药企经营：信心贵黄金

席卷全球的金融危机已经有一些时日了，可是似乎还没有好转的迹象。目前的情况是，美国那边是此起彼伏的巨头企业破产的消息，而国内各个行业也逐渐感受到了唇亡齿寒的意境，逐渐庞大的失业人群，繁华的商业门前冷落……。就连被人们认为永不凋谢的医药行业，也在这场严冬中遭遇着前所未有的劫难。几天前，笔者与一位关系不错的业内朋友沟通，听到最多的是他的无奈和牢骚。因为作为郑州一家医药企业主管4家药店经营的老总，从去年下半年开始他管辖的药店经营业绩不断下滑。如今的情况是，已经关停了1家，另外2家勉强糊口，只有老店还略有盈余。于是，总部的电话一个接一个，弄得这位去年上半年还意气风发的精英现在则是焦头烂额。发生在笔者朋友所在的医药OTC渠道的困境也只是一个缩影，伴随着新医改政策的逐渐明朗，其中关于“基本药物制度”和“公立医院改革”产生的恐慌已经出现，众多的普药企业和临床商业公司都在为自己的将来谋划，前途叵测。面对这样的情况，笔者不由得想起温总理在汶川地震以及在我国被全球金融危机波及的时候，说的最多的一句话是“信心比黄金重要，我们上下齐心坚定信心，就一定可以渡过难关！”回过头来重新审视目前陷入困境的医药企业，也需要在立足自身的基础上，给予自己的合作伙伴信心，才可能会迎接美好的未来。一、从自身做起，由内到外强化笔者经常会听到一些所谓的专家在各种场合发出自己的声音，“金融危机下生存第一”，“减员增效才能保存自己”、“缩减开支，留得青山在”……说实话，这样的言论笔者不认同。医药行业目前的严峻形式，对所有企业都是一个挑战，无论大企业还是小企业都处于同一起跑线，未来的发展怎样也完全掌握在企业的手中。要图发展，就必须要有所建树，走出一条属于自己的道路。这个时候，恰恰是需要增强信心，调整稳固的好机遇。1、不裁员，不减薪，重在优化人才结构敢于承诺“不裁员、不减薪”在目前的环境下是需要一定的气魄的，但是这种态度也会给自己的企业员工传达一个强有力的声音：要发展，要前进，有机会。因而，虽然当前国内大多数的药企都不同程度的出现了销售额下降、经营成本支出上升等情况，但企业管理者也不要轻而易举的举起手中的裁员之刀。要养精蓄锐发展，不妨借助目前失业人数激增带来人员空前充足的机遇，对企业自身的人才结构实施调整。不仅可以以较低的成本获得较为优秀的人才，还有效的优化了企业的人才机构，保持了经营稳定奠定未来基础，何乐不为？2、转变经营思路，强化内部管理国内的药企，特别是数量庞大的中小型企业，在经营规划方面都会有一个通病：过于注重眼前利益，而将80%以上的精力放在营销方面，忽视了企业内部管理的重要性。这样造成的结果往往是经营业绩不断上升，而企业形象、员工素质风貌、内部配套管理等严重失调，最终在高速发展了两年后就踏上“徘徊—调整—迷茫—直到消失”的境地。因为中小企业的特殊性，不大力发展就会被挤垮，平时企业很难有较大精力顾及内部管理。医药行业的萧条，外部销售的低迷，正是企业强化内部管理提升整体水平，匹配较快提升的销售额和企业规模的大好时机。如同春种秋收一样，此时播种，是为了在该收获的时候获得最好的收成。3、保持经营可持续性，不盲目缩减营销开支而在经营方面，目前医药行情下缩减经营开支，当别人都在“勤俭过日”的时候，保持一如既往的营销费用投放在宣传、市场开发等方面，更能突出企业的形象。这就好比逆水行舟，当别人都不用力慢慢后退保存实力准备在顺水的时候发力时，你更要卖力的向前划动。可能你并不会走多远，会在原地打转，但是距离会慢慢拉开。虽然这样坚持下去很不容易，一旦转入顺水行情，拉开的距离会使你获得别人没有的领先优势，奠定自己的业内地位。当然，要注意的是这种环境下费用使用的科学性和精确性，媒体的精准选择、市场的适当收放、政策的合理调控，都是企业发展的关键。二、给合作方展示更多的信心此外，由于目前医药经营的联系更加紧密，企业的经营活动更多的与不同更多合作方有着千丝万缕的联系。这些关系处理的好坏，也会直接关系到企业发挥着的顺利与否。1、合作厂家，特殊环境更紧密对医药生产企业而言，合作厂家既有原料供应方，也有药品包装供应方，还有市场渠道共建单位等。在特殊的时期，在稳固自身的同时，还有做好这些合作单位的关系经营和信心打造，从而为以后的合作打下坚实的基础；对医药经营企业来讲，其合作方的信息稳固就显得更加重要。因为目前的医药经营企业大多数都没有自己的药品生产能力，依靠工业企业提供药品完成销售获得利润，有没有药品销售是其核心。这就需要通过自身的展示和调整，向合作生产厂家传达一种信心：企业目前过的很好，并通过调整和变革未来会过的更好！生产企业心里得到安慰，才会一如既往的合作保证药品供应，甚至加大对经营企业的支持力度，保证企业的发展。2、合作客户，形成强大凝聚力而对于企业药品经营的下游客户，面临严峻环境的抗击打能力比企业要薄弱很多。在客户朝不保夕的情况下，企业通过提供发展方向、经营思路、政策扶持给其信心，可以很好的将客户与企业捆绑在一起，从而在共度难关的过程中达成更多的共识，将双方的合作基础打得更加牢固。在具体的操作上面，既可以通过企业高层对市场的高密度调研来为客户解决问题；可以通过全国药品交易会，向外界展示让经销商获得经营信心；也可以通过组织客户联谊会，由企业对客户集中培训市场操作技巧，传达企业发展远景将客户与企业逐渐的联系更紧密；还可以有目的、有针对性的对某一区域或渠道实施政策清晰扶持客户发展，让客户成功渡难关等等。总之目的就有一个：用“雪中送炭”加强客户与企业的认识，保证将来的经营更加完善。