安防工程等系统工程质量检测技术服务.7四个中心项目核心形象定位湖北省节能环保高新技术产品展示中心着力塑造节能环保产业的展示、交易、集成、服务这四大主体功能,为企业搭建一个展示节能环保新技术、新能源、新材料等先进技术和产品的便利化示范平台.5湖北省节能环保金融服务中心目前我国节能环保领域的金融服务不足,为企业提供节能环保金融后请服务,解决中小型企业发展中的金融难题.6CENTURYEVERGREEN项目总体定位客户分析总体营销思路项目营销策略定价策略包装策略促销策略项目推广策略营销布排营销费用预算一二三四五六七八九十目录CENTURYEVERGREEN目标客户定型：①有一定经济实力的节能环保企业②有自身发展需求或外界动因③依附于节能、环保及高新等产业④产品相对独立，产业依附性较弱潜在客户定向：①经济实力较弱，但前景良好②近期投资保守，但有中远期规划③研发型、智力型有无暂无计划被动需求主动需求不认可认可科研办公有厂房需求买地自建需强力引导需长期跟单客户分析购买能力认可区域购置计划认可产品目标客户圈定项目定位为节能环保产业专业园区定向思路CENTURYEVERGREEN目标客户定位①节能、环保、高新类企业②为武重、武锅、通用及东湖高新开发区内企业做配套的企业③省内二级城市开发区节能环保企业④中小型技术研发与节能环保服务企业潜在客户定位①外省向武汉转进或扩张的企业②有扩张战略规划，但目前无计划的企业节能企业本土化企业高新配套业环保高新类中小型企业ABCDE目标客户圈定CENTURYEVERGREEN30%70%投资客户自用客户目标客户比例本地投资客户外地投资类客户ABCD目标客户类别目标客户比例本土化节能环保企业二级城市节能环保企业沿海发达地区向内地转移的节能环保类企业CCENTURYEVERGREEN项目总体定位客户分析总体营销思路项目营销策略定价策略包装策略促销策略项目推广策略营销布排营销费用预算一二三四五六七八九十目录CENTURYEVERGREEN目前武汉节能环保行业企业的数量及规模本身就有限，分布比较分散，没有专业性的产业园区或专业市场其二、本项目的地理位置比较偏远，市政配套不足，交通、住宿、银行和商业都是项目的短板，不能短时间内集聚大量人气，对后期的招商和销售带来很大的阻力其三、目前已进入东湖高新区的新能源与节能环保企业总数已达350多家，这些企业基本是自建厂房及办公场所第四、目前本项目的政府支持力度相对较弱，可用资源有限总体营销思路项目弱势CENTURYEVERGREEN扬长避短借势造势齐头并进一炮打响项目总体营销思路应对策略CENTURYEVERGREEN本项目最大的缺点或是威胁点就是,目前所处区域距中心商业城区较远,非光谷重点核心区域,商业氛围不浓厚，人气不足本项目最大的亮点是专业性、唯一性、长期性和稳定性在初期阶段针对项目弊端，先行引进品牌商家入驻（如知名商家在本项目上设立展示厅等），通过知名商家有效带动其他客户信心，以及提高项目知名度，在销售招商阶段通过对集群优势、唯一性优势等的包装诉求，协调实现项目前后期利益最大化何为扬长避短CENTURYEVERGREEN紧握东湖高新独有的创新体制机制，为我所用东湖高新为国家自主创新示范区，出台了一系列鼓励自主创新、扶持科技创业的政策措施，推动高新技术产业加速发展，带来强大的地段升值潜力，我们可以抓住这一卖点，在推广上为我所用，形成区域优势，更好的促进本案销售招商加强政企紧密协作，丰富本项目的对外形象，邀请各级政府对光谷动力产业园进行指导，增强新闻媒体对本项目的跟踪报道力度，软硬新闻并举，达到巩固本项目核心地位的目的何为借势造势CENTURYEVERGREEN招商与销售并行蓝海策略——项目未动，招商先行，以招商带动销售，以销售促进招商（认租、认购同时引爆）坐销与行销并行坐销与行销内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上深度开展人员行销活动（增加上门拜访力度），以行销造成气氛，促进成交。利用各种策略挖掘关键客户，如：座谈、请吃、优惠、协会商会力量等策略，以商招商、以客带客，增强招商销售力度怎样齐头并进一炮打响CENTURYEVERGREEN推广与政策并重集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度，所有广告媒体统一形象、同时出街，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型SP活动，在最短的时间内达到项目声势最大的效果，强势塑造项目形象，制造投资热点加大开发商将统一管理并提供增值服务的宣传推广力度，为入驻园区的企业提供金融、检测、后勤、商务、医疗保健、信息沟通等全方位一站式的服务，诉求开发商与业主共同承担经营风险来打消企业的后顾之忧。结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引又一轮的关注热潮，提高蓄水量，以确保开盘取得最大的成功及持续的热销怎样齐头并进一炮打响CENTURYEVERGREEN项目总体定位客户分析总体营销思路项目营销策略定价策略包装策略促销策略项目推广策略营销布排营销费用预算一二三四五六七八九十目录CENTURYEVERGREEN重要策略策略3：行销与坐销并行，行销是营销市场的有效补充，在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争中，以“狼式”手法加大宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加销售动力源，更快更有效的实现销售目标核心策略客户拓展攻略策略4：走出去引进来：通过设立外展点拓展客户；圈层营销深挖客户；通过行业协会、商会等渠道加强客户拓展，对通过推介并成功入驻的，给予介绍人或推荐人一定的奖励策略2：强化活动营销，建立和扩大客户渠道，细分客户，以活动营销为主线，提高客户可享受的权益和附加值，刷新项目品牌策略总纲策略1：招商、销售同步启动，相互促进，按省内、省外两种渠道进行，省内为主、省外为辅，省内以武汉为主。通过省内、省外双向招商销售，形成“由外压内、由内推外”的互动营销策略总纲CENTURYEVERGREEN客户营销策略活动策略推广策略以客户为核心的线下执行策略以客户为核心的活动策略以客户为核心的线上推广策略一个核心三个策略总体营销策略CENTURYEVERGREEN通过展会及时了解节能环保行业市场情况，了解企业的需求状况，宣传光谷动力产业园，树立产业园唯一性、专业性的形象，拓展市场份额参展目的策略一营销活动之一：展览会活动策略之营销活动针对参展单位及企业进行目标客户群的定向传播，与行业活动进行捆绑营销比直接陌拜及投送宣传册更容易让企业管理者接受和引起兴趣CENTURYEVERGREEN活动方式以相关系列广告辅助宣传推广，如：在展览会会刊及展场现场发布园区信息，及在展会门票、请柬上携带园区广告展会期间，营销人员在展会现场对观众及参展商家发放项目宣传册及进行项目展示，配合发放一些小礼品，吸引客商，提高人气度。策略一营销活动之一：展览会活动策略之营销活动展会现场显要位置以特装展位形式亮相，结合本项目的定位对展台进行设计与装修，以高端大气的形象呈现出来，提升本项目的品质，重点展会可以协办单位形式参与进去。展会招展邀请函上出现光谷动力的名称及LOGO，便于展会招商过程中同步宣传本项目。CENTURYEVERGREEN备选展会2014中部（武汉）国际环保产业博览会活动时间：2014年11月6日-8日活动地点：武汉国际博览中心(武汉市汉阳区鹦鹉大道619号）2014第11届“中国光谷”国际光电子博览会活动时间：2014年11月6-8日活动地点：武汉国际博览中心主办单位：国家工业和信息化部、国家科学技术部、国家发展和改革委员会、国家教育部、国家知识产权局、国家测绘地理信息局、中国科学院、中国工程院、中国国际贸易促进委员会、湖北省人民政府策略一营销活动之一：展览会活动策略之营销活动CENTURYEVERGREEN备选展会策略一营销活动之一：展览会2015春季光谷房地产展会活动时间：2015年3月1-2日活动地点：武汉科技会展中心主办单位：武汉市城乡建设委员会、武汉市房地产管理局、武汉房地产开发企业协会、湖北日报传媒集团2015第八届武汉国际绿色建筑技术产品博览会、第七届武汉国际绿色照明及市政亮化展览会活动时间：2015年03月26-28日活动地点：武汉国际博览中心主办单位：武汉市城乡建设委员会、湖北省建筑节能协会、武汉市节能监察中心参加此类展会主要目的是宣传光谷动力项目、提高光谷动力知名度、美誉度，同时吸引部分投资客商活动策略之营销活动CENTURYEVERGREEN加入行业协会建议加入武汉市节能、环保行业协会，并成为副会长单位等，便于更好的利用协会资源成立评选委员会评选委员会由节能环保及新能源领域的专家代表、行业协会代表、媒体机构人员组成，可设立公众投票环节策略一营销活动之二：评选活动活动策略之营销活动CENTURYEVERGREEN评选委员会组成武汉市发展和改革委员会武汉市环境保护局东湖高新区科技创新局中国节能协会湖北省环保产业协会湖北省节能协会武汉市环保产业协会楚天都市报中国节能环保网全球节能环保网《节能环保产业通讯》杂志策略一营销活动之二：评选活动活动策略之营销活动CENTURYEVERGREEN“年度节能环保领军人物”“年度节能环保领军企业”评选项目活动策略之营销活动策略一“年度节能环保创业人物”“十大节能环保创新科技”营销活动之二：评选活动CENTURYEVERGREEN评选流程评选活动将重点关注节能环保和新能源领域的高科技企业、民营企业以，寻找在细分领域具有发展潜力的优秀企业1、报名方式：向组委会提交报名申请（在线或直接联系组委会）2、推荐和邀请：由业界专家、协会、媒体机构递交候选名单。3、组委会审核后，官方网站公布候选名单4、网上投票5、专家评审由行业内专家组委会根据评选标准评选出获奖榜单6、结果公告7、颁奖典礼策略一营销活动之二：评选活动活动策略之营销活动CENTURYEVERGREEN在评选结束后，举办绿色环保高峰论坛和盛大的颁奖典礼活动全程与楚天都市报等媒体机构进行合作，并对整个活动进行跟踪报道，开辟专栏或专题对候选人、候选单位先进事迹进行集中宣传报道，对获奖单位和个人进行重点报道颁奖策