陈列与宣传(李竞舟)

陈列与宣传渠道运营部李竞舟营销业绩提升之“四流三率”模型人流56207客流7682业务流1505价值流(高价值业务)提高转化率客流转换率业务转换率高价值业务转换率一、陈列的重要性注意兴趣感知——客户消费时候的心理变化——欲求联想比较决定购买客户在决定购买一件物品之前，往往是某个感知部分的因素激发了兴趣，从而引起了注意，产生购买。营业厅营销氛围的营造目的在于重点强调：感知刺激、利益刺激。展陈与营销氛围营造对客户购买的影响一、陈列的重要性15%25%15%14%13%8%5%5%0%5%10%15%20%25%30%商品陈列易看易选开放式容易进入商品丰富清洁明亮标价清楚服务态度价格便宜消费者对商品的认识一、陈列的重要性二、陈列的目的陈列是从销售的角度对产品进行可视化陈诉，以吸引消费者购买。良好的陈列方便用户进行选购，促进产品销售，突显品牌形象，创造良好氛围。看到真实的产品勾起消费者欲望促成购买的可能三、展陈与营销氛围对不同客户的影响客户特征：确定特征不太明显，通常问题较多，较犹豫。此类客户易被开放式展陈所吸引，往往会根据自身的实际体验和感受，经过再三比较之后再做出判断，从而决定是否购买此产品。客户特征：不确定因素较高，往往容易冲动消费。此类客户易被礼品堆头的展示所吸引，从而兴起购买意愿，往往属于“赠品购买型”，表现为：依托质量，喜欢赠品，往往现场成交率高客户特征：有强烈的自我习惯和确定性，若到达其关注点通常较好说话。对产品展陈位置较为注意。需要用事实证明产品的价值所在，但陈列产品漂亮的外观会在一定程度上影响客户的主观判断。自主型客户冲动型客户犹豫型客户四、陈列五要素位置主推产品应位于店内核心位或柜内黄金位区域化根据品牌或产品属性进行分区陈列，如XX品牌专区、双网双待专区、高端商务、个性化产品区等12价格明显价格与产品一一对应，没人有会买没有价格的产品宣传品在柜台内商品周围吊挂、摆放促进销售的广告媒介，使产品更加生动有型。45产品系列同类型产品集中摆放在一起，通过关联、比较、生动等陈列方式，体现各自的卖点3整洁装饰3五、陈列注意事项手机终端产品在展台上的陈列必须有层次、简洁，显示条理而不乱展台上的手机终端按照档次、功能等因素进行同类陈列，突出热销机、明星机等重点机型，其摆放的位置要最显眼配置关联物品，如：POP广告明示商品说明和价格，激发客户兴趣，引发客户购买欲望柜台（中岛）台必须每天清扫，保持其干净整洁4简洁1分类2六、陈列的方法分类陈列法主题陈列法对商品进行归纳按照不同种类容量大小等，横向或纵向分布几个区域，便于顾客依次观赏，或直奔主题。将热点事件或流行话题来选择展示陈的主题,如超级智能机，套餐免费打、季节变化，清凉“翼”夏、当季流行等主题进行展示。方法•品牌专区•千元智能•四核专区•大屏专区•双网双待•拍照神器•商务伴侣•高端智能人物店长推荐时间最新上市致青春事件热销排行五一特惠苹果发布1、陈列方法的种类品牌专区大众化（促销类）高端智能2、分类陈列法示例六、陈列的方法金点位置陈列：促销期间重点推广机型。银点位置陈列：陈列第二主推机型，本地战略终端，当期销量热销产品。铜点位置陈列：陈列该系列剩余产品。•按照品牌、功能、价位等属性进行分类陈列•主题切合当前厅店销售重点•三分之二以上机型均为真机，其余可适当考虑机模替代真机陈列手机数量•建议每节柜台摆放5-10台终端，一般摆放6-8台终端进行精品展示。摆放图形•手机陈列图形可参考常见陈列方法3、封闭式柜台陈列要点及示例六、陈列的方法•以白色、鹅黄色聚光节能灯等亮色系列光照为参考光线•重点照明，将光线以一定角度集中商品上，达到突出商品的目的光线要求点缀方式•柜台最底层需采用较高反光度材质做底层铺垫，如白色或鹅黄色纯色光面纸张、轻质薄感丝质物品等做基础点缀•根据柜台内机型共同特点摆放个性化点缀物品或厂家提供的对应点缀品•如品牌专柜由厂家提供的托盘为佳3、封闭式柜台陈列要点及示例六、陈列的方法根据客流动线进行陈列，划定若干区域，有序摆放客流方向陈列营业厅内对于热销机和明星机必须采取真机演示，且真机要播放广告视频或安装炫彩霓虹进行播放演示真机演示建议每节开放式中岛柜台摆放4-8台手机终端手机数量4、开放式中岛陈列要点及示例六、陈列的方法•主题突出•内容清晰明了•可采用广告制作小卡片或手绘POP小海报进行重点机型宣传宣传品摆放•小礼品堆头•跳跳卡、透明亚克力立牌（A4）、手绘POP（A4）海报、终端厂商提供的宣传物料等点缀方式4、开放式中岛陈列要点及示例六、陈列的方法借势陈列比较陈列生动陈列凸出陈列关联陈列差异陈列六、陈列的方法七、宣传陈列的要求活动促销聚焦一个主题牢记“一三五”②台卡（柜台上）④终端陈列（主推、包装内终端等）⑤活动海报促销专柜达到五个统一①柜台贴（柜前、柜内）③关联陈列（柜台爆炸贴、柜台上音箱等）线上线下一致店外店内一致促销专柜一致一外宣露出做到三个一致三五七、宣传陈列的要求学子专柜示例八、宣传陈列的五点禁忌五要点---过五要点---冷五要点---暗五要点---脏五要点---乱知识点：必须用最新的物料展陈1、厅内外的宣传物料过期知识点：“三剑合并”解决心中“冷、暗”知识点：“三剑合并”解决心中“冷、暗”知识点：“陈列技巧”告别“脏、乱”，还“你”舒适空间1、营业厅内没有任何的声音存在，致使营业厅过于安静；2、营业厅内除人外没有任何的动态设计，缺少生气；3、白色，为“素”色，营业厅内的灯光多采用此种颜色，为营业厅更增添一丝“冷清”；1、厅内自然光线不足，缺少灯光补足；2、灯光种类单一，未进行场景设定；1、厅内卫生较差，堆头、海报、台面、吊旗、资料架等地方布满灰尘；1、厅内礼品堆头摆放缺乏技巧；2、厅内宣传资料摆放形式单调；3、体验台上终端摆放缺少规律；4、展柜里的终端多而杂，缺少突出重点；