二手车 置换和谈判技巧以及利益

二手车置换谈判技巧以及利益制作人：恭隋2012.10.22目录二手车置换二手车置换的利益谈判技巧互利共赢二手车置换置换就是指专业二手车评估师先给你的爱车进行评估鉴定，根据评估价格，折算成你抵用购买新车的一定费用，你只要补齐差价，就能置换到你心爱的新车。简单的说就是“你置换，我买单”二手车置换的好处1、周期短，时间快2、品牌店二手车置换品质有保证，安全有保障3、有利于净化市场，增加市场竞争力4、主机厂有多重促销手段，让车主受益5、品牌店借助电商平台有效推广二手车置换1：周期短，时间快车主只需将旧车开到4S店，现场评估师只需20分钟左右就能对旧车评估出价格，车主选好心仪的的新车后，只要缴纳中间的差价部分即可完成置换手续，剩下的所有手续都由4S店帮助办理，并且免费代办，大概一周左右就能完成了新车置换。二手车置换2：4s店二手车置换品质有保证，安全有保障4S店按照厂家要求收购顾客的二手车，收购对象涵盖所有品牌及车型。对于消费者而言，4S店所提得车都是主机厂直供销售的，没有任何中间环节，车况，质量让车主安心，消除了不懂车不知道怎么挑车的疑虑。以前卖旧车买新车，要经过二手车谈价、旧车过户、收钱、与汽车经销商谈新车价格、交钱、购车等一系列程序。现在只需在品牌二手车经销商处评估旧车，有专业人士为顾客提供专业、透明的车辆评估及报价服务，所有手续都由经销商代办，二手车车价抵扣新车车价，然后补齐差价，即可开着新车走。大大方便了消费者，同时促进了汽车市场中产品和资金流通的速度。二手车置换3、有利于净化市场，增强市场竞争力消费者对4S店的信任，会让一大批违规操作的组织或个人在这个领域没有立足之地。以汽车厂商为主导的品牌二手车置换模式，将打破二手车市场“自由散漫”的传统，重新构建全国二手车交易新的游戏规则。二手车置换4、汽车厂商的多重促销手段，让车主受益随着汽车国产化技术的成熟，以及限购政策的制约，汽车厂商把二手车置换作为角逐的主战场，并配合国家出台的政策补贴，纷纷在打出降价的同时，又推出了“原价”置换，置换送高额补贴，再送礼品或免费活动等多重优惠活动，这是打动众多车主换车冲动的根源。二手车置换5、4S店借助电商平台有效推广互联网是目前信息传导最快，最有效，性价比最高的新媒体，很多汽车厂商都把它作为推广的主发布地，包括太平洋汽车，汽车之家，爱卡汽车，网易汽车，搜狐汽车，新浪汽车等，受大众关注的垂直媒体，不但给车主带来了丰富的汽车生活享受，也给汽车厂商带来高转化率的投资回报。二手车置换的利益选择品牌置换业务的四大优点交易安心手续方便价格合理优质服务二手车置换的利益交易安心您可能会选择其他的方式来处理旧车：1卖给朋友。卖贵了会影响朋友的关系，甚至因此连朋友都没得做，卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的的事，一旦车出了较大的问题，彼此心里都不舒服吧？2：通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能，现在二手车过户中就存在很大的猫腻。您想，您把重要的手续都交给了二手车贩子，不就等于把您的个人身份与安全都交给人家吗？冠松的品牌置换为您做到及时过户等手续，解除您所有的后顾之忧，实现交易安心。二手车置换的利益手续方便您如果单独的处理手中的旧车，跑市场，谈价钱，办手续，无疑会耽误您很多宝贵的时间，给您添加不少麻烦。而我们冠松二手车置换业务可以为您提供一站式服务。您只需要准备好相关的资料，买新车，卖旧车一次就给您全办理妥当，方便快捷。二手车置换的利益价格合理我们的专业置换业务是服务于新车销售，并不以营利为目的。所有您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最公正的价格。优质服务（一站式服务）我们的二手车可提供全国联保及免费评估、寄售、拍卖等多种服务。二手车置换的谈判技巧二手车置换的谈判技巧客户期望值实际成交情况交易历程二手车置换的谈判技巧何为期望值客户从前的经历伙伴、家人、同事、朋友的言论或建议竞争对手或者同行的报价、承诺置换难点：如何了解客户期望？二手车置换的谈判技巧为何了解客户期望如此重要？掌握主动，引导交易进程。现实中的沟通死皮赖脸型顶级复读机型机智刺探型隔山打牛型二手车置换的谈判技巧品牌二手车——置换沟通建议1、销售顾问铺平垫稳、配合为主、刺探军情2、评估师要倾听、要清楚、要鼓励、要赞美3、能变通、能心平静气、能收放自如4、最高境界——能幽默、能获得承诺锦囊二手车置换的谈判技巧客户感言如何处理？？？——交易过程中的重要时刻二手车置换的谈判技巧如何利用好客户精神最集中的时刻①概述②……③还是概述二手车置换的谈判技巧客户最大的疑虑是不知道未来将会发生什么事情？那好吧，让我来告诉您之后会是什么样子吧！1、价格比我低2、价格比我高（几种情况）①产品促销中②新旧车互相补贴③车贩子故意塞价④不负责任、捣乱⑤我自己的信息体系不健全二手车置换的谈判技巧评估师应熟练使用的模糊词句大约、大概区间、范围左右、差不多、基本以上、以下、不超过…….二手车置换的谈判技巧品牌二手车——操作建议1、销售顾问适时介入，差开话题或者促进成交2、展厅设置促进成交的有利环境（人文、宣传品）3、评估师有充分的授权和谈判条件4、以客户角度帮其解决问题，建立标准，展示关怀5、流程便捷、透明、邀请参与、互动锦囊二手车置换的谈判技巧置换过程中常见客户疑问收购价格低普及折旧常识销售顾问介绍二手车行业知识对比新车价格配置、旧车市场行情转移关注焦点（价值≠价格）谈判关键时刻获得客户承诺，引入高层领导（利用人性弱点）二手车置换的谈判技巧品牌二手车——交易三要素1、信心2、需求3、承受力锦囊二手车置换的谈判技巧信心品牌产品（新车）人员如何建立信任概述处于客户角度解决问题后顾无忧二手车置换的谈判技巧需求感性理性发现和创造需求通过沟通、发掘需求满足需求、实现双赢二手车置换的谈判技巧承受力钱底限期望值权决策者参与者二手车置换的谈判技巧客户弱点分析贪心旧车高、新车底（免费的内容、赠送、优惠、打折、会员卡…）虚荣心与众不同、比较心理、名牌等（特殊照顾、引出重量人物…）二手车置换的谈判技巧品牌二手车——报价技巧1、价格最小化（差异尽量忽略—也就是您一顿饭钱）2、情境比较法（为了虚无的差异、增加麻烦、费力且有服务差别、条件要求等）3、利益增加法（钱与精品装饰或服务价值的差别）锦囊二手车置换的谈判技巧注意点1.商谈要努力创造一种和谐的交流气氛2.商谈中要善于倾听、分析和判断3.要打好商谈的团体赛4.商谈要有缜密的逻辑思维和避重就轻的谈判艺术5.知己知彼，多替对方着想6.把握好时机7.商谈要厚道，和气生财8.要善于运用示弱原理1、商谈要努力创造一种和谐的交流气氛凡是商业谈判，双方都想通过沟通、交流，实现自己一方的某种利益。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近交易双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，消除分歧或者化解矛盾。对于开展二手车业务的品牌汽车经销商、二手车专营店（公司）以及二手车市场的驻场商家，在买方对某辆车表示出强烈的购买欲望后，就应当邀请对方进入办公室、业务洽谈室或者业务洽谈区坐下来面对面地商谈，并且十分礼貌地奉上茶水，以创造和谐、融洽的氛围。2.商谈中要善于倾听、分析和判断高明的谈判者不仅善于倾听，还善于在不露声色的前提下，启发对方多说、详细地说，最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。这样可以了解对方内心隐秘的想法，抓住对方的漏洞，尽量判断对方的真实意图，然后根据己方的原则和立场，拿出一套应对的策略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者设法把对方思路引向自己的策略中来，让对方跟着自己的思维走。这样才能在笑谈中掌握谈判的主动权。3.要打好商谈的团体赛商谈的团队赛除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团队技术。因此就需要注意几个问题。①要主次分明在一个谈判团队中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务；②要分工明确要演好自己在谈判中所扮演的角色，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚；③要会捧场、救场，会补台一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说，使团队步调一致，天衣无缝；④演一出戏谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱白脸的。核心人物不能说、不便说的话，可以借助这些配角的嘴来表达。商业谈判的团队赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。⑤人数协调、对应如果对方的人少，己方参与的人就不要多。否则会对对方产生较大的压力，不利于交易的达成。4.商谈要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘，否则将会引起对方的猜忌而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来，要学会运用避重就轻的谈判艺术。5.知己知彼，多替对方着想商谈要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊、得失。让对方感到与你谈判是一次机不可失、时不再来的好机会。这样，更容易说服对方，从而掌握谈判的主动权。6.把握好时机要把握好让步和坚持的时机。商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协、让步以及条件换条件的结果。让步要视双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分步到位。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，谈判是诚心诚意的，已经是心理底线。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待，许多谈判的成功都是坚持到最后一分钟才取得的。7.商谈要厚道，和气生财人都有虚荣心和成就感，哪怕对方买贵了也要让他觉得买的占了很大的便宜。要让对方有相当的满足感和成就感。在二手车交易的谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把谈判变成了审判，把协商变成了胁迫，得理不饶人式的谈判是商场大忌。凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正的胜利。8.要善于示弱人们总是会对主动向其示弱的人疏于防范并怀有好感。在与对方商谈的过程中，要善于适时地向对方示弱。即便在某辆车自己赚足了钱，也得声称自己亏了。二手车置换的谈判技巧