四月准客户积累方案中程评估

关于对4月准客户积累方案的中程评估2006年4月，为了重新分配营销资源，调整个人业务营销节奏，变业务员导向的激励为客户导向的激励，以便于营销培训工作在可控范围内有序发展，营销培训部配合新产品上市的市场契机，推出了“回访老客户、索取转介绍”准客户积累方案。方案自2006年4月1日执行以来历时16天，取得了一定的预期效果，现方案已进入效果追踪期，因此，营销培训部对此方案进行半程评估，目的在于及时发现方案执行过程中存在的问题与不足，及时调整营销策略。本次方案预期投入26625元，当前预期24000元，共有6家营销机构的500名业务伙伴参与了此次活动。截止目前，各机构通过此次活动积累准客户数量已突破4650余人，为新产品的推动提供了良好的准客户资源；同时2006年4月前两周业务量较上月净增长38%，较去年同期也有较大增长，一定程度上时间了营销节奏的改变。方案目标实现情况一、本方案的第一个目的是借整体营销思路重新分配营销资源。实施该方案以来，从财务方面，各机构自主拟订的激励方案和用于业务推动的投入明显下降，业务推动费用由过去的机构支配向由分公司统一支配转型，财务资源更多地向产出较高的机构倾斜，在一定程度上实现了财务资源的优化配置。从人力资源方面，方面推行后，分公司营销培训部对各机构负责人进行追踪，各机构负责人对方案各个环节指定专项负责人，分公司营销培训部和机构负责人垂直化追踪这些专项负责人，人力资源为着一个阶段性目标有效的组织起来，在一定程度上实现了人力资源的优化配置。二、本方案的第二个目的是调整个人营销工作节奏。实施该方案后，各机构基本上能够按照公司的统一部署，围绕前两周积累客户，后两周释放保费的经营思路按部就班地开展工作。4月1日—4月16日标准保费完成368936元，较3月1日—3月16日同比增长21%;较2005年4月1日—4月16日同比增长76%。总体上说，每月的业务进度正在向前两周转移，营销节奏正在逐步明快起来。需要特别关注的是，在集中精力做客户积累的同时，业务并没有耽误下来，这说明分公司整体营销的战略是正确的。三、本方案的第三个目的是变业务员导向的激励向客户导向的激励转变。此次方案共耗资24000元，全部以代金券的形式馈赠给我们的老客户，一方面增加了业务同仁的拜访借口，一方面帮助业务伙伴积累了准客户资源。方案中除去下机构督导、培训的成本，实际预计花费业务推动费29225元，直接奖励给业务员的投入只有2600元预算，占比9%，基本实现了变业务员导向的激励为客户导向的激励。四、本次方案最直接的目的是帮助业务伙伴积累准客户资源。方案推行后，在不到2周的时间里，全辖近500名业务伙伴参与方案，积累准客户4650余人，为公司各个产品，尤其是“爱家理财”产品的销售准备了充足的客户资源。如果追踪到位，这一批客户可以释放出80万以上的标准保保费。存在的问题一、企划室拟订方案的时候缺乏更加详细的推动手册。推动初期，推动小组先在经理培训班详细地介绍了方案的推动步骤和细节，随后奔赴各机构对相关各岗位工作人员进行培训。但在推动过程中还是出现了一系列流程性问题。企划室将认真总结这一教训，在下一轮推动时向各机构提供详细的推动手册。二、各机构负责人在劳动力和劳动量安排上准备不够充分。我们要求各机构指派两名工作人员，业务管理部门提供一人专职完成客户回访表的填写和上报，营销培训部提供一人专职完成转介绍信息的填写和上报，但各机构操作中却出现了一些问题。如天山营销服务部只安排了蔡磊一人完成两项工作；伊犁营销服务部业务管理工作人员只完成了本部客户回访，外围客户回访和转介绍信息登记均由李冰涛完成。这样的情况在各机构都存在，希望下次业务推动时能够改进。三、各机构专门负责两项具体工作的工作人员技能有待提高。如塔城营销服务部提出人手不够的问题，实际是电脑录入速度太慢造成的人手不够，石河子营销服务部业务管理部门相关工作人员，每回访完一个客户登记一条信息，而正常的程序是先将所有业务人员上报的信息统一录入后再逐条追踪代金券是否落实。以上问题各机构也都存在，希望各机构加强相关工作人员的工作技能训练。四、推动过程中出现断层。正确的追踪程序应该是分公司营销培训部经理追踪各机构负责人，落实整体进度情况，分公司督导室追踪各机构相关工作负责人具体工作的落实情况，机构内勤追踪行销部经理部门进度，部门经理追踪业务主任小组进度，业务主任追踪业务员个人进度。但根据本次推动反映的情况。各机构负责人对相关工作负责人具体工作的落实缺乏持续督导，内勤工作人员也很少向机构负责人汇报进度，内勤对营业部经理、营业部经理对业务主任、业务主任对业务员的追踪无从体现。建立完整有效的督导体系已势在必行。本次客户积累方案截止今日已进入结帐阶段，宏观上看，方案推动得有声有色，达到了我们推行本次方案的几点目的，微观上看，分公司整体推动能力在某些环节上还有很大的改进空间，恳请领导给我们更多的时间去完成营销模式，营销节奏等方面的转型，我们会以最快的速度实现这一转型。同时任何工作需要靠大家齐心协力来完成，对此次亲身参与并体验了本方案的全体内勤工作人员，我们致以衷心的感谢！营销培训部2006年4月17日