薄壁不锈钢水管内贸拓展方案 Microsoft Office Word 97-2003 文档

1薄壁不锈钢管道系列产品2012年内贸业务拓展思路一、市场分析（一）、企业现状1、技术实力与产品质量位于行业中等水平，产品成本控制较往年取得较大进展，但还有较大提升空间；品牌影响力位于行业中上水平；公司产能15000万元，2011年销售额近6000万元，新产能投产后销量将不足以满足产能运转需要。2、公司现有销售办事处24个，驻外销售人员31人，除西藏、内蒙外市场，其它省、市、自治区均已开发；其中陕西、重庆、广东、浙江、福建等五个重点区域销量占公司60%左右，新疆、内蒙、黑龙江、吉林、辽宁、河北、山西、内蒙、安徽、湖北、河南、江西、广西、山东等省市年销量均在150万元以下，其中大部分不足100万元。（二）、营销环境1、产品成长状况薄壁不锈钢管道系列产品目前处于成长期，市场需求正处于持续较快增长阶段。由于现阶段销量上升，成本快速下降，利润率相对较高，有关企业纷纷仿效，加入竞争者越来越多，导致市场开始出现较为激烈的竞争趋势，而且越往后，市场竞争越来越激烈，根据产品生命周期理论，行业利润必将大幅稀释。2、市场现状目前国内市场形成规模的厂家主要有：无锡金羊、成都共同、宁波福兰特、台州中捷管道、深圳雅昌、深圳民乐、上海三庆、江苏道成、无锡众扬、广州美亚、南京金口等系列厂家。其中金羊年销量1.5亿元左右，成都共同1亿元左右，其它主要厂家销量在4000——8000万之间。各厂家主推产品主要有单卡压系列、双卡压系列、卡凸系列、环压系列、焊接系列等。各系列产品壁厚有所区别，产品成本、产品售格各不相同，按欧美等成熟市场看，市场份额主要在卡压系列（以单卡压系列为主）。产品推广渠道基本都以经销商为主，以终端直销为辅。3、问题分析正康实业除少数区域外，市场占有率极低，企业知名度都不高，产品影响力非常有限。产品以双卡压国标系列和卡凸系列为主，产品成本和销售价格在市场中属中等偏上，价格竞争没有优势。二、市场定位（一）、重点目标市场2012年主要精力放在年销量在200万元以下潜力的省份区域。（二）、产品定位2以双卡压国标系列走量占领市场，以卡凸系列走利润；以开发低成本系列产品面对竞品低价冲击为辅助策略。三、营销策略（一）、品牌策略1、网络推广以利于市场推广和搜索引擎优化的方式，重新建立公司网站，通过人工优化的方式，加大搜索引擎方面的推广，让客户更快、更容易的找到发现正康实业。在给排水、燃气、设计院、房地产、酒店管理、燃气、家装、生活论坛等领域以广告、软文、微博、博客等形式加大力度宣传公司产品和品牌，在用户和老百姓的心中树立良好的产品形象。2、行业宣传继续加大在给排水协会、燃气协会、行业标准协会、大型设计院、大型房地产公司、大型酒店管理公司、大型燃气公司等单位的杂志报刊以及其它相关渠道的推广宣传，扩大正康品牌的影响力。（二）、渠道策略公司销售人员、办事处区域经理重点工作放在开发优质经销商上面，借助经销商的资源和人力开发市场。鉴于各个区域的潜在需求工程项目信息众多，一人之力非常有限，需调动各方资源长时间地参与跟踪，才能扩大成交概率，这就要求各省销售人员在各自区域深挖经销商市场，包括各自区域的地市级经销商、部分县市级经销商的开发，建立健全全国性的经销商网络。（三）、大客户策略全国性的房地产公司、酒店管理公司、设计院、燃气公司等单位，以其单位总部所在地销售人员负责前期开发以及日后日常事务联络，以公司配合跟进、重大问题公司解决的方式做好拓展业务，品牌入围等方面的工作。能直做项目的公司直做，不能直做的以其单位工程项目所在区域的销售人员和经销商配合，完成系统业务的开发。（四）、家装市场以温州、杭州为对象，进行前期开发摸索工作。如温州可招一名专职销售人员，前期主要拜访市区家装装饰公司，通过家装公司通路向终端用户推广产品；同时了解温州社区建材经销店，可有选择的放置样品，通过店铺通路推广；另节假日在温州高档别墅区（特别是新建的）搞些产品展示宣传活动，提高产品在目标消费群体的形象。等摸索出成熟可行的销售方式后，向全国推广。四、营销人员的选拔、培训、管理（一）、营销人员的选拔因薄壁不锈钢产品系列前期业务主要在于建材渠道，业务周期长，通路关系复杂，故对销售人员销售能力要求至关重要，故销售人员要求为：31、形象气质过关，语言交流能力出众。2、具备较强的业务拓展能力以及团队管理、培训能力。3、擅长市场分析，能根据市场的变化及时制定有效的销售策略。4、自控力强，无不良爱好。（二）、营销人员的培训对于专业知识（包括产品知识、安装技术知识）、行业知识、营销知识达不到要求的销售人员（包括新进销售人员），公司应该进行专业培训，培训到位后上岗开展业务。特别是不锈钢薄壁管道的行业知识、销售经验方面，公司优秀的销售人员（包括公司领导）应总结过去所有的成功经验，编织成公司培训教材，做到成功经验能在公司内部快速复制，能够快速形成战斗力，这样对于开发全国市场帮助极大。（三）、营销人员管理用公司今年制定出来的管理表格、管理制度对各区域的销售人员进行管理，做到各区域市场的业务过程、业务进展，业务内容心中有数，有问题及时发现制止。五、经销商团队的培训管理（一）、把全国各区域的模范经销商、模范销售人员的业务经验、管理模式等，公司进行认真分析、总结，与公司重点经销商无偿分享，协助其开展业务。（二）、协助经销商进行团队组建、团队管理工作，对经销商的团队进行销售技巧、销售经验总结、安装及售后等方面的培训。培训工作可由公司管理层组织，不定期在公司、全国各地进行巡回工作，打造经销商——正康利益共同体，充分利用各自优势，为正康的薄壁不锈钢管道系列产品打下更广阔的空间。六、培训课程分类（一）、基础课程目标群体：正康及经销商所有新员工课程目的：传授正康产品理念，发展与企业文化吻合的思路及行动，为新员工接触不同部门负责人提供平台。（二）中级课程1、中级商务课程目标群体：参加过基础课程培训的经销商人员和正康销售人员、技术人员市场部人员。课程目的：参加培训人员能更好地掌握如何推广正康双卡压、卡凸系列不锈钢产品。2、中级技术课程目标群体：参加过基础培训的经销商人员和正康销售人员、技术人员市场部人员。课程目的：参与者能够为客户提供合理的系统解决方案，在紧急情况下能在现场处理并提供技术指导。（三）、高级课程1、高级商务课程4目标群体：参加过中级商务课程的经销商业务人员和正康销售人员。课程目的：提高管理技能和销售技巧，参与者也能够通过课程互相交流分享销售经验和各自的市场策略。2、高级技术课程目标群体：参加过中级技术课程的经销商技术人员和正康技术人员、销售人员。课程目的：能协助客户提供合理化的解决方案，能进行现场施工安装管理，项目过程中指导工人正确操作。（四）、专项课程：目标群体经销商从事给水管道系统业务人员以及正康销售人员、技术顾问、市场人员课程目的能充分理解该产品线的产品及其应用领域.掌握对正康系统的技术需求以及扩充对给水系统领域的知识.