四两拔千金

新华人寿保险公司石家庄分公司培训部史义思考这样一种现象好多客户在买保险的时候明白，当过一段时间以后所有的细节都不清楚。只是知道保险好。原因分析：客户投保险的时候有两个重点：一是认可业务员，二是当时感觉到保险对他的意义（即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在）这里有一点是可以肯定的：客户的思维进入了业务员的思维频道。？我们购买东西时的心态分析。结论：从注意到兴趣到欲望的购买几个心理阶段。销售保险的一个重点•重要的心理学原理•思维惯性一个人被提问时会顺着对方的思路思考自然的习惯性反应好多问题不是问题俺要不反对你，说明俺不聪明四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用对客户来说变卦很正常四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用我们真正面临的问题是四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的六作用：一、引导客户的思路。二、确认问题三、锁定问题四、启发客户思维五、摆正我们的位置六、利于共同面对问题（参谋的角色）四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用提问的四步骤一、复述问题，确认问题二、定义问题，转化问题三、取得认可，转让问题四、启发思维，解决问题四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用十要点一、所有的问题都是客户的问题二、我们起的作用的引导客户解决问题三、围绕寿险的意义与功用四、以需求为中心五、以提出、分析、解决问题为思路六、一定要善于发掘出客户真正的问题真实的思想。四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•七、一定设计好问题让客户说“YES”•八、提出问题后千万要注意倾听•九、赞美客户一定能解决问题•十、总结，促成四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用几个正确理念一、并不是所有人都会成为我们的客户二、并不是所有的问题我们都能解决三、并不是所有客户都值得我们留恋四、并不是所有的问题都要我们替客户解决五、所有的问题客户都能解决—只要他想要！四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•正确提问的流程图问题确认或锁定提问转让倾听让客户解决问题赞美NOYES真实意图总结进行促成四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例1：客：老婆不同意业：你是说你老婆不同意买保险对吗？（复述确认问题）客：对业：那你真的想买吗？（锁定问题）客：真的业：那你说如何解决这个问题呢？（转让问题）客：……业：我想凭你的能力肯定能解决这个问题，对吗？（赞美）老婆不同意四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例2客：老婆不同意业：你是说老婆不同意拿钱，对吗？（确认问题，转化问题）客：（如果是NO，会变成其他的处理方式）业：如果免费赠给你保险你老婆会同意，对吗？业：也说是说，她不是不同意保障而是不同意拿钱对吗？业：买什么东西都要花钱，对吗？直指与你交谈的人，直指问题的关键老婆不同意四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例3客：我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？业：你是说你现在交保费没问题，担心以后交不起是吗？客：是业：你是真的想投保，对吗？客：对业：那你说如何解决这个问题呢？客：我现在想法多挣吧。四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•例4•客：我现在很有钱，保险分红没有我投资在股票上收益大。•业：你比一般人聪明，所以你很有钱，你说有道理吗？•客：有道理。•业：你再有钱也愿意让你的钱更多，对吗？•客：对•业：你不仅愿意自己的钱多，也愿意让你的孩子的钱多对吗?•客：对•业：那你听说过遗产税吗？四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•例5•客：我有社会保险，养老医疗都管•业：你是说你在单位投了社会保险，所有风险单位都管对吗？•客：对•业：我们谁都不能保证自己不得病是吗？•客：是•业：我们谁都不能保证自己不得大病对吗？•客：对•业：那你知道重大疾病单位最多报销多少吗？•客：不知道•业：……四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•例6•客：我要考虑考虑•业：你是说你要研究研究对吗？•客：对•业：你如果要打官司会向谁咨询呢？•客：律师•业：那我们一起来研究好吗？四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•例7•客：我要考虑考虑•业：你认办保险很重要，你要考虑考虑对吗？•客：对•业：如果你要打官司，你会向律师咨询对吗？•客：对•业：那我们一起来考虑考虑好吗？我要考虑考虑四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例8客：我要考虑考虑业：你是说你想考虑要不要买保险，对吗？客：对业：我们不能保证我们一辈子各方面都顺利，是吗？客：是业：四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例9客：我对保险不感兴趣业：你是说你对保险不感兴趣，是吗？客：是业：你对住院也不感兴趣，对吗？客：对业：我们会住院是因为我们生病了需要住院，对吗？客：我们应该探讨的是在我们的一生中我们到底有没有风险，如果有风险，我们应该买保险，对吗？……四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例10客：我不需要保险业：你是说你没有风险，所以不需要保险，对吗？客：……业：每一个出交通事故的人在出门前都不知道自己会出事否则不管挣多少钱都不会出门，您说对吗？客：对业：在我们的一生中我们要对我们的妻子、儿女负责任对吗？客：对业：我们不能保证自己一生不会有风险，对吗？……四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例11客：我不需要保险业：你是说如果你需要保险你会买保险对吗？客：对业：那你现在没有觉得需要保险，对吗？客：……业：我们不能保证自己一生没有风险，对吗？四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例12客：保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要我会打电话给你。业：你是说你现在不需要，对吗？客：……四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例13客：保险死了才赔，没有用业：你是说如果保险活着就给钱，就有用，对吗？客：对业：如果有用你就会投保对吗？客：四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例14客：新华是小公司，不如其他公司分析：潜在的意思是大公司信誉好业：你是买保险不是买保险公司，对吗？客：对业：所有的小的未必不是最好的，有道理吗？客：有道理业：保险是无形商品，我们买了保险什么都看不到，除了一张纸对吗？客：。。。。。。业：选择保险公司除了看规模外，更重要的是看信誉，有道理吗？业：你家买29寸的彩电不买34寸的不是你买不起而是29寸的更适合对吗？其实你真正应该考虑的是找到最适合自己、最能解决问题的商品，你想想是吗？。。。。。。四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•例15•客：我想向亲戚买保险•业：你是说，你要买保险，向你亲戚买保险，对吗？•客：对•业：那你什么时候买保险呢？•客：•业：你要买什么保险呢？•客：•业：货比三家不吃亏，你说对吗？四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•例16•客：保险公司都是骗人的。•业：你是因为保险公司骗人才不投保险，对吗？•客：对•业：如果保险公司不是骗人的你会考虑投保险，对吗？•客：对•业：你不会买你不需要的东西，对吗？•客：对•业：如果你需要保险你会考虑买保险，对吗？•客：对•业：现在最重要的问题是，我们应该探讨的是你需要不需要保险，你说对吗？•客：对•业：那你需要保险吗？你觉得你需要保险吗？四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•总结：•一、以提问的方式•引致——探讨风险——有无风险——有无需求—需求——有无问题——如何来解决问题——寿险的意义与功用——解决问题——最最重要的是——“要不要”的问题——如果要的话——所有的问题都不是问题四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•二、在提问之前你一定要明白——你要的答案是什么——你自己对问题要彻底分析透——你一定要精心地设计你的提问—一定要让客户回答“YES”——这需要你的智慧——你的反应能力——同时应注意——如果客户回答“N0”你如何处理——这非常关键四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用整体思路及理论根据：如果客户不要保险即没有保险的需求——那解决客户所有的问题都没有意义——同理如果客户有保险需求——所有的问题都不是问题！四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用•引导致——探讨风险——发现需求——保险满足客户需求——所有问题不复存在！•千万注意：没有需求的时候你没有办法解决客户的问题！四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用抓住关键，四两拔千金以智取胜，保险乐无穷