药品招商

招商人员素质招商人员在不同的医药企业有不同的称呼。比如有称招商专员的，直观明了；有称区域经理的，负责几个省市的招商渠道建网；有称大区经理的，将一个省作为一个销售区域做深做透；有称商务经理的，重在商务合作……尽管叫法不同，但基本工作和角色定位都一样——从事药品区域招商、销售及市场推广服务。招商人员素质医药产品的商务推广及销售，需要大量高素质、有能力、懂策略的医药招商人员。医药企业的招商人员，按职责和岗位要求，应该比一般医药销售人员具备更好的素质和专业能力。从角色上分析，医药招商人员应具备5个方面的能力，做药品营销中的“五虎上将”：产品的经理、市场的能者、谈判的高手、医学的顾问、服务的专家。产品的经理:招商人员首先必须熟悉自己所招商、推广的产品，对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。市场的能者:作为客户，大多数经销商在市场一线销售产品，对各种市场操作模式非常熟悉，实战能力非常强。作为招商人员，也应多学习多思考，熟知产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好地沟通：产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道终端消费者提出的一些疑问如何解答，如何给客户做售后服务，如何给客户提供可操作的实战方案，如何指导和帮助客户销售自己的产品……这些实实在在的市场问题，招商人员都要有所准备。谈判的高手:商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心理战。因此，招商人员须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可落地。深谙谈判技巧的招商人员，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目标谈，并能较好地掌握主动权。另外，在日常商务谈判中，团队的配合很关键，可以通过互相配合、组合商谈、一对一商谈、互换商谈等方式，借助团队的智慧和力量促使谈判成功。医学的顾问作为招商人员，平时要注意学习和掌握必备的医、药学知识，熟悉产品适应症状的主要特征、发病原因、患者特点、防治要点以及市场传播方式，只有具备了一定的医学专业知识，才能算得上合格的药品市场招商人员。服务的专家招商人员要树立一个观念：招商成功只是销售这一“万里长征路”的第一步，后续还有大量的工作要做，为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。比如为客户提供实效的实战方案和策划支持，能较好地促进产品的铺货。药品招商策略与管理前言在当前激烈的市场竞争局面下，临床特药品种实行招商代理仍然是大多数中小企业首选的销售模式，选择这种模式有两个主要优势1、快速回笼资金，缓解压力。2、利用代理商资源，迅速占领市场，提升销量。那么随着招商模式走向成熟，在新形势下，怎样才能招到合适的代理商、如何有效管理好代理商，特别是怎么进行窜货管理，是招商企业及招商人员普遍关心的问题。临床药品招商策略及管理一、招商策略二、代理商的管理一、招商策略开发新客户途经及方法收集整理代理商信息代理商的评估代理商的选择招商谈判的原则及技巧开发新客户途经及方法招商经理通过老代理商或业内朋友介绍融入到当地药品圈子。横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍，先交朋友，后做生意。利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源当地的配送商业或过票公司寻找招标或挂网时相挖掘竞争对手代理商政府机构参加药交会公司网站通过媒体发布招商广告收集整理代理商信息1代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2代理商性质：个人/挂靠/公司？3代理商主要销售方式：临床为主/OTC为主/批发为主？4代理商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC代表多少人？5代理商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？6代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7代理商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8代理商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？9代理商对操作公司哪个目标?哪个目标产品有兴趣，有何要求？代理商的评估。网络资源:纯销/分销,口服制剂/针剂是否匹配实力经营规模/经济实力/社会关系/招标/政府公关能力信誉度当地行业内的口碑、形象及声誉.市场开发及管理能力（销售队伍人数、素质及管理）营销思路。合作意愿1、必须要有合作意愿。2、信誉度口碑太差的客户不能合作。3、营销思路、市场开发能力越强越好4、实力与网络资源只要与厂方相匹配就好，不一定越强越好，只选适合的，关健是能否重视该品种，愿意全力以赴。。代理商的选择级别按代理商的区域可分为：全国代理省级代理（一级代理）地级代理（二级代理）三级代理（仅操作一到几个医院或极小区域的散户）为了做到资源的最优利用，一定要根据产品上市后不同阶段对几级代理各有侧重，产品上市初期以发展实力强大的省级代理、地级代理为主，辅助三级代理，可以节约公司的招商时间，有利用物价申报、招投标、医保工作。产品经过两三年时间的运作后，细分市场，空白医院单独招商，以发展二级、三级代理为主。代理商类型1、有开发医院功能，有自己的临床推广队伍。2、有开发医院功能，但是没有组建临床队伍，靠他人做临床。3、在小范围内自己做临床，大部分做分销，这种情况较为普遍。4、以做分销为主。代理商选择原则省级代理的选择原则必须是公司或挂靠公司的有实力的自然人。省级代理必须是有纯销能力的，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售。省级代理必须有市场管理能力。省级代理必须有分销能力；省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；与政府部门、物价部门关系良好，能协助办理医保等。地市级代理的选择原则当地纯销实力较强的；在当地有一定的政府关系；具有市场操作思路的。三级代理的选择原则在其选择的医院有快速进入的能力招商谈判的原则及技巧坚持公司的销售政策；坚持中长期发展的合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想；招商谈判的原则及技巧以专业的产品知识及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；以公司远景（后续产品线）来吸引客户。谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定正确把握客户心理攻心为上，欲擒故纵.代理商的管理1、建立代理商动态市场管理档案2、代销商销售过程管理3、代理商的考核、激励与调整（客户资信管理建立代理商动态市场管理档案代理商情况档案：姓名、地址、联系方式、品种、区域、发货量。代理商医院流向档案：所开发医院名称、月销售量、医院级别、配送公司、医院销售价格。潜在代理商档案：通过各种渠道收集到的有意向有价值暂时未合作代理商、同类产品竞争对手代理商档案等。当地的医院档案：医院总数、级别、性质、地点。当地商业公司档案：规模、性质、配送能力、配送点位、回款期限、医院开户情况。代销商销售过程管理1）代理商药品月进销存情况。2）代理商医院开发进度及医院的上量情况。3）代理商分销的销售情况。4）操作空间及价格体系。终端执行价、商业配送费、临床促销费费用、税金、二级分销价格。5）代理商的招投标。注意：注意：1、关注招标地区往年中标价及周边地区的中标价.6）协助开发医院或二级分销。7）有针对性的进行学术资料等方面支持。8）建立与代理商具体销售人员的直接沟通渠道，代理商的考核、激励与调整考核1、业绩考核：与公司配合程度年销售量月度销售量协议执行情况2、市场管控能力终端遗失率销售队伍情况有无窜货行为综合实力分销商管理情况3、市场开发能力：医院开发数市场占有率市场覆盖率任务达成率对产品重视程度终端开发增长率4、其它方面很多企业有这样的困惑，通过各种方式招商，代理商是招了很多，少则几十，多则几百上千，可是有质量的不多，他们要不与企业若即若离，要不“奄奄一息”，全年拿不了多少货。他们把鸡蛋放在多个篮子里，不会对某个企业的品种全力以赴。招商模式在新形式下遇到了严峻的的挑战，怎样才能有效提升代理商干劲，预防和治疗代理商“倦怠”、“乏力”的现象呢？最有效的方法是换位思考，针对代理商的需求来给予有效的激励。基本需求安全需求归属需求尊重需求负激励：按协议惩罚或调整代理权或返点等等正性激励：适时邀请达标代理商分层接受郑易总接待、傅、郑总接待、到公司参观等等，培养产品忠诚度和归属感24安健销售理念重视信誉尊重客户坚强的意志力强调团队合作利益最大化25产品新药中的新药、处方药中的处方药品种少，更需要专注竞争少，竞争目标更明确市场认知度低，更需要推广学术价值的优势26销售模式：招商+管理招商招商就是将有利润的生意卖出去招商销售的是代理权，是有限的资源招商就是通过客户实现终端销售招商就是建立共赢的利益共同体27我们的特色：强调管理我们做销售，而不仅是招商销售是管理有价值的客户关系销售是在某种利润水平下让客户满意我们卖的是产品的销售代理权我们通过管理卖出去的代理权获得利润运动员与教练28安健销售经理成功率公式成功率=（素养+技能）×态度素质=素养+技能29素养技能主动、自发注意细节为人诚信负责善于分析、判断、应变乐于求知具有创意韧性团队精神良好求胜欲旺盛专业技能：产品知识、行业知识职业技能：沟通谈判、礼仪交际信息分析、时间管理客户管理其他技能：心理调节、大局观安健销售经理（续）因为我们的素质，所以30态度决定一切从“要我做什么”到“我要做什么”安健产品销售特点认知需要：代理商，医生，患者专业需要：产品宣传，公司，团队空间需要：各级利益发展需要：长期性和稳定性3132•以“医院为目标”的工作重心•重视销售团队建设•坚持产品专业化宣传和差异化营造•慎重选择代理商•尊重协议，严肃执行协议内容•确保公司指标完成安健销售的中心思想33“医院为目标”•销售面覆盖以“医院为目标”•销售量促进以“医院为目标”•代理商管理以“医院为目标”•招商工作以“医院为目标”•新产品市场开拓以“医院为目标”•市场准入以“医院为目标”34•团队精神1.集体荣誉感2.归属感•士气1.成就感2.快乐团队精神决定我们的工作效率,人员素质决定我们的发展高度销售团队建设35•客户接受产品一定不是单纯的价格因素1.面对代理商2.面对医生3.面对患者进行产品不断的宣传和讲解，使我们的聆听对象即使不能成为合作者也要成为使用者、宣传者。产品专业化宣传36•突出优势，淡化不足,只要利于销售(短期长期)1.了解产品特点2.了解各地政策特点3.确定竞争对手4.应对方案代理商是行业精英，努力发掘他们的能动性差异化营造37•代理商标准•代理商的寻找•代理商调查-信息越具体越便于验证•代理商评估-理智客户是重要资源，但选择远比改造成本低慎重选择代理商38•协议的严肃性，可执行，客观•协议签订过程,沟通,调查,讨论•需要跟进实施情况尊重协议，严肃执行协议内容39•生存与发展•我们需要公司平台•公司发展与个人发展的协同•没有人可以阻挡公司的发展•个人需求－收入，情感，发展公司指标分享一些看法改变可以改变的,适应不可以改变的我们成长的两项技能:学习能力和适应能力学会换位思考获得话语权才真正获得尊重让事情按计划发生，执行有力学会承担，才能够成长4041内容EQ全局思维观招商步骤我是销售第一负责人销售计划与实施总代理还是区域代理招商谈判管理产品代理权安健式的专业化销售对学术推广的认识42EQ情商包括以下几个方面的内容：一是认识自身的情绪。因为只有认识自己，才能成为自己生活的主宰。二是能妥善管理自己的情绪。即能调控自己；三是自我激励，它能够使人走出生命中的低潮，重新出发。四是认知他人的情绪。这是与他人正常交往，实现顺利