7网络营销

.SWOT分析外部因素内部能力优势（strengths）劣势（weaknesses）1、汽车之家与易车网，客源稳定2、在线已运作1年，经验丰富3、办公室、电脑、电话等齐全4、2013年政策及人员大力支持1、即时反馈慢，接待环节可提升2、销售模式传统、单一3、邀约到店率有上升空间4、成交率低机会（opportunities）SO战略WO战略1、中国已成为全球最大的汽车市场2、网络销售发展空间巨大3、汽车网络销售模式受到重视4、80、90后将带动网销模式1、扩大网销部规模2、增加集客网站，确保潜客数3、完善办公工具，包括无线网络4、团队共战模式打造核心竞争力1、推行客服岗接待制2、360度全方位营销3、推行双赢式团购活动4、提高销售顾问成交技巧威胁（threats）ST战略WT战略1、并不是真正意义的网销2、撒网式集客，效率低3、线上转化成线下繁琐低效4、同行同质化，很难形成差异化1、充分发挥网络集客功能2、开发24小时热线项目3、融合车型与金融产品4、寻求差异化服务1、营销模式及时革新2、改变网销组员工作与生活模式3、待时机成熟，适时兼并电销4、寻找最IN最新网络热点.战略→战术→战技→浙江迅通2013之网络营销闪电战小分队作战多样化营销方式组织架构‧目标设定网络营销流程‧KPI效果监测多渠道创新运用‧完善的内训机制接待技巧‧沟通技巧试乘试驾技巧‧金融推介技巧谈判与结案技巧‧团购成交法技巧.战略解读1、网络营销是建立在互联网基础上，以营销型页面为载体发布产品信息，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。其主要特点是成本低、效率高、效果好。2、网络营销概念的同义词包括：线上营销，互联网营销，在线营销，网络行销，口碑营销，视频营销，网络事件营销，社会化媒体营销，微博营销，论坛营销，博客营销，知识营销，整合营销，百科营销，百度知道,百度贴吧，百度推广，B2B营销，B2C营销，网络品牌推广，网络精准推广等。3、网络营销最大特色：跨越时空、方便快捷。所以战略指导一：闪电战。有客户在线留言或咨询，网销组就应像机甲部队反应快速。闪电战的三个重要要素：奇袭、集中、速度。所以战略指导二：小分队作战。有了速度，还要有一个团队协作，针对重点客户集中火力。根据每月的销量进度管控，随时调整节奏，开展团购活动来奇袭突击，以完成既定目标。提升销量方法之一：增加集客量。所以战略指导三：多样化营销方式。不应局限于汽车网站，微博营销、论坛营销、微信营销、博客营销，都会被我们逐步消化运用。把传统的二维模式升级打造一个3D立体式多样化营销方式。网络改变世界丰富生活。.战略→战术→战技→浙江迅通2013之网络营销闪电战小分队作战多样化营销方式组织架构‧目标设定网络营销流程‧KPI效果监测多渠道创新运用‧完善的内训机制接待技巧‧沟通技巧试乘试驾技巧‧金融推介技巧谈判与结案技巧‧团购成交法技巧.战术解读一、网销部组织架构（6人小分队）网销主管客服X2销售X2关爱x1.战术解读一、网销部组织架构（6人小分队）网销主管主要岗位职责：1、制定并完成公司要求的销售目标；2、管理网销团队，为小组成员制订合理的工作目标并提供支持；3、负责制定销售策略；4、负责销售进度管控和监督销售流程；5、客户维系和满意度管理。主要资质要求：1、具有大专以上学历；2、具有5年以上汽车销售、车贷、保险等工作经验，2年以上团队管理经验；3、具有较强的销售工作和团队管理能力；4、具有良好的人际交往和沟通能力。.战术解读一、网销部组织架构（6人小分队）网销成员主要岗位职责：1、团队协作完成公司要求的销售目标；2、熟悉各个岗位的工作，分工合作，岗位相对固定，定期流动；3、熟悉产品、销售技巧与网络销售流程；4、做好客户维系和满意度管理工作；5、利用关爱回访，及时掌握客户信息，改善自我不足之处；6、向客户提供金融贷款业务的讲解、报价和咨询服务；7、协助客户办理交车与金融相关事宜。主要资质要求：1、具有大专以上学历或者计算机专业应届毕业生；2、具有2年以上金融、汽车销售、IT等工作经验；3、具有较强的电脑相关操作技能，数字计算能力，基本的金融或保险相关产品知识；4、具有良好的亲和力、口头与书面表达逻辑清晰，说服力强；5、熟悉微博、博客、论坛、微信、网购等营销方式。.战略→战术→战技→浙江迅通2013之网络营销闪电战小分队作战多样化营销方式组织架构‧目标设定网络营销流程‧KPI效果监测多渠道创新运用‧完善的内训机制接待技巧‧沟通技巧试乘试驾技巧‧金融推介技巧谈判与结案技巧‧团购成交法技巧.战术解读二、目标设定及分解个人建议：网销目标=公司年度总销量x40%6个人，每月70台，一年840台。注：1、团队协作，集体考核。每月指标团队捆绑式，一荣俱荣，一损俱损。2、考核方式与展厅略有不同，剔除必须卖XX车型的考核，以多快走量为主。3、薪金分配值得商榷，原则上共同富裕，均富。超额完成目标，主管可以领取一笔团队奖励金，可作为激励自己或组员之用。4、作为销量进度把控，每月可以有1次团购活动作为调节，适当有活动贴补。5、等磨合期过，操作顺畅后，可以考虑把电话营销与团购网均合并入网销。整合后分为展厅、二网与网销三大板块。目标分解见网销主管年度计划。.战略→战术→战技→浙江迅通2013之网络营销闪电战小分队作战多样化营销方式组织架构‧目标设定网络营销流程‧KPI效果监测多渠道创新运用‧完善的内训机制接待技巧‧沟通技巧试乘试驾技巧‧金融推介技巧谈判与结案技巧‧团购成交法技巧.战术解读三、网络营销流程网络营销，必须经历四个阶段。第一个阶段，是“网”！入网、建网、织网。第二个阶段，是“络”！找准脉络，强强联合。第三个阶段，是“营”！营造品牌气氛，塑造情感氛围，以理服人，以情动人。第四个阶段，是“销”！如果你用传统的思维来做网络营销，那么也称为传统营销；但是，如果你用互联网的思维来做传统营销，那么，同样可以称为网络营销。全世界的销售只有两种，一种是推销，一种是吸销。《曹冲称象》告诉我们，做网络营销，一定要学会不对称创新，运用好那些表面看起来毫无价值的网站。《乌鸦找水喝》告诉我们，做网络营销，一定要凝聚中小网站的力量，找到自己的网络石头。《守株待兔》告诉我们，做网络营销，一定要学会营造氛围，以吸销坐赢天下。《草船借箭》告诉我们，做网络营销，一定要借力量于第三方，让利益于第三方。《刻舟求剑》告诉我们，做网络营销，一定要与时俱进，随机应变。《坐井观天》告诉我们，做网络营销，一定要跳出自己的网站，拥抱云计算的蔚蓝天空。颠覆，才能创造奇迹！.战术解读.战术解读.战术解读三、网络营销流程培训课件：销售之路——销售六部曲第一步接待顾客第二步确定客户的需求和需要第三步推荐适合的产品第四步详细的产品介绍第五步试乘试驾第六步达成交易注：1、网络或电话接待客户，由“客服”岗完成，做好快速标准的接待工作，获取相应客户信息。相应指标为：集客KPI，邀约到店率。2、试乘试驾至关重要，由“销售”岗完成，做好体验营销。相应指标：试驾率，渗透率，成交率。3、增设小组“关爱”岗，作为第三方打入客户阵营刺探情报，对战役起关键作用。.战略→战术→战技→浙江迅通2013之网络营销闪电战小分队作战多样化营销方式组织架构‧目标设定网络营销流程‧KPI效果监测多渠道创新运用‧完善的内训机制接待技巧‧沟通技巧试乘试驾技巧‧金融推介技巧谈判与结案技巧‧团购成交法技巧.战术解读四、KPI效果监测.战术解读四、KPI效果监测.战术解读四、KPI效果监测.战略→战术→战技→浙江迅通2013之网络营销闪电战小分队作战多样化营销方式组织架构‧目标设定网络营销流程‧KPI效果监测多渠道创新运用‧完善的内训机制接待技巧‧沟通技巧试乘试驾技巧‧金融推介技巧谈判与结案技巧‧团购成交法技巧.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用.战术解读五、多渠道创新运用便捷性•微博在语言的编排组织上，没有博客那么高，只需要反应自己的心情，不需要长篇大论,更新起来也方便；•微博开通的多种API使得大量的用户可以通过手机、网络等方式来即时更新自己的个人信息。背对脸•与博客上--面对面的表演不同，微型博客上是背对脸的Follow5（跟随我），就好比你在电脑前打游戏，路过的人从你背后看着你怎么玩，而你并不需要主动和背后的人交流。可以一点对多点，也可以点对点。原创性•微博网站现在的即时通讯功能非常强大，通过QQ和MSN直接书写，在没有网络的地方，只要有手机也可即时更新自己的内容，哪怕你就在事发现场。微博的三大特性.战术解读五、多渠道创新运用微博营销的特点立体化：高速度：便捷性：广泛性：微博营销可以借助先进多媒体技术手段，从文字，图片，视频等展现形式对产品进行描述，从而使潜在消费者更形象直接的接受信息。微博最显著特征之一就是其传播迅速。一条关注度较高的微博在互联网及与之关联的手机WAP平台上发出后短时间内互动性转发就可以抵达微博世界的每一个角落，达到短时间内最多的目击人数。微博营销优于传统的广告行业，发布信息的主体无须经过繁复的行政审批，从而节约了大量的时间和成本。通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，影响面非常广泛，同时，名人效应能够使事件的传播量呈几何级放大。.战术解读五、多渠道创新运用微博的营销价值微博的营销价值微博营销例举•微博将是有效的网络营销工具，微博的运营商可以与企业共同进行策划，以企业微博、代言人微博、用户微博为载体，针对新产品、新品牌等进行主动的网络营销•微博将是植入式广告的最好载体之一。微博营销可以在趣味话题、图片和视频中植入广告•微博是一种按照读者喜好定制的活媒体，将是企业和媒体人十分热衷使用的客户满意度测试工具。往往能在微博中热议的话题，就能够马上成为各大媒体争相讨论的热点话题•微博也是重要事件的最好的新闻发布现场。微软亚洲研究院的张亚勤就很会利用它的价值，对他执掌的微软亚太研发集团第一时间进行了发布，能让媒体更快捷地传播和推广。微博的营销价值•微博给网民尤其是手机网民提供了一个信息快速发布、传递的渠道。•建立一个微博平台上的事件营销环境，能够快速吸引关注。这对于企业的公共关系维护、话题营销开展，能起到如虎添翼的作用。•品牌营销的有力武器。每一个微博后面，都是一个消费者，一个用户。越是只言片语，越是最真实的用户体验。.属于你我的“微未来”战术解读.战术解读.战术解读五、多渠道创新运用汽车网络营销的优势分析：1、直接面向顾客的需求2、实时实现与顾客的沟通3、获取客户的成本低廉4、顾客购买方便快捷汽车网络营销的发展对策：1、引导消费者接受新的购物观念2、努力培养汽车网络营销人才建立一支专业营销队伍3、保障网上交易的安全性深入完善物流配送系统注：营销不应局限于汽车网站，微博营销、论坛营销、微信营销、博客营销、QQ群，都会被我们逐步消化运用。建议在网销办公室采用无线路由器，便于网络工具的实时运用。其实，在我国，真正的汽车网络销售模式并没实现，相信随着时代的变化，迟早可以实现在天猫京东刷卡买车的愿望。.战略→战术→战技→浙江迅通2013之网络营销闪电战小分队作战多样化营销方式组织架构‧目标设定网络营销流程‧KPI效果监测多渠道创新运用‧完善的内训机制接待技巧‧沟通技巧试乘试驾技巧‧金融推介技巧谈判与结案技巧‧团购成交法技巧.战术解读六、完善的内训机制品牌文化目标客户特征产品金融知识销售技巧接待礼仪活动流程典型预案市场专员★★★★★销售顾问★★★★★★★销售支持★★★★行政保障★★★服务人员★★★★.战术解读六、完善的内训机制.战略→战术→战技→浙江迅通2013之网络营销闪电战小分队作战多样化营销方式组织架构‧目标设定网络营销流程‧KPI效果监测多渠道创新