提升存款业务的高端营销技巧

提升存款业务的高端营销技巧2十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。中和管理理论创建人清华、北大、上海交大总裁班讲师中国企业家协会特聘高级讲师香港光华管理学院特聘讲师时代光华高级认证讲师电视教育频道、职业指南频道特聘讲师、经销商杂志特约评论员•一个有价值的课程一定是感动过讲师自身生命的课程，我只讲自己经历过、思考过、感悟过的课程。——许晋•如何运用易经对企业进行管理•·如何运用易经进行企业战略规划•·如何增强销售谈判技巧4视频：什么样的培训才是最有效的培训？建设团队演练1、队徽：需要团队有创意地设计并用肢体语言展示出来2、队呼：需要一起喊出来3、队歌：需要一起唱出来4、团队展示规则（队徽、队呼、队歌、时间、规则、不重复原则）5理解银行销售本质及客户经理定位一6银行理财经理的困惑1.有销售，无售后（买了之后，过问少，何时卖）2.有推荐，无诊断（基金好归好，但适合客户吗？）3.有决心，无信心（推荐缺乏优选依据，无集中优选）4.有知识，无专业（对新基民应付自如，对老基民缺乏手段）5.有话术，无工具•“面对基金亏损的客户,我很羞愧,都不敢见,我觉得我在透支我的个人信用”---某客户经理•“我哪里知道哪个基金好,反正行里让卖哪支就卖哪支,心里其实特没底!”•----某理财经理7银行传统网点运营模式结算业务理财业务银行卡业务网银产品8银行客户经理新定位个人业务中间业务对公业务客户经理客户需求银行内勤对外营销对内营销9销售？营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？10影响力技能态度知识游戏：究竟哪一个维度更重要？提升营销能力的三个维度领导是对内营销的关键1、如何向领导反馈问题2、执行领导任务的三个层面3、如何与领导讨论问题4、如何感悟领导是最大的客户？工作价值观案例同事间的沟通与协作你认为该如何过河？小王小张小冉小胡13定位竞争对手我们客户对外营销的定位/竞价的鹦鹉/了解金融产品属性对外营销关注的三个点14买点？利益点差异点欲求点客户最需要的是？我们能提供的是？竞争对手跟我们差异的是？用产品或者方案实施它卖点=利益点=差异点=欲求点卖点=利益点×差异点×欲求点15S优势W劣势O机会T威胁邮政储蓄农业银行（理财业务）商业银行（储蓄业务）建设银行（结算业务）中国银行（中间业务）分析内容SWOTSWOT分析法16实战演练金融需求表：客户类别、主要特征、金融需求、金融产品设计17提升存款业务的目标分解与管理二团队目标的重要性1、目标催生工作模式2、目标决定客户定位3、目标催生工作思路职责、目标、计划、考核之间的逻辑关系点在哪里？19SMART原则目标S——明确具体的(Specific)M——可衡量的(Measurable)A——可接受的(Acceptable)R——现实可行的(Realistic)T——有时间限制的(Timetable)黑人的心愿。。。。公司目标上级目标我的目标我的岗位我的能力下属目标下属目标公司的总目标分公司目标部门目标个人目标个人目标的定位21目标管理核心怎么减肥？古龙的故事、我们的销售士气、许三多的故事团队目标实战演练本团队销售指标是1000万，小张能力最强，小王能力次之，小谷能力最弱，现在请你用教练技术分别跟这几个人沟通，让他们认同销售指标与任务努力完成。甘特图应用大客户跟踪计划（送礼、拜访、活动、电话、短信、邮件、信函）24从目标到计划（六步工作法）25时间管理核心第一代时间管理要事第一第二代时间管理第三代时间管理第四代时间管理26重要紧急ⅡⅠⅢⅣ根据目标和定位选择你工作的重点象限，将每周的工作分类归入象限中去！计划与时间分类27时间管理的具体步骤28存款客户的关系维护处理三29为客户寻找购买理由想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。30客情关系1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“拉”拉来拉满）4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）31找关键人技巧启示：营销中最容易犯的本质错误是什么？什么事什么部门关键人身边人银行过程平台321、色、身、香、味、触、法，确定你的特色2、主动“定义”3、找到“同”字4、培养沟通习惯，找到“定”5、用好“送礼”工具6、pmpmp建立亲和力的具体方法和工具确定你的特色S优势：你个人具有的优势是什么？W劣势：你自己最不擅长的东西是什么？O机会：你最有可能的机会是什么？T威胁：你所面临的威胁是什么？上海第一高楼是？春晚你印象最深的是哪个节目？小沈阳？赵本山？林志玲？周杰伦？旭日阳刚？34干妈的故事丈夫加班的故事主动定义的技巧分析：为什么三心不可得，为什么执着于“相”35找到“定”字培养习惯的技巧分析：猫怕什么？换一支手试试？36送礼一、为什么送礼？主要有两种：第一求人办事；第二沟通感情。二、送什么礼？三、怎么样送礼？如何理解礼品在营销中的应用？见面礼的用途（视频）37送礼原则适当时机独一无二投其所好礼品选择妓女的相思病分析（视频）38赞美的意义激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考39赞美理论应用马斯洛需求层次理论40赞美的核心PMPMP41存款客户的成单与服务技巧四42客户拒绝成交的原因1、不认可营销服务人员2、不认可公司或服务3、客户有太多的选择4、客户暂时没有需求5、客户想争取更多的利益43抓紧成交发现购买信号客户非常仔细的询问细节客户不断的认同你当你解决客户地一个疑问或是异议时客户表示出浓厚兴趣的时候当客户询问服务细节当客户提出解决方案时要求订单总结客户购买后的好处作最后确认建议下一步行动确认是否可接受44成交方法•促成•二选一法•下一步骤法•次要理由法•直接提问法•从众成交法•期限成交法•激将成交法•您是买10万还是20万。•您在这签字确认一下就可以啦！•这款产品截至本月14日，今天帮您办理手续吗？•要不要征求一下您夫人的意见后再决定呢？45客户转介绍•1、增加客户转介绍的意愿•2、实现更高的转介绍成功率•让客户满意•良好售后建立信任•时机掌握与创造•客户分类处理•原则上只有对产品或服务满意的客户才可能将自己良好的感受传递给身边的朋友。•良好的金融理财服务必然会强化和客户之间的信任感，这也是客户进行转介绍的重要基础之一。•客户对产品或服务感受良好要求客户当场进行转介绍是更合适的时机。•熟客户•满意产品的客户•满意服务的客户46谢谢！结尾：命运掌握在谁手里。。。。。。