MINI COUNTRYMAN 产品手册及销售话术

MINICOUNTRYMAN销售专题。客户分析与6方位产品介绍手册客户分析与6方位产品介绍手册。成为MINICOUNTRYMAN销售的加速引擎.MINICOUNTRYMAN销售专题。以下是你可以期待的收获以下是你可以期待的收获。这不是一个MINICOUNTRYMAN的产品培训。我们需要你思考MINICOUNTRYMAN客户的需求和购买动机，并且如何有针对性的将产品介绍给客户。所以，你——MINI的销售顾问，是MINICOUNTRYMAN销售的加速引擎。Page2MINICOUNTRYMAN销售专题。以下是你可以期待的收获以下是你可以期待的收获。内容概览：1.MINICOUNTRYMAN的客户特征与购买动机第4页-第8页2.MINICOUNTRYMAN的6方位亮点第9页第30页3.令产品介绍引人入胜第9页-第30页3.令产品介绍引人入胜自信的对竞争第31页-第36页4.自信的面对竞争第37页-第54页1.MINICOUNTRYMAN的客户特征与购买动机。你思考过MINICOUNTRYMAN的客户与以往的MINI客户有什么不同吗？他们在选购车辆时有时出于什么样的购买动机呢？他们在选购车辆时有时出于什么样的购买动机呢？接下来，各位销售顾问，是表现你们的销售经验的时候了！MINICOUNTRYMAN的客户特征与购买动机。回忆一下是什么样的客户选择了MINICOUNTRYMAN回忆下，是什么样的客户选择了MINICOUNTRYMAN。年龄（请用“——”画出年龄的范围）性别比例（请用“|”来划分男性客户和女性客户的比例）2025303540455055|男性女性家庭状况（请填入相应的百分比）未婚：%已婚（没有孩子）:%已婚（有孩子）:%生活方式及兴趣爱好MINICOUNTRYMAN的客户特征与购买动机。这些客户特征对我们有什么样的启示？这些客户特征对我们有什么样的启示？ƒMINI的销售顾问给了我们这样的反馈：COUNTRYMAN的客户以“奔3”—“奔4”年龄段人群为主。大部分客户具有较强的购买实力，全款购车的比例高。以女性客户为主，但男性客户明显增多。做购买决定时比较理性，关注车辆的品质，配置和实用性。MINICOUNTRYMAN的客户中已婚人士的比例较高，并且大部分已经有孩子。有充裕的休闲时间，并且爱好户外活动。一部分客户自己或者家庭曾经拥有过BMW或MINI的爱好户外活动。曾拥有过或的车辆。喜欢与众不同的事物，崇尚时尚现代的生活方式。MINICOUNTRYMAN的客户特征与购买动机。没错销售服务要为不同类型的COUNTRYMAN客户量身定制没错，销售服务要为不同类型的COUNTRYMAN客户量身定制。ƒ通过MINICOUNTRYMAN的客户特征，我们将COUNTRYMAN客户分成四种主要客户类型：4.品牌忠诚者主要购买需求：车辆有和贯的ƒ车辆具有MINI和BMW一贯的传统和一流的品质ƒ与曾使用过的MINI或BMW相比，有鲜明的个性和不同ƒ驾驶感觉好1.家庭型用户2.精英单身白领3.实力雄厚的单身贵族驾驶感觉好主要购买需求：ƒ高端品牌ƒ具有较好的实用性和性价比ƒ人人皆宜，不同的家庭成员都适合使用主要购买需求：ƒ车辆风格时尚有品味ƒ车辆具有较高的品质，比如工艺质量和安全性驾驶便捷最好是车型主要购买需求：ƒ车辆外观独特，与众不同ƒ车辆具有新鲜、独有的配置ƒ车辆具有较好的动力品牌和车型档次高适合使用ƒ驾驶便捷，最好是SAV车型ƒ品牌和车型档次高MINICOUNTRYMAN的客户特征与购买动机。而能够契合不同类型客户的购买动机才是激发购买的真正关键而能够契合不同类型客户的购买动机才是激发购买的真正关键。2精英单身白领3.实力雄厚的1家庭型用户4品牌忠诚者2.精英单身白领单身贵族1.家庭型用户4.品牌忠诚者主要购买需求：ƒ高端品牌有较好的实主要购买需求：ƒ车辆外观独特，与众主要购买需求：ƒ车辆风格时尚有品味车辆有较高的主要购买需求：ƒ车辆具有MINI和的传统ƒ具有较好的实用性和性价比ƒ人人皆宜，不同的家庭成员都适合使用不同ƒ车辆具有新鲜、独有的配置ƒ车辆具有较好的动力ƒ品牌和车型档次高ƒ车辆具有较高的品质，比如工艺质量和安全性ƒ驾驶便捷，最好是SAV车型BMW一贯的传统和一流的品质ƒ与曾使用过的MINI或BMW相比，有鲜明的个性和不同品牌和车型档次高的个性和不同ƒ驾驶感觉好。主要购买动机主要购买动机主要购买动机主要购买动机ƒ体现家庭实力和社会地位ƒ改善生活品质，尤其是家庭使用方便并提供ƒ显示个人品味和个性ƒ车辆需要能够提供安全感ƒ能够通过车辆改变自ƒ炫耀与众不同和实力ƒ体会新鲜感ƒ希望车辆给自己充分的自信ƒ具有信赖感ƒ与之前使用的车辆相比具有新鲜感ƒ喜欢驾驶乐趣和驾驶是家庭使用方便并提供高端感受ƒ如果是家庭中的添购车辆，希望带来与原有车辆不同的新鲜感。能够通过车辆改变自己的生活方式。ƒ改善生活品质的自信喜欢驾驶乐趣和驾驶安全感2.MINICOUNTRYMAN的6方位亮点。你是否对MINICOUNTRYMAN了如指掌，只要客户有时间并且感兴趣，每个方位都能为他/她介绍丰富的产品亮点？接下来，让我们一起进行6方位亮点的总结，每个方位都分为：MINI经典设计和MINICOUNTRYMAN的设计和功能，让你的MINICOUNTRYMAN产品知识达到大师水准。MINICOUNTRYMAN的6方位亮点。MINICOUNTRYMAN的整体讲解MINICOUNTRYMAN的整体讲解。在开始产品介绍时，不要忽视对车辆整体设计理念的介绍，这样能够让客户对车辆特性形成初步的认识。车辆的设计理念和主要特点：MINICOUNTRYMAN是MINI全新的一款跨界SAV车型，它不仅具有MINI最经典的元素，同时它也是MINI家族中，具有众多独创性的车型：超过4米的车长，4门设计，4座设计，可装备4轮驱动系统。所以MINICOUNTRYMAN将MINI一贯的亲和力与强壮硬朗的风格集于一身个性令人无法抗拒MINI贯的亲和力与强壮硬朗的风格集于身，个性令人无法抗拒。MINICOUNTRYMAN具有MINI经典的卡丁车般的操控感和灵活性，同时您还可以选择先进的ALL4四轮驱动系统，具备应对各种路面的全面性能。MINICOUNTRYMAN具有极佳的日常实用性，您不仅可以选择4座或5座车型，同时还提供充沛的行李箱空间和灵活后排座椅变化，以满足不同的要求。在开始产品介绍时，不要忽视品牌和传统对客户的吸引力，为客户介绍MINI品牌和车型的故事，能够帮助我们更快的引起客户的共鸣。但请不要忘记，你自己必须展现出对品牌和车型的热情和喜爱的热情和喜爱。MINI品牌历史介绍：1959年，苏伊士运河危机爆发导致汽油限量供应，“MINI之父”——AlecIssigonis爵士受命英国汽车公司设计一款小型汽车：“要创AlecIssigonis爵士受命英国汽车公司设计款小型汽车：要创造性地利用尽量有限的空间，能够容纳4名乘员，确保完美的操控与低油耗”。于是，独一无二的Mini诞生了。而后几个年代，它衍生出众多经典车型，玩转赛道和乡村，征服皇室和平民，书写了一段极具传奇色彩的汽车时尚文化。MINI具有标志性的卡丁车版的操控感曾经在上世纪60年代蒙特卡罗拉力赛获得三次冠军的辉煌操控感，曾经在上世纪60年代蒙特卡罗拉力赛获得三次冠军的辉煌荣誉。而到今天为止，MINI已经成为了个性的豪华汽车品牌的代表，并且他就像一个好哥们一样，人见人爱。MINICOUNTRYMAN的6方位亮点。MINICOUNTRYMAN的前脸MINICOUNTRYMAN的前脸。MINI的经典设计6边形进气格栅：从第一款MINI开始延续至今的经典设计，纯种的MINI象征靠外设计的圆形头灯：另一项已经有50年历史的经典设计，使MINI的前脸不仅友好，而且坚定。表现出车身的宽度。靠外设计的圆形头灯另项有年史的典设计，使的前脸仅友好，而定表现出车身的宽度发动机盖饰条（选装）：使车辆的前脸更有个性，也是源自于经典MINI参加汽车比赛的传统。客户可以选择黑色或白色发动机盖饰条。MINICOUNTRYMAN的设计和功能MINICOUNTRYMAN的设计和功能大面积的垂直的格栅设计：大面积的6边形格栅设计，表现出COUNTRYMAN强健的SAV风格和权威感。同时，垂直的格栅设计使COUNTRYMAN满足最严苛的欧洲行人碰撞安全标准。肌肉感的发动机罩：COUNTRYMAN独特的发动机罩中部有一块突起的肌肉，从视觉上表现出COUNTRYMAN作为一台跨界车型的强健力量感同时也暗示着其下方强劲高效的MINI发动机台跨界车型的强健力量感，同时也暗示着其下方强劲高效的MINI发动机。立体头灯设计：COUNTRYMAN的头灯设计在MINI经典的圆形头灯基础上，轮廓向侧面延伸，形成了立体头灯设计。并且头灯的不规则造型配合车身表面的轮廓，进一步强化了COUNTRYMAN的肌肉感，也明显的区别于其他MINI车型。同时MINICOUNTRYMAN的头灯采用了远近光一体的氙气大灯（除MINIONE车型以外）。MINICOUNTRYMAN的6方位亮点。MINICOUNTRYMAN的前脸MINICOUNTRYMAN的前脸。MINICOUNTRYMAN的设计和功能MINIONE/COOPERCOUNTRYMAN的悬浮式格栅：横条式的宽幅格栅采用亮面的镀铬设计，表现出经典的英国汽车的设计血统格栅相比于其他MINI车型更宽表现出COUNTRYMAN粗犷的个性横条格栅的两侧采用黑色设计视觉设计血统。格栅相比于其他MINI车型更宽，表现出COUNTRYMAN粗犷的个性。横条格栅的两侧采用黑色设计，视觉上感觉悬浮在前脸进气口上，因此也称作悬浮式格栅设计。MINICOOPERSCOUNTRYMAN的黑色运动型格栅：黑色的运动型格栅设计，6边形格栅与保险杠之间，有一个横条式的开口设计，这是为MINICOOPERSCOUNTRYMAN独特设计的涡轮冷却进气口装置，代表着MINICOOPERSCOUNTRYMAN的强劲动力。的强劲动力。MINIONE/COOPERCOUNTRYMAN的保险杠：保险杠下部进气口的外圈采用镀铬套件，表现出车辆的豪华品质和对细节的注重。MINICOOPERSCOUNTRYMAN的保险杠：保险杠下部进气口也采用了镀铬套件，同时两个方形的进气口特别为前轮刹车盘提供散热空气刹车盘提供散热空气。背景知识：欧洲新车碰撞测试NCAP在欧洲新车碰撞测试中MINICOUNTRYMAN获得了5星的评价其中行人碰撞测试结果为在欧洲新车碰撞测试中，MINICOUNTRYMAN获得了5星的评价，其中行人碰撞测试结果为：MINICOUNTRYMAN:63%奥迪Q5:32%奔驰GLK:47%大众Tiguan:48%MINICOUNTRYMAN的6方位亮点。MINICOUNTRYMAN的侧面MINICOUNTRYMAN的侧面。MINI的经典设计接近垂直的前挡风玻璃：MINI经典的设计之一，配合黑色的A柱设计，让人感觉车辆在层面有鲜明的三个层次：车顶、窗体和下部车身。令车辆看起来风格更强，更加运动。同时也预示着车内的良好视野。车车车四轮四角的设计与卡丁车般的驾驶感：MINI经典的四个车轮位于车身四个角上的设计，所带来的是极为灵活的操控感以及卡丁车般的驾驶感觉。MINI舷窗设计：MINI的经典设计元素，在COUNTRYMAN上的舷窗面积更大，配合有镀铬边框，似乎将动感的A柱线条延伸到了前轮眉处，令车辆前部更加动感。同时舷窗还整合了侧面转向灯及出风口的功能。条令车部动转灯功MINI镀铬车门把手：表现出精致的英国车品质。纯平车顶设计：纯平车顶设计是MINI最重要的标志之一，根据车型不同可以搭配黑色、白色以及与车身同色的车顶。在此基础上，MINICOUNTRYMAN设计了独特的头盔式车顶的造型，在车辆尾部，车顶轮廓下探，勾勒出车辆四门的特性，并与其他的MINI车型显著的区别开来。特性，并与他车著别来个性化外后视镜罩：随着车主选择了不同的车顶颜色，外后视镜罩的颜色也会相应变化，也就是说，根据车型不同，车