汽车营销知识8

汽车营销知识福建理工学校姚明奇2009.6.1-6.2联系：QQ38018498213675002391第八章汽车营销实务退出第一节汽车营销程序第三节合同的签订与履行第二节商务谈判实务案例第一节汽车营销程序一、访问顾客二、激发兴趣博得好感三、提供咨询四、车辆展示五、提供试乘试驾六、顾客异议处理退出一、访问顾客是指在推销实践过程中，推销人员直接了解顾客对企业产品的反应，来判断顾客的状况，为进一步寻找顾客提供依据。退出二、激发兴趣博得顾客好感1．别出心裁递名片2．请教客户意见3．迅速提出客户能获得哪些利益4．提供准客户一些有用的信息5．指出能协助解决准客户面临的问题退出退出三、提供咨询退出四、车辆展示退出五、提供试乘试驾六、顾客异议处理•是推销活动中的一种必然现象•异议的形式和内容多种多样•异议的形成的根源错综复杂退出营销实例乔·吉拉德的做法当我乔·古拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了，你是怎么做到的?你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么权衡，你怎么为这么多客户提供服务?”一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。我给于他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理客户的爱车。退出在那之后你会去找谁买车?乔·古拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗?艾迪，我绝不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎你想像的服务。投之以桃，报之以辛。通过口碑相传，乔·古拉德的服务人尽皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。退出小结一、访问客户二、激发兴趣，博得客户好感三、提供咨询四、车辆展示五、提供试乘试驾六、顾客异议的处理退出第二节商务谈判实务二、商务谈判的特点三、商务谈判的要素四、谈判价值的评价标准五、商务谈判的策略一、商务谈判的概念一、商务谈判的概念（一）谈判的概念是指人们为了协调彼此之间的关系而交换意见或为了对某一问题寻求一致的见解以满足各自的需要而互相磋商的行为和过程。（二）商务活动商务活动是指一切有形与无形资产的交换或买卖的事宜。商务行为具有特定的经济内涵，是指受法律保护，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。（三）商务谈判商务谈判是指买卖双方为了促成交易或为了解决双方的争议而进行的谈判。（四）谈判的一般属性(1)需求是谈判的基础。(2)差异是谈判的前提。(3)谈判是竞争的产物。(4)谈判的条件是独立平等。(5)谈判是各方观点互换、交流感情、互惠互利的活动过程。(6)谈判是各方交流相关信息、磋商、协议的过程。二、商务谈判的特点（一）商务谈判是一门科学语言学、逻辑学、社会学、经济学、金融学、法学、心理学、管理学、公共关系学、人际关系学等均是商务谈判学的基础理论。（二）商务谈判是一门技术商务谈判具有某些操作规范和操作要点，参加谈判者必须经过谈判技术方面的基本训练，以掌握必要的谈判技术。（三）商务谈判是一门艺术应注意将原则性与灵活性结合起来，将理性与感性结合起来，以理服人，以情动人。即一个人仅掌握谈判的理论和相关知识，并不一定就具备了谈判的能力，而谈判的理论与谈判者智慧的结合才是至关重要的，体现着高度的艺术性。二、商务谈判的特点（一）商务谈判是以经济效益为目的经济利益是谈判的目的经济效益是谈判的主要评价指标（二）商务谈判是以价格为谈判的核心的谈判中要以价格为中心，而又不仅仅局限于价格，要在坚持自己利益的前提下，拓展思路，从其他方面争取利益。三、商务谈判的要素1．谈判的主体——人2．谈判的客体——议题与内容3．谈判的行为——磋商的行为4．谈判的结果——双方达成交易。四、谈判价值的评价标准谈判是否成功主要有三方面的价值标准：1．谈判目标的实现程度2．谈判的成本3．长期的合作关系:长期的收益将足以补偿眼前的损失。五、商务谈判的策略(一）1．以利益为谈判的重点2．搞好人际关系3．讲究诚信4．替对方考虑五、商务谈判的策略（二）5．知己知彼6．界清底线7．保持耐心8．留有余地9．如何处理失败“买卖不成仁义在”是有它的深刻哲理的。案例上海某鞋厂与日本A株式会社做成一笔布鞋生意，因日方预测失误，加上运期较长，布鞋运抵日本后蜡过了销售季节，大量积压。日方提出退货，按惯例这是不行的，但中方在分析之后认为，如果不退货，A株式会社将立即破产，这样中方就少了一个合作伙伴，在海外也会造成一些不利影响。如果答应退货，不仅上述情况可以避免，这批货还可以在国内市场销售，估计并不赔钱，因此，原则上答应了日方的要求。双方经过磋商，最终确定用同等货值的一批畅销货换回积压的布鞋，所有退货的运杂费则由日方文付。日方对此十分满意，我方也因此名声大振，此事在日本立时见报，很快就有几家商行来人来函要求与我方厂家合作，A株式会社也与我方厂家一下于鉴了五年的销售合同，并积极向中方提供国际市场的供求信息。中方企业在这一事件中本着互利的原则，妥善进行了处理，取得了“双赢”的效果。商务谈判概念特点要素评价标准是科学、技术、艺术、以经济效益为目的、价格为谈判的核心主体、客体、行为、结果1．谈判目标的实现程度2．谈判的成本3．长期的合作关系小结策略第三节合同的签定和履行一、订立买卖合同应遵循的原则二、买卖合同的关键条款三、合同纠纷的处理一、订立买卖合同应遵循的原则(1)平等原则。(2)自愿原则。(3)公平原则。(4)诚实信用原则。(5)合法原则。二、买卖合同的关键条款1．必备条款2．一般条款二、买卖合同的关键条款1、必备条款(1)当事人的名称或者姓名和住所。(2)合同的标的。(3)数量。(4)质量。(5)价款或报酬。(6)履行期限、地点和方式。(7)违约责任。(8)解决争议的方法。2、一般条款除了以上必备条款外，买卖合同还可以约定包括包装方式、验收方法、结算方式、其他费用的负担、合同的担保、合同的变更与解除及未尽事宜等条款。三、合同纠纷的处理1．合同纠纷的产生2．合同纠纷的表现形式3．合同纠纷的种类4．合同纠纷的解决1．合同纠纷的产生由于合同一方当事人的过错，导致合同不能履行或不能全面履行而使合同双方当事人产生纷争。三、合同纠纷的处理2．合同纠纷的表现形式(1)不能实际履行。(2)不全面履行，也称为不适当履行。3．合同纠纷的种类按照合同买卖双方可划分为：卖方供贷不能、供货短缺、供货以次充好、延期交付；购买方拒绝付款、中途退货、拒绝提货。4．合同纠纷的解决(1)当事人双方进行协商。(2)调解。(3)提起仲裁裁决。合同介绍（实例）不少本地车商使用自制合同，文本千差万别，极不规范。买卖一辆十多万元甚至数十万元的汽车，所签合同往往只有寥寥百字，有的甚至连合同也不签。已正式出台的《上海市汽车买卖合同示范文本》，不仅是本市工商部门与汽销行业协会联合制定的首个汽车销售合同，也是全国第一部汽车销售示范性合同。目前，专家建议，消费者应尽量使用新的示范合同，尤其注意其中的三处“点睛之笔”。“召回”问题被量化该合同明确约定，在车辆使用1年或行驶2万公里内，同一严重安全性能故障累计修理2次（以修理单据和发票为准）仍未排除故障，或因关键总成的质量问题累计更换2次后仍无法使用，购车方有权退车。新合同将退货条件精确量化，保护了车主的生命和财产权益。付款添了分期方式买车是一宗大额消费，除了一次性付清外，不少消费者会申请汽车贷款，但由于种种原因，眼下拿到车贷并不容易。在车市进入买方市场后，汽车买卖双方一般都愿意接受另一种付款方式：分期付款。尽管绝大多数民间合同并没有对分期付款作出约定，这份新合同却填补了空白。合同约定：签约时应首付的车价款百分比，即人民币若干元；此后可自行约定分期支付的时间节点和款额，直至某年某月某日前支付最后一期车款。车辆交接细致入微在住宅销售合同中，房屋交接书是重要一章，而许多不规范的汽车销售合同却有意无意地疏漏了“车辆交接书”。新的示范合同则将车辆交接书作为附件，与合同文本一起成册了。这个附件细致入微，不仅复核新车的发动机号、车架号以及里程表上的公里数，还提醒消费者一一核查随车文件清单，包括发票、合格证、说明书、保修卡、海关证、商检证等6种。同时，附件表格上还列出了24项需车主检查的车辆项目，小到雨刮器、点烟器、电动天线等。小结合同的签定和履行订立买卖合同应遵循的原则买卖合同的关键条款合同纠纷的处理