第2章国际商务谈判的准备素材

国际商务谈判[e-mail]121February2020国际商务谈判[e-mail]221February2020环境的调查信息的准备方案的准备人员的准备其他准备等项任务国际商务谈判[e-mail]321February2020第一节国际商务谈判环境国际商务谈判[e-mail]421February2020谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素。英国谈判专家P．D．V．马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判环境做了系统的分析和归类，他认为环境因素主要包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况。国际商务谈判[e-mail]521February2020一、政治环境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。国际商务谈判[e-mail]621February20201.国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。2.谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。3.双方政府的关系主要是指双方的政治关系。国际商务谈判[e-mail]721February2020二、经济环境经济环境有大小之分：大环境：是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等。小环境：供求关系的状况。国际商务谈判[e-mail]821February20201.经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现。2.国际收支能反映一国的对外结算情况。3.各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政策进行调整。4.对金融管理方面的了解，主要是了解谈判双方国家的货币政策、外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况。国际商务谈判[e-mail]921February2020三、法律环境谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。国际商务谈判[e-mail]1021February20201.该国的法律制度的状况如何。2.该国在现实中法律执行的情况如何。3.该国法院与司法部门是否独立？司法部门对业务洽谈的影响程度如何。4.该国法院受理案件时间长短该国法院受理案件时间长短。5.该国对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序。国际商务谈判[e-mail]1121February2020四、宗教信仰1.该国占主导地位的宗教信仰2.宗教信仰对一国政治、法律、国别政策等方面的影响国际商务谈判[e-mail]1221February2020五、商业习惯1.企业决策程序如何2.该国文字的重要性3.该国家在洽谈和签约过程中律师的作用如何4.在商务往来中是否存在贿赂现象5.在商务往来中，该国有没有商业间谍活动，商业活动的习惯是什么6.该国商务谈判常用的语种是什么国际商务谈判[e-mail]1321February2020六、社会习俗和文化背景该国家或地区对业务洽谈的时间有没有固定要求？业余时间谈业务对方有没有反感？该国家或地区人们在称呼和衣着方面规范标准是什么？社交场合是否携带妻子？赠送礼物以及赠送方式有哪些习俗？人社会活动中妇女是否同男子只有同等的权力？人们如何看待荣誉、名声等问题？国际商务谈判[e-mail]1421February2020七、考虑客观因素时应注意的几个问题1.要注意资料来源的真实性、可靠性。2.要对资料进行科学的分格和整理。3.根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。国际商务谈判[e-mail]1521February2020国际商务谈判[e-mail]1621February2020谈判的信息，是对指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。国际商务谈判[e-mail]1721February2020全面准确及时的信息是谈判的可靠助手；是选择和确定谈判对象的基础和前提；是谈判双方沟通的纽带；是制定谈判战略的依据；是控制谈判过程，掌握主动权和确定报价水准的保证国际商务谈判[e-mail]1821February2020一、信息收集的渠道活字媒介电脑网络电波媒介统计资料驻外机构知情人员会议公共场所函电、名片、广告国际商务谈判[e-mail]1921February2020二、信息收集的方法㈠、市场调研形式（调查消费者）㈡．外销汇报形式（调查外销员）㈢、专家会议调查㈣、文献及媒体搜集方法㈤、委托代理形式㈥、现代化的经济谍报方式国际商务谈判[e-mail]2021February20201.观察法2.访谈法3.问卷法4.归纳法5.适销调查法国际商务谈判[e-mail]2121February2020直接观察法即亲自到现场去观察消费者选购商品的反应及购货成交率。间接观察法即调查者围绕要调查的问题，采取各种措施，从侧面进行间接观察。比较观察法，即调查者要了解消费者最欢迎哪些种商品，就把需要比较的商品，置于同一商店或同一城市里销售以比较顾客的选择态度。国际商务谈判[e-mail]2221February20201.直接信息搜集方法2.间接信息搜集法3.抽样搜集法国际商务谈判[e-mail]2321February2020讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前先发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。国际商务谈判[e-mail]2421February2020通过公开发行的报纸、杂志、书籍和未公开的各种资料、文件、报告中搜集，应及时把有价值的资料整理好编好目录以备今后查找。文献搜集方法的特点是信息具有权威性、准确性，但应注意资料的时效性。国际商务谈判[e-mail]2521February2020委托代理搜集可以通过对外大使馆、领事馆或其他驻外机关就某些市场的变化情况和合作机遇搜集专门信息；委托兄弟公司驻外的代表处或子公司将其搜集的有关信息定期转送给自己做参考；委托本公司在国外的代理商作为自己的信息搜集人，并按提供的信息数量及质量付给相应的报酬；委托出国访问、开会、留学、服务的人员就近了解信息情报并及时传递给本公司或本部门参考；委托友好国家的信息情报部门将其所有的信息情报与自己分享，同时以适当的信息情报进行交换。国际商务谈判[e-mail]2621February20201.灵活性2.系统性3.可比性4.连续性5.可靠性国际商务谈判[e-mail]2721February2020三、信息搜集的内容㈠、市场信息㈡、技术信息㈢、金融方面的信息㈣、有关政策法规㈤、有关谈判对手的资料㈥、对谈判者自身的了解国际商务谈判[e-mail]2821February20201.市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种资料、数据、消息、情报的统称。自然语言：包括口头语言、书写文字；人工语言：是根据传递信息的特征而由人们创造出来的，如数学上的专用语言、计算机语言等等。国际商务谈判[e-mail]2921February20202.市场信息的主要内容①国内外市场分布情况②市场商品需求信息③市场商品销售信息④市场竞争方面的信息国际商务谈判[e-mail]3021February2020与贸易相关的商品市场的政治经济条件分布的地理位置运输条件市场辐射的范围市场潜力和容量某一市场与其他市场的经济联系国际商务谈判[e-mail]3121February2020与贸易谈判有关的商品的市场容量消费者的数量及其构成消费者家庭收入及购买力潜在需求量及其消费趋势消费者对该商品及其服务的特殊要求本企业产品的市场覆盖率、市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响国际商务谈判[e-mail]3221February2020与贸易谈判有关的商品的市场销售量商品的销售价格该商品的发展趋势及市场寿命周期拥有该类产品的家庭所占比率消费者对该类产品的需求状况购买该类产品的频率季节性因素消费者对新老产品的评价及要求商品营销的策略国际商务谈判[e-mail]3321February2020竞争对手的数目竞争对手的经济实力竞争对手的营销能力竞争对手的产品数量、种类、质量及其知名度、信誉度消费者偏爱的品牌与价格水平竞争性产品的性能与设计各主要竞争对手所能提供的售后服务的方式各主要竞争者所使用销售组织的形态各主要竞争者所使用销售组织的规模与力量各主要竞争对手所使用的广告类型与广告支出额国际商务谈判[e-mail]3421February2020该产品生命周期的竞争能力该产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的优缺点方面的资料同类产品在专利转让或应用方面的资料该产品生产单位的工人素质、技术力量及其设备状态方面的资料该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料该产品开发前景和开发费用方面的资料该产品的品质或性能鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法导致该产品发生技术问题的各种潜在因素国际商务谈判[e-mail]3521February2020随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势收集进出口地主要银行的营运情况收集进出口地的主要银行对开征、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料收集商品进出口地政府对进出口外汇管制措施或法令国际商务谈判[e-mail]3621February2020谈判双方有关谈判内容的法律规定了解有关国家或地区各种关税（诸如进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税或过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料如果我国与交易国订有贸易协定或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况了解有关国家或地区的外汇管制政策了解有关国家或地区的进出口配额与进口许可证制度方面的情况国际商务谈判[e-mail]3721February20201．贸易客商的类型①在世界上享有声望和信誉的跨国公司②享有一定知名度的客商③没有任何知名度的客商④从事交易中介的中间商，也称“皮包商”⑤知名母公司的厂属子公司，也称“借树乘凉”的客商⑥利用本人身份