自我介绍-五洲全新医药有限公司

1自我介绍郑金波：产品经理：服务部门学生：医学本科统招：5年医生：二甲医院大外科：2年医药代表：深圳海王：2年阿斯利康：2年（高级）产品经理：招商企业：1.5年（广东）处方药企业：2年进入公司：1.5个月尔祺TM注射用复方二氯醋酸二异丙胺北京五洲全新医药有限公司3TM的含义通用名注射用复方二氯醋酸二异丙胺商品名:尔祺商标:“R”注册商标“TM”监测期的注册商标4城镇参保人员城镇保险人数15732,27.3%41894,72.7%参保人数非参保人数截至2006年末，卫生部统计数据，5新型农村合作医疗情况1451个县(市、区)，人口为5.08亿参保人4.10亿人，参合率为80.7%2.72亿人次，补偿155.81亿元每人57.28元截至2006年末，卫生部统计数据，6药理作用保护肝脏消耗转运肝脂肪调节血脂细胞膜甲基化增加肝能量代谢消耗肝脂肪转运肝脂肪抑制胆固醇合成抑制脂肪酸合成转氨酶下降血脂改善脂肪肝改善肝功能改善7护肝领域应用主要产出领域8护肝药市场情况2003全国医院肝病用药37.7亿元，占总金额的5.5％护肝类产品12.9亿元，占肝病用药34.2％中药护肝1.7亿元主要：甘草酸二胺、硫普罗宁多烯磷脂酰胆碱、腺苷甲硫氨酸92005年样本医院情况通用名商品名用药金额市场份额硫普罗宁凯西莱5144万14.26%复方甘草甜素美能4592万12.73%甘草酸二胺甘利欣3854万10.69%核糖核酸ⅡBP素3576万9.92%多烯磷脂酰胆碱易善复3327万9.23%二氯乙酸二异丙胺利肝能1237万3.43%双环醇百赛诺1197万3.32%10常见的保肝药物甘草酸二胺己酮可可碱水飞蓟素谷胱甘肽乙酰半胱氨酸硫普罗宁腺苷甲硫氨酸甜菜素二氯醋酸二异丙胺熊去氧胆酸多烯磷脂酰胆碱牛磺酸11肝细胞的保护作用肝细胞细胞膜氧化作用抗氧化作用甲基化作用修复作用炎细胞损伤膜稳定作用细胞毒作用抗炎作用蛋白合成能量供应解毒作用免疫调节12药品名抗氧化甲基化膜稳定膜修复能量供应抗炎免疫调节蛋白合成解毒甘草酸二胺＋＋＋己酮可可碱＋水飞蓟素＋＋＋谷胱甘肽＋乙酰半胱氨酸＋硫普罗宁＋＋＋腺苷甲硫氨酸＋＋＋甜菜碱＋＋二氯醋酸二异丙胺＋＋＋熊去氧胆酸＋＋＋多烯磷脂酰胆碱＋＋牛磺酸＋＋13甘草酸二胺又名：甘草甜素、甘利欣药理：类激素样作用抗炎、抗过敏、膜保护作用免疫调节、抗纤维化用处：各种肝损害性疾病代表药物：甘利欣（连云港正大天晴）14己酮可可碱分类：磷酸二酯酶抑制剂药理作用：抗炎细胞因子降低肿瘤坏死因子（TNF-a）的下游效应因子表达，保护细胞用处：各种炎症的肝损害15水飞蓟素分类：细胞膜保护剂商品名：利加隆、水林佳作用：膜稳定素，抗氧化作用刺激蛋白合成，肝细胞再生用处：各种肝损害性疾病16谷胱甘肽和乙酰半胱氨酸分类：抗氧化乙酰半胱氨酸在体内转化成谷胱甘肽机理：清除自由基，保护肝细胞膜脂质过氧化作用用处：各种肝氧化性损伤疾病17硫普罗宁分类：肝解毒剂（凯西莱）药理：防治肝脏毒性损伤，抗氧化作用用处：各种肝脏毒性损伤代表厂家：河南新谊药业18腺苷甲硫氨酸分类：提供甲基药物机理：提供甲基，使细胞膜甲基化转硫基化增加谷胱甘肽水平用处：各种肝损害性疾病代表药物：思泰美（德国基诺药厂）19甜菜碱分类：提供甲基机理：体内仅有的第三个甲基供体（甲硫氨酸又名蛋氨酸、叶酸）用途：各种肝损害性疾病20熊去氧胆酸分类：利胆药来源：熊胆中分离机理：溶解胆石，促进胆汁分泌稳定细胞膜，抗氧化，调节免疫用途：各种胆道疾病21多烯磷脂酰胆碱分类：抗氧化剂来源：大豆提取卵磷脂机理：含有不饱和脂肪酸，抗氧化直接构成修复细胞膜用途：各种肝损害性疾病代表药物：肝得健又名为易善复（法国罗纳普朗克·乐安）22牛磺酸分类：有机酸类机理：稳定细胞膜、抗氧化维持胶体渗透压、调节钙平衡用途：肝部疾病辅助治疗23药品名抗氧化甲基化膜稳定膜修复能量供应抗炎免疫调节蛋白合成解毒甘草酸二胺＋＋＋己酮可可碱＋水飞蓟素＋＋＋谷胱甘肽＋乙酰半胱氨酸＋硫普罗宁＋＋＋腺苷甲硫氨酸＋＋＋甜菜碱＋＋二氯醋酸二异丙胺＋＋＋熊去氧胆酸＋＋＋多烯磷脂酰胆碱＋＋牛磺酸＋＋24应用领域传染病院综合医院肿瘤医院传染科消化内科肝胆外科器官移植科肿瘤科25护肝药物联合应用不提倡联合应用腺苷甲硫氨酸甜菜碱多烯磷脂酰胆碱联合应用甘草酸二胺己酮可可碱水飞蓟素谷胱甘肽乙酰半胱氨酸硫普罗宁熊去氧胆酸牛磺酸26脂肪肝领域应用拓展治疗领域27脂肪性肝病的冰山现象肝硬化脂肪性肝纤维化非酒精性脂肪性肝炎单纯性非酒精性脂肪性肝病脂肪沉积氧化损伤肝结构改变10％以上40％10－15％15－20％28脂肪肝病因肥胖肝炎糖尿病高脂血症内分泌科老干部科循环科神经内科传染科29竞品分析保肝护肝药降脂药物30与护肝药物比较消耗，转运脂肪保肝降脂二氯醋酸二异丙胺腺苷甲硫氨酸甜菜碱甘草酸二胺己酮可可碱谷胱甘肽硫普罗宁熊去氧胆酸水飞蓟素脂肪性肝炎多烯磷脂酰胆碱31降脂药应用原则必须合并高脂血症患者无治疗脂肪肝及降低转氨酶作用用药目的防治动脉硬化，心脑血管病发生常伴有肝毒性权衡利弊，慎重考虑32尔祺治疗脂肪肝效果尔祺转氨酶下降B超改变血脂下降脂肪肝好转33目标市场综合性医院心内科神经内科内分泌科老干部科其他科室传染病院34同种产品分析二氯醋酸二异丙胺35产品历史和现状剂型：片剂、注射水针、粉针1982年片剂中国上市目前无进口产品产品知名度不高36注射剂产品注射剂问世于1995年甘乐（丹东医创药业有限责任公司）复肝（上海第一生化药业有限公司）兴旺与2005年山西泰盛制药有限公司大连华立金港药业有限公司南京圣和药业有限公司吉林敖东洮南药业股份有限公司湖南五洲通药业有限责任公司37粉针剂问世与：2005年40mg规格重庆药友制药有限责任公司海南灵康制药有限公司)海口康力元制药有限公司南京海鲸药业有限公司山东北大高科华泰制药有限公司80mg规格山东北大高科华泰制药有限公司38销售策略招标：80mg必须中标40mg中标率达到40％中标价格：80mg在差比价不严格地区高价40mg无限制进院：保肝：传染病院、肿瘤医院、三级、二级医院脂肪肝：二级、三级医院、传染病院39保肝治疗医保中等省会城市的三甲医院主要应用科室放疗肝损伤器官移植肝损伤月销量：3000支以上，80mg规格从进院到现在6个月时间40药物性肝损伤中等地级市肿瘤医院月销量1000支以上（80mg规格）主要原因，尔祺政府限价但其他产品降价更严重治疗放疗、化疗后的肝损伤41市场部支持产品培训资料提供礼品文章发表激励区域销售42产品培训时间：于2008年3月1日－5月1日完成对象：尔祺重要的代理商包括医保、非医保地区内容：市场知识、产品知识目的：提高代理商的对产品重视明确产品推广方向提高产品销量43资料提供针对保肝市场的资料针对脂肪肝市场的资料脂肪肝治疗指南（小册子）脂肪肝治疗光盘44促销礼品目标：针对脂肪肝市场内容：治疗指南相关内容科学运动减肥方式：2个特殊礼品（5元左右）2个普通礼品（1元左右）45文献发表鼓励医生发表文章内容：保肝护肝脂肪性肝病条件：必须以我公司产品为治疗药品临床应用为主奖励：公司负责协助发表并按文章质量给予相关奖励46激励区域销售对连续三个月达到一定销量的地区激励费用必须用于区域推广（参与地区学术会议、医生联谊活动）地区经理必须全程参与，必要市场部参与一个区域一年只能享受两次激励且第二次连续三个月销量达到更高值47地区申请市场部支持原则欢迎大家申请支持必须有连续三个月预计销量批准原则：投入产出比销量达不到追究责任48地区申请市场部支持流程地区经理大区经理市场部营销总监49角色演练要求通过询问了解代理商情况和需求代理商扮演者，不能主动透漏，隐瞒自己的需求介绍产品要有的放矢，不能背产品以达成协议为最终目标50案例1肝病药代理商、中等实力寻找品种，知道二异醋酸二异丙胺，但不了解有代理意向，想了解产品介绍尔祺与市场情况达成代理意向51案例2医保地区肝病代理商巨头实力强大、在寻找产品不知道二异醋酸二异丙胺、对产品不关心提起代理商兴趣，介绍产品达成代理意向，为下一步做铺垫52案例3目前尔祺代理商，实力中等目标科室是传染科受到众多产品的冲击，虽然关系，政策都不错，但是由于名气功效的问题，销量低帮助代理商扩展科室，提升销量