采购谈判与合同管理

采购谈判与合同管理2一、什么是谈判？影响：谈判是一个相互影响的过程关系：谈判是相互关系重新确立的过程平台：谈判是冲突双方合作条件确立的过程3二、谈判类型竞争型谈判双赢谈判增值谈判阵地式谈判理性谈判阅读《无比强悍的砍价MM》，讨论下该谈判属于哪一类谈判？并尝试分析在这个过程中，双方所犯的错误4三、谈判准备的六个环节目标设立了解对手和整个行业对问题进行优先级排序列出各种可能的选择方案就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性价格、成本交货生产周期付款方式库存质量服务51谈判目标的分类最优目标实际目标可接受目标最低目标62了解对手和整个行业ThreatofnewEntrants新竞争者的威胁BargainingPowerofbuyers采购者的议价能力ThreatofsubstituteProductsorservices替代品的威胁产品或者服务BargainingPowerofsuppliers供应者的议价能力7四、谈判的四个阶段介绍阶段——双方确立共同的基础背景平台冲突阶段——双方显示差异，展示各自所处环境，冲突点出现综合阶段——双方寻求共同点，寻求其他能达成协议的途径决定阶段——确定最后交易条件，确定双方承诺81介绍阶段重要性：怎么去把握双方初步信任的建立，是走向第二步的关键需要做的是：•营造一种积极的气氛，显示共同点•双方都满意是共同的目的需要考虑的是：•对方将用什么方式？你如何应对？•你会采取什么方式？对方将如何反击•如何控制局势，继续下一个阶段92冲突阶段重要性：清楚地知道问题出现的方面，这些问题的优先级，那些在谈判范围内，那些不在需要做的是：•控制情绪•区别谈判行为和问题实质•不要混淆双方的冲突点避免：•实质内容的让步•情绪化争执103综合阶段重要性：时间管理是关键，直接导致最后的结果。整个过程不宜太仓促，应在完成最后冲突阶段，双方有较为满意的感受，愿意寻求解决方案来解决双方的差异。需要做的是：•逐渐改变方式•改变谈判级别•总结双方同意的条款，再次沟通双方合作的意愿•聚焦对方合作成员，使它们发挥作用避免：•过急处理•再次回顾过去的问题114决定阶段重要性：此阶段中的协议制定和确认非常重要，是稍后协议成功执行的关键需要做的是：•清楚地总结协议，确信双方清楚地知道协议的内容•如果对方没有最终确认权，那么尽可能获得对方原则上通过的协议•立即起草协议或备忘录避免：如果风险大于对方，尽量避免起草协议给对方12五、检查评估谈判目标达成情况：对方达成了那些特别的条款我方达成了那些特别的条款我方那些目标没有实现我方做出了那些不应做出的让步13六、谈判高手的12项基本技能14七、谈判中的七个策略角色策略时间策略议题策略喊价策略权力策略让步策略地点策略•主场客场•谈判环境•谈判桌与位置设置•80%的妥协与让步是在最后20%时间作出•保密你作出决定的最后期限•尝试了解对手的期限•等待与忍耐有时是必需的—无论对手的表现如何•尽量把最后期限弹性化100-90-80-70100-95-85-70100-85-75-70100-100-100-7015八、采购谈判技巧只与有权决定的人谈判尽量在本企业办公室内谈判对等原则不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣放长线钓大鱼采取主动，但避免让对方了解本企业的立场必要时转移话题谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定尽量以肯定的语气与对方谈话尽量成为一个好的倾听者尽量从对方的立场说话以退为进交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上以数据和事实说话，提高权威性控制谈判时间不要误认为50/50最好16九、谈判14戒律准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡信过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌玩弄权术泄露机密17十、商务礼仪专业形象和恰如其分的商务礼仪帮助你取得谈判优势握手技巧会面礼仪与名片使用人员介绍商务交往的座次礼仪穿着应看场合别把手机当手表18十一、互动案例：谈判角色扮演A材料是你公司的核心原材料，为了获取稳定可靠的供货源，你们公司启动了与A材料供应商甲的谈判。谈判的重点是单价和交货期。