销售药品基础知识

销售药品基础知识主讲人：张小跃目录HECPharmaceuticalGroup第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第三章：商业流通第四章：终端推广HECPharmaceuticalGroup第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第三章：商业流通第四章：终端推广药品基础知识HECPharmaceuticalGroup药品1、药品是指用于预防、诊断或治疗人的疾病，有目的地调节人的生理机能并有规定的用法、用量和特定适应症或主治功能的物质。2、药品是特殊商品3、药品的生产、经营、销售都必须遵守《药品管理法》药品基础知识HECPharmaceuticalGroup药品通用名、药品名称、商品名、注册商标1、通用名,例如苯磺酸氨氯地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨氯地平片的通用名是指左旋氨氯地平（左旋氨氯地平是氨氯地平的手型异构体或消旋异构体。主要成分不同）。2、药品名称是指国家药品监督局批准的药品具体名称。3、商品名，我公司现有的商品名有可威、欧美宁、喜宁、尔同舒。4、注册商标，是指按照国家商标法，每个药品都必须有注册商标，不同品种可以同一注册商标。药品基础知识HECPharmaceuticalGroup药品批准文号1、格式：国药准字+大写字母+八位数字。2、大写字母标示药品的类别3、国药准字H代表化学药，国药准字Z代表中成药，国药准字B代表保健性质的中成药，国药准字J代表进口药，国药准字（试）H代表正批准试生产的药品药品基础知识HECPharmaceuticalGroup药品说明书1、药品的说明书包含该药品的所有信息，必须经国家级食品药品监督管理局注册批准，具有法定意义，不得随意修改。2、我们推广药品，药品说明书上的信息是最准确的。药品基础知识HECPharmaceuticalGroup规格、包装、剂型1、药品的规格是指药品的有效成分的含量2、药品的包装有小包装、中包装、大包装。一般最小包装是指一盒多少片/粒/袋等。3、常用的药品剂型（片剂、胶囊剂、颗粒剂等）药品基础知识HECPharmaceuticalGroup生产日期、批号、有效期1、生产日期是指药品生产的具体日期或分装日期。（XX年XX月XX日）2、批号是指药品的生产批次。（批次各个厂家标示不一样）3、有效期至是指药品的有效截止时间（XX年XX月XX日）药品基础知识HECPharmaceuticalGroup新药、仿制药、生物药、医疗器械1、甲磺酸莫非赛定2、注射用埃索美拉唑，在中国首访。3、生胰岛素、冬虫夏草。4、人工晶体药品基础知识HECPharmaceuticalGroup处方药、非处方药1、处方药英文缩写RX,必须凭医生（执业医师或职业助理医师）处方才可以调配、购买和使用2、非处方药英文缩写OTC,可分为甲类非处方（红色标识）药和乙类非处方药（绿色标识）。HECPharmaceuticalGroup第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第三章：商业流通第四章：终端推广价格及招投标HECPharmaceuticalGroup药品价格1、原则：宏观调控与市场调节相结合。2、定价形式：药品价格实行政府定价、政府指导价、和市场调节价3、两级管理价格及招投标HECPharmaceuticalGroup医保目录1、医保目录由人力资源和社会保障部制定，一般每五年修订一次，除了国家医保目录以外，还有省增补目录。2、甲类、100%报账3、乙类、90%报账4、备注限制，按具体限制执行价格及招投标HECPharmaceuticalGroup新农合目录是指政府组织领导，农民自愿参加，以大病统筹为主的医疗互助共济制度；和医保目录是不同的保障体系，没有冲突。价格及招投标HECPharmaceuticalGroup基本用药目录1、按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重、基本保障、临床首选的原则。2、化学药品和生物制品205个，中成药102个。3、目的：保证人人享有基本医疗服务。价格及招投标HECPharmaceuticalGroup药品招标1、药品招标采购制度是国家医疗体制改革重要国策，不参加招标或是未中标的药品将不能在公立的医疗机构销售2、基本药物目录招标3、非基本药物目录招标价格及招投标HECPharmaceuticalGroup最高零售价，中标价、中标零售价1、药品最高零售价就是政府指导价2、中标价是指中标产品在医院的实际采购价3、中标零售价是指中标产品在医院的实际零售价，中标零售价=中标价*1.15价格及招投标HECPharmaceuticalGroup配送费、供货价、批发价1、参加招投标承担配送的药品,经营企业按照规定,生产企业给医药公司5%-8%的配送费。也就是常说的配送点数，中标价包含配送费2、供货价是指药品生产企业供应给药品经营企业的价格，一般供货价=中标价×（1—配送费率）3、批发价是指医药公司卖给零售终端、私人诊所的价格。价格及招投标HECPharmaceuticalGroup扣率、几倍空间、点数、提成1、扣率、几倍空间是底价、结算价的另外一种说法，比如：中标价25扣拿货就是底价，是中标价的1/4，也就是常说的3倍空间。2、点数是指我们给合作伙伴开发医院的中标价的点数或者具体金额（不用交税）。3、我公司销售员，提成是按给医药公司的供货价为基础HECPharmaceuticalGroup第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第三章：商业流通第四章：终端推广商业流通HECPharmaceuticalGroup药品销售人员应具备的条件1、上岗证（因客观条件限制，现阶段公司只能为省办主任一级的人员办理上岗证。）2、法律法规、药品基本知识以及公司药品专业知识商业流通HECPharmaceuticalGroup相关法律法规1、《中华人民共和国药品管理法》2、《药品流通监督管理办法》4、《中华人民共和国合同管理法》等3、《处方管理办法》商业流通HECPharmaceuticalGroup生产企业、批发企业、零售终端1、药品生产企业是指获得企业所在国家药监部门批准，具有生产能力、资质健全的企业。2、药品批发企业是指经省级药监部门批准，通过GSP资质认证的药品批发经营企业。3、药品零售企业，是指经地级药监部门批准，通过GSP认证的药品零售企业。商业流通HECPharmaceuticalGroup药品如何流通商业流通HECPharmaceuticalGroup首营企业资质、首营产品资质1、《药品管理法》中药品经营的核心是：从合法的企业购进合格的药品，销售给合法的客户2、首营企业资质一般包括三证一照、上岗证，授权委托书，身份证等3、产品的首营资质：药品注册批件、药品质量标准、说明书包装盒复印件和实样、药品物价资料、省检报告和厂检报告等。商业流通HECPharmaceuticalGroupGMP、GSP1、GMP：药品生产质量管理规范2、GSP：药品经营质量管理规范，分为药品批发企业GSP认证和药品零售企业GSP认证。商业流通HECPharmaceuticalGroup药品的零售终端1、医疗机构药房：三甲医院、二甲医院、乡镇卫生院、社区卫生站、诊所、乡村卫生室、民营医院2、药店：连锁药店、单体药店商业流通HECPharmaceuticalGroup医药公司1、以规模来分：大型国家级医药公司、地方龙头医药公司、地级龙头医药公司、一般医药公司、连锁型医药公司2、以经营性质来分：以配送为主体的医药公司、以物流为主体的医药公司、以批发为主体的医药公司、以配送加推广的医药公司、以推广为主体的医药公司商业流通HECPharmaceuticalGroup医药公司一般有哪些部门1、采购部2、销售部3、质量科4、。。。。。。商业流通HECPharmaceuticalGroup经营要办理的手续1.签订购销合同2.发货：要有符合要求的发货单、批次药检报告（一般整箱发货不拆零）3.开发票4.回款商业流通HECPharmaceuticalGroup税务的基本知识1、生产企业销售药品必须开具发票2、发票分为增值税发票、增值税普通发票。增值税发票可以抵税，给商业公司，税率17%。增值税普通发票不能抵税，一般给批发公司。增值税不能折压，具有时效性3、开具发票必须提供对方的账号、税号HECPharmaceuticalGroup第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第三章：商业流通第四章：终端推广终端推广—公司药品销售的基本框架HECPharmaceuticalGroup办事处集中管理1、公司在全国各地成立办事处，分级为大区、省办、地办、县办2、商务线业务员3、推广线业务员终端推广—公司药品销售的基本框架HECPharmaceuticalGroup公司商业规划1、药品的商务工作由商务专员负责，每个省设1-4名商务专员2、每个省选几家商业公司为一级商业配送商。一级配送商不能完成配送的医疗机构由二级配送商完成。二级配送商到一级配送商调货。终端推广—公司药品销售的基本框架HECPharmaceuticalGroup业务员主要工作、收入1、主要工作是终端推广，就是对终端渠道的开发维护，对终端的推广和维护上量。2、主要收入就是工资、提成和年终奖。（不是卖一盒药赚多少钱或者赚小差价）。终端推广—公司药品销售的基本框架HECPharmaceuticalGroup终端1、医药公司是商业客户，不是推广终端2、终端是指：医疗机构、药店、诊所等。（对公司来说是终端，对业务员来说是终端渠道）。3、对业务员来讲：终端是医生、科室主任、药剂科主任等，需要花大量的时间和精力，保持和维护客情关系。终端推广—公司药品销售的基本框架HECPharmaceuticalGroup终端的划分1、以办事处为单位对终端进行划分2、办事处按照“终端对人”、大小搭配、远近搭配的原则把辖区内所有终端一次性划归到具体的业务员。实行终端管理终端推广—公司药品销售的基本框架HECPharmaceuticalGroup终端划分的意义1.责任到人，量化管理的基础2.保护每个业务员的合法权益4.分析终端可极大的鼓舞业务员的工作信心5.约定表的重要意义就是对终端的合同化管理3.日常终端管理的基础终端推广—公司药品销售的基本框架HECPharmaceuticalGroup对每个终端提出四个问题或要求1、该终端是否已经进药？2、进了几个品种？3、进药的品种在同类型药品中销量情况如何？是否做到最好？4、与该终端的关键人物（如院长、药剂科主任）的关系处理的如何？终端推广—公司药品销售的基本框架HECPharmaceuticalGroup合同化管理1、签费用约定表2、费用约定表符合省总体规划3、费用约定表包括医生维护费，医院维护费，统方费，业务员业务费终端推广—药品的开发和维护HECPharmaceuticalGroup药品在医疗机构销售的一些基本知识1、一品双规2、各级医院采购药品目录有总数限制（综合三甲医院一般1800个，三甲专科1500个，二甲医院900-1200个）3、药事管理委员会（由主管院长，药剂科，医务科，临床科室主任组成）终端推广—药品的开发和维护HECPharmaceuticalGroup终端的大小分类1、二甲以上医院（含二甲）2、基层医疗机构3、药店、诊所、连锁药店终端推广—药品的开发和维护HECPharmaceuticalGroup药品开发进药的基本思路1、不同产品有不同推广策略，不存在好坏。对公司来讲，不管是新药还是普药，有推广空间的药还是没有推广空间的药，都必须想方设法做进医院。2、药品开发的核心就是：和医疗机构里面的关键人物的关系。3、药品的进药时间、周期4、药品开发和维护的关系终端推广—药品的开发和维护HECPharmaceuticalGroup各级医院开发指导1、三甲医院开发和维护2、二甲医院的开发与维护3、基层医疗机构的开发和维护东阳光欢迎您的加入HECPharmaceuticalGroup