《养老险销售逻辑》)

湖北余春梅营业部经理教育背景：本科职业背景：销售签约时间：2008年7月主要荣誉总公司全明星钻石会员2014年湖北高峰会总会长2014年MDRT、IDA会员养老险销售逻辑湖北分公司余春梅2015年5月业绩展示（1/2）年度总件数年度价保（万元）万元件五万元件最大单件保费（万元）2008年358.8000.52009年7121.51002.12010年8956.837511.22011年7639.224252012年11442.41725.82013年753310410.52014年1336715835.32015年1-4月4970.526711.3业绩展示（2/2）年份万元以上件数养老险件数养老险件数占比2014年151387%2015年1-4月262181%合计413483%2014年以来，养老险的万元件数占比达到83%突破源自于：帮助客户建立正确的养老理念2014年以前的销售习惯开口就是让客户每年拿出7000元左右，让一家人都拥有保障自以为聪明，替客户着想节约了费用，后续再想加保难度很大其实，这样的销售习惯是有问题的2014年以前的促成习惯理财产品基本上以利益引导为主，客户自然也会计算自己的收益，导致促成比较费精力；保单的交费期到了，客户仍然在纠结产品的收益。市场竞争激烈，被迫转型市场竞争越来越大，客户越来越理性，公司也在要求转型，传统的方式销售理财型产品已经行不通了2014年4月尊逸人生产品上市，分公司组织进行产品卖点的研讨，现场迸发灵感：可以用养老观念来销售我一直很认同养老保险一般人会认为：意外或健康问题是有可能随时发生的事情，养老离我们有点远我认为：60岁之前，我们都在不停地为“两个自己”奋斗；60岁以后，我希望享受悠闲的养老生活；希望我老的时候有足够的钱，日子可以过得很滋润序号产品名称交费年期保费（元）保单（张）1福如东海10年200012吉利相伴30年280013尊享人生5年/20年5300034好利年年10年1000015尊贵人生10年1000016福享一生5年5000017金彩一生10年4000038尊逸人生10年100001合计17780013我的养老保单展示另有一次交清的保单3张，保费12万元养老的三个理念一、每个人都关注养老问题（人人都会老，老了一定会花钱）二、社保再好也只能买一份（如果只有社保养老，肯定不够）三、未来的养老费用一定比现在高（高品质养老生活，要提早准备）注意事项认同三个养老理念是销售成功的前提采用直述式，不需要客户回答三个养老理念必须按先后顺序沟通每次见面像聊天一样的讲一遍讲第1遍时，客户一般没什么感觉讲第3-5遍的时候，客户自然就有反应人的一生有可能会发生的是意外和疾病，一定会发生的是老和“走”要点提示：讲亲身经历（外公91岁自然过世）渗透理念：人人都会老不需要客户回应一、每个人都关注养老问题（1/3）现在大家都很关注养老问题，老了以后想要保证自己过上像现在一样的生活水平，就必须要做一个提前的规划和安排。要点提示：每个人都非常关注自己的养老问题，谁也不例外（高端客户也一样）渗透理念：老了也一定会花钱摆正心态：我们是为客户的未来提供真诚的建议，所以态度一定要不卑不亢一、每个人都关注养老问题（2/3）国家的延迟退休政策已经预告：据说社保要交到65岁，假设交到65岁的话，至少要交20-30年要点提示：交社保的亲身经历：交多少钱不知道，交多长时间不知道；领多少钱不知道，领多久也不知道目的：强调“不确定”，强化客户感受一、每个人都关注养老问题（3/3）我们老了以后领取的养老金是一样的，这些钱肯定不能过得和现在一样。当然，为了以后的养老，社保还是要交的。要点提示：社保对所有人都是一样的，不管你现在交的多还是少；不管你现在是什么身份肯定社保的作用和客户的选择二、社保再好也只能买一份（1/2）想以后的养老生活过得好一点，还得想其他办法。社保再好也只能买一份，但是，我有办法可以让你买多份要点提示：突出“社保再好也只能买一份”渗透理念：如果只有社保养老，肯定不够抓住客户心理：想要过更好的养老生活提供解决方法，客户就很容易接受二、社保再好也只能买一份（2/2）可能你觉得现在准备的养老金已经够花了，但是我们要知道，未来的养老费用一定比现在高要点提示：抓住客户心理：不愿意降低生活品质举生活中的案例，让客户有紧迫感三、未来的养老费用一定比现在高（1/4）像我，只要遇到好的养老产品就会给自己买一点。因为这种养老产品是交的越多拿得越多，活得越久拿得越久，而且交的钱永远都是我或者我家人的要点提示：突出“交的钱永远都是自己的”社保知识点要非常熟悉（新规定）三、未来的养老费用一定比现在高（2/4）养老生活需要的是一个群体、一个环境，未来入住养老公寓是一种趋势要点提示：养老公寓：专业护理、减轻孩子负担渗透理念：高品质养老生活要提早准备数字冲击：增强客户的紧迫感三、未来的养老费用一定比现在高（3/4）只是把钱换了一个地方，就得到了一笔可以一辈子固定领取的养老费用。你要知道：养老需要将来有一个确定的安排！要点提示：重点：让客户明白“这笔钱没有办法省，必须要准备，而且越早越好！”语气要非常坚定，给客户非常强烈的信号三、未来的养老费用一定比现在高（4/4）三个养老理念沟通之后，所有客户100%认同一句话促成一笔投入，两种用途：这是一个未来可依靠的养老计划这是一笔随时可以使用的现金流常见拒绝1：交费是不是太多了先讲一个真实的案例启发客户：一个月收入仅2000元左右的小姑娘，沟通之后非常认同，想给自己买份养老保险我让她少买一点，但是她却说：既然是自己的养老规划，买少一点，交起来是很轻松，但老了之后这点钱有什么用呢？最终，购买了一张年交10000元的保单面带微笑、委婉且坚定地说：你交多少钱跟我是没有关系的，你将来想要什么样的生活，对你是很重要的！现在交少一点感觉是很轻松，但这是你自己养老生活的准备，你自己考虑清楚！常见拒绝1：交费是不是太多了面带微笑，委婉且坚定地说：每个产品解决的问题是不一样的，这是一个专门解决养老的产品，是用来保证以后养老生活的。如果你存银行或其他投资，收益也是不稳定的，也不能保证养老时一定有钱，而且还有可能中途就把钱花掉了。常见拒绝2：收益不高我的处理方法：暂时先放着，再找下一个客户如果客户仍然拒绝成功案例客户背景：李女士，45岁，全职太太，老公是房地产开发商，总资产5000万左右，2011年在台湾旅游时结识。曾在其他保险公司购买少量健康险和教育险，年交保费约16万。沟通过程：2012年12月，用利益法销售年金险，客户听后没有感觉，婉言拒绝2013年3月，尝试“资产保全和传承”的沟通，客户不感兴趣，但仍给孩子买了一张10万元的年金险2014年1月，初次尝试养老观念的沟通，客户一句：有社保，打发了我成功案例2014年5月，用三个养老理念与客户进行沟通，同时，特别强调是为高端人士私人定制的专属产品客户非常认同，成功签下一张5年交的保单，年交保费：35.3万成功案例我的感悟养老保险是每个人都需要的，高端客户也不例外高端客户也是普通人，只要真诚地为他着想，其实也很容易沟通2015年目标百万价保百万收入百件万元保单百万价保、百万精英三个月的突破带来一生的改变课件访谈与整理：湖北分公司严雅丽