能力模型-医药代表-内部使用

销售代表的能力模型报告北京费森尤斯卡比医药有限公司2010年11月能力模型报告-医药代表能力模型结果最后确认的能力有两个来源，一个是从卡片分析会议所收集的评分结果，其中重要性的平均分数在3.5分或以上，代表做好目标职务必须具备的能力；另外一种从企业核心价值观确认而来的能力。销售代表总计有十一个能力为做好目标职务必须具备的能力。以下为经过建立能力模型程序所决定的能力组，包含了能力名称、定义及主要行为。DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.2据岗位职责能力名称用途页码沟通选才8人际互动技巧销售能力选才9销售任务管理发展10扩展及提升机会发展11业务/客户管理维持客户满意度发展12应用所学选才13个性特征销售人员风范选才14据价值观能力名称用途页码诚信正直诚信选才15进取持续改善发展16尊重重视多样性发展17合作促进团队成功选才18专业应用所学选才13能力模型报告-医药代表沟通（选才）运用不同的媒介清楚地将信息或想法传达给个人或团体，使其完全了解。关键行为将沟通妥善组织阐明目标及重要性、强调重点、按照逻辑的程序。维持听众的注意力借助例如类比、举例、肢体语言、声音变化等技巧，使听众专注。随着听众调整根据听众的经验、背景与期望，使用接受者熟悉的语言、专业术语、范例。确认理解关注听众的参与、确认其理解程度，采用不同方式以增强理解。使用约定俗成的惯例、常规使用适宜的语法、速度、音量、词汇、技术。理解他人的沟通DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.3关注他人的信息、正确解释并适宜地回应。能力模型报告-医药代表说服能力（选才）运用适当的人际沟通风格和方法，使客户或潜在客户接受产品、服务或想法。关键行为质疑并且彻底调查搜集资料以了解现况、需求、背后的需求及所期望的利益。拟订计划找出最适合的方式呈现产品、服务及想法；发挥所有支持条件，克服或减少阻碍，满足客户的合理需求。建立和谐关系有效地与顾客互动以建立起良好的印象。展现能力清楚呈现所提供的产品、服务及想法，强调带来的利益；使对方对所提供的产品、服务及想法产生信心。获取承诺DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.4运用适当的技巧来影响他人采取行动或获得认同。能力模型报告-医药代表销售任务管理（发展）为优先目标、需求和销售机会分配相应的时间和资源，有效地控制个人的销售任务。关键行为均衡销售漏斗定期比较销售漏斗的状态与销售目标，明确当前和潜在的缺口；跟踪各个销售目标的进度并推动发展滞后的目标；确定是否需要制订新的销售期望；通过陌生推销拜访、营销活动、内部网络和其它方法寻求机会以扩大销售。确定自已活动的优先顺序系统地评估销售机会和目标；区分优先顺序；适当时调整优先顺序。安排时间合理分配时间；同时从事多项活动和承担多项职责；避免时间上发生冲突；建立时间表与短期目标。DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.5能力模型报告-医药代表扩展和提升机会（发展）与客户接洽以了解他们的情况和需求；探寻潜在的问题并提议广泛的解决方案；获得最大化的双赢局面；明确发展方向，并促进向前。关键行为创造销售机会提议其它思维方式；提供更多的解决方案；发掘当前及潜在的需求；发现更广泛销售机会。跟踪客户需求详细了解客户的出身和性格；密切留意并理解客户的问题和意见；迅速回应情绪化要求；根据客户的情绪状态改变自己的交涉风格和方法以控制谈话。促进销售DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.6达成有关共识；提议与关键人员面谈；适当坚持自己的要求；在适当的时间要求缔结。能力模型报告-医药代表维持客户满意度（发展）在落实销售合同和在建立关系的整个过程中支持客户；寻求并采取有关客户反馈的适当措施；及时并以专业方式解决难题；对客户满意度和忠诚度负责。关键行为明确客户利益通过在落实销售合同和在建立关系的过程中搜寻或确认信息和意见，全面地了解客户的要求、愿望、问题、关心事宜、满意度以及期望。解决客户问题迅速响应以解决客户问题和关注事宜；保持客户知情并提供有关采取行动的反馈；根据客户或团队的意见采取适当的行动。处理客户期望避免不合理的承诺，并且努力满足或超过客户对互惠的期望。DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.7能力模型报告-医药代表应用所学（选才）即时吸收并运用与工作有关的新知识。关键行为主动参与学习活动主动参与学习活动，并尽力发挥学习效果（例如，作笔记、问问题、完成作业等）。快速地获取知识与技能通过正式及非正式的学习活动，融会吸收新的资讯。应用所学的知识与技能将新的知识、体会及技巧实际运用在工作上，并通过不断地的尝试精益求精。DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.8能力模型报告-医药代表销售人员风范（选才）展示成功销售员特有的品质、爱好和观点；体现促进适应销售角色要求的行为方式。关键行为集中精力在面对阻碍时表现达观和适应；有效地释放情绪以应对挑战和压力；面对失意和/或遭拒时不丧失效力。迈向成功拥有积极和不屈不挠的成就取向；积极寻求业务机会；努力赢得竞争优势；采取行动获取认可（尽管存在不确定性后果）。与人相处留意他人的需求和建立有效的客户关系和其它工作关系；与人为善。保持积极的前景以拥有成功的信心接受销售挑战；在追求销售目标时保持现实乐观主义。表现自律自我管理；明智决策；保持较高的工作和道德标准。采用创造性方法DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.9在面对销售挑战时进行非常规思维；接受新思想。能力模型报告-医药代表正直诚信（选才）表现坦率和真诚、举止始终如一、且一切行为遵从道德、伦理、专业和组织的准则，赢得他人的信任。关键行为信息公开与他人分享有关自己的信息，坦承自身的强项与弱点；表明自己坚定的原则、价值观、动机和意图；准确完整地提供信息。保持真我即使在压力下也能按照个人的价值观、标准和信仰行事；确保言谈举止在不同情况下保持一致。正直诚实DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.10遵守道德、伦理和专业标准、规章及组织政策；信守承诺。能力模型报告-医药代表持续改善（发展）采取行动改善现有状况和流程；找到改善的机会、提出建议并实施解决方案。关键行为确定机会检查流程以确定当前成果与预期要求之间的差距。确定原因确定导致差距或主要偏差的原因；探讨原因与结果之间的关系；区分原因和表象，并确定主要原因。着重改善提议提出各种关于解决方案；分析各解决方案的潜在影响或效果；选择适当的解决方案。落实改善措施DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.11检验各种解决方案；针对方案试行的有效性收集反馈意见；检查对基本衡量指标的影响；适当修改解决方案以确保有效性。能力模型报告-医药代表重视多样性（发展）制订决策并主动采取行动以确保组织系统和政策合理利用具有不同背景、风格、能力和动机的个人的能力和见识。关键行为设法理解收集信息以深入了解具有不同文化和背景（如，特殊问题、社会规范、决策方法、偏爱）的人员。将多样化作为一种优势寻求并采用不同来源和个人的思想、意见和见解；通过利用个人对最相关活动和职责所具备的独特才智和能力使其得到有效利用。领导多样化DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.12倡导将价值多样化作为一种竞争优势；采取行动增强工作环境中的多样化（如，通过招聘和培养具有不同背景和文化的人员）；反对他人的种族主义、男性至上主义或不合适的行为；挑战排斥的组织实践。能力模型报告-医药代表13DevelopmentDimensionsInternational,Inc.,MMV.促进团队成功（选才）积极参与团队并推动团队达成目标。关键行为促进目标的达成对达成团队目标或执行团队职务提出程序与流程建议；提供必要的资源或协助除去障碍以利团队达成目标。全员参与倾听并与团队中其它人共同制定决策、一起行动；重视并善用个人的差异与天赋。团队成员间沟通与团队成员分享重要及相关资讯。示范承诺坚持团队的期望与原则；履行团队责任；展现个人对团队的承诺。