采购谈判与议价技巧

中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密采购谈判与议价技巧一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。二、谈判的本质——一）交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕Whenyouwantsomethingformaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehiminreturnSirRobertOppenheimer二）谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密3、取舍（giveandtake）——牺牲次要，换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。5、诚恳协商——不做敌对性批评。6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counterbid），否则谈判无从开始。1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。四、谈判的架构一）、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密二）、谈判的必要性1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？三）、谈判的计划1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四）、进行谈判1、据理（事实）力争2、做出必要的让步3、缩短差距4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、定期汇总进度（成果）7、运用战术（技巧和方法）8、保持友善关系（以柔克刚）五）、执行协议1、提供进度报告2、信守谈判的协议五、价格的本质1、价格的原则6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密2、价格的决定方式3、价格的种类六、价格谈判前的计划1、预测（Predict）——洞烛先机2、学习（Learn）——知已知彼3、分析（Analyze）——上限下限4、谈判（Negotiate）——因势制宜七、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、卖方力量3、市场状况4、新竞争者八、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化九、谈判实例——天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密十、谈判演练1、谈判程序2、分组演练附录一：采购谈判之价格提示1、提示最低价例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。2、提示最低价目标价例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。3、提供预算例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密4、不表明例1、你要卖多少钱？例2、产品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？例3、您的价格再降低一点，我就买了。附录二：采购谈判攻防问答1、开门见山型：（在买方市场的情况下，卖方有意降价出售。）卖方：价钱多少，您才要买呢？买方：2、得寸进尺型：（卖方——再探询买方心目中的价格）卖方：您看每公斤100元好吗？为然95元．．．算你最便宜80元啦！买方：3、拖延战术型：（卖方先就规格、交期等问题详细讨论，尽量将谈判的时间花到所剩无几，最后才价格。）卖方：啊！想不到谈了这么久，还有二十分钟，您们就要下班了，我们的中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密价格应该是合理的？买方：4、将错就错型：（卖方故意失言，以引诱买方吐露真实的价格。）卖方：我们知道贵公司希望支付的价格是125元。买方：5、旁敲侧击型（卖方提出有关买方价格的进、销、存问题）卖方：贵公司最近产品的销路如何？买方：一、购谈判技巧的“规划”采购经理的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何成功的谈判。而成功的谈判之前必须有详尽的规划（PLAN）由四个部分构成：Predict、Learn、Analyze、Negotiate。（一）、Predict（预算）好的预测须包含下列几项：a、对价格的变化要未雨绸缪：充分的前置时间让你在谈判时有较佳的选择，容易采取因应对策。b、（四个伙伴）理论；谈判桌上有四个伙伴与你同在过去、现在、最近、未来。当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失使损失降低至最低。c、尽早由供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常较买方为多，中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密要求供应商予技术、管理、财务等方面的协助。d、使用量预测：搜集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。可利用MRP电脑系统。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于有谈判时得到较大的折扣。e、掌握特殊重大事件：（如罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等）将可更准确预测合理价格，而谈判桌上居于优势。这些重大事件除了报章杂志搜集外，尚可由销售人员处得知。f、注意价格趋势：①过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报形式）？②比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式。（二）、Learn（学习）从所得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容是成功的关键，下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分：A、容易得到的资讯a、谈判及价格的历史资料：1、找出供应商谈判技巧的趋势2、供应商处理上次谈判的方式。b、产品与服务的历史资料；价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。c、稽核效果：从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错帐）。d、最高指导原则：挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例以增强你的谈判力。e、供应商的营运状况：从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战百胜。f、谁有权决定价格：搜集其个人资料加以运用，卖方通常较容易对陌生人抬高价格。g、掌握关键原料及关键因素：运用80/20原理。h、利用供应商的情报网络：可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变）。B、不易得到的资讯1、寻求更多的供应来源(包括海外)；即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增加你的议价能力。2、有用的成本、价格资料与分析；良好的成本、价格分析可提高有效的采购。必要时应邀请成本分析师，这是一种投资而非成本。3、供应商的估价系统；化整为零——从供应商各个部门的平常生产排程来推估。中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密4、限制供应商谈判能力：（1）提供对方愈少的资讯愈好。（2）尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。5、了解供应商的利润目标及价格底线;需耐心地透过各种管道求得(谈判过程也是管道之一)。（三）Analyze（分析）A、如何建立报价系统；利用专业成本分析师从事成本分析。B、如何比价：（a）价格分析：相同成分或规格比较其价格或服务。（b）成本分析：将总成本分为细项—包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差需要双方讨价还价来达成协议。（c）找出决定价格的重要因素：是人工、原料、或外包？这可作为谈判的依据。（d）价格上涨如何影响供应商的边际利润；供应商成本虽然上涨（例如由于通货膨胀），但其价格通常不只反应成本的增加（常有灌水的现象）。（e）实际与合理的价格是多少？（f）对付价格上涨的最好对策：重要的是方法与时机的掌握，最好有专家协助。中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密（四）Negotiate（谈判）（a）涨价时让销售人员当面提出：通常书面通知的涨价比电话中容易，而面对面通常是最难以启齿的，耐心地等待销售人员提出涨价妥协。（b）双重退避：当销售人员报价时，买方应表示惊讶得难以接受，同时他的老板也应如此。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场，否则下次卖方可能会食髓知味。（c）不要马上谈到正题：如此卖方会承受一般无形的压力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利。（d）声东击西：先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。（e）不要轻易给卖方第一次很大的好处：当你想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。二、采购优劣势分析采购部门必须评估与供应商谈判力量，究竟有那些优势（strengthens）或劣势（weakness）。例如属于买方力量占优势的状况，有下列各项：(一)采购数量占供应商的产能的比率愈大。(二)供应商产能的成长能配合买方需求的成长。(三)供应厂商产能利用率未达瓶颈（90%以上）。中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密(四)卖方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源。(五)买方最近产品的获利率愈高。(六)物料成本占产品售价的比率愈低。(七)断料停工损失成本愈轻。(八)买方自制能力愈高自制成本愈低。(九)采用新来源的成本愈低。(十)买方营运时间充足，而卖方急于争取订单。基于采购力量与供应商的对抗，自然可以找出机会或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，此等策略将成为采购人员执行的行动方针。不同采购策略的行动方针采购