谈判原理

谈判的原理谭茗2008级民事诉讼法方向硕士研究生参考文献沈恒斌主编：《多元化纠纷解决机制原理与实务》，厦门大学出版社2005年版范愉主编：《多元化纠纷解决机制》，厦门大学出版社2005年版参考文献•郑晶：《美国ADR制度的最新发展》——《厦门大学法律评论》2006年第2期•黄长营：《替代性纠纷解决机制效率研究》——《河北法学》2007年第1期•朱佳瑞、谢国如：《法律谈判：纠纷解决的和谐之道》——《全国商情（经济理论研究）》2009年第13期《谈判原理》内容概述概念特征类型条件原则程序策略优缺点应用图景未来期待第一部分第二部分第三部分第一部分：谈判的概念•谈判的概念——双方或多方为寻求做某事或不做某事的合意所进行的一系列信息传递或交换过程，是一种旨在相互说服的交流或对话，其实质是一种两个或多个不同的利益主体之间相互协商的交易活动。•谈判的目的——达成解决纠纷（或预防潜在纠纷）的协议谈判与协商谈判与和解谈判为最基本的纠纷解决方式之一第一部分：谈判的特征•1、没有第三方决策者或参与者，而完全由当事人自己磋商求得和解。•2、当事人可以在最大程度上保持对纠纷解决的控制权。——谈判和裁判（Adjudication）的主要区别•3、谈判达成的协议使各方当事人都比较满意。•4、谈判是一种任意性的行为，不具有任何强制性。第一部分：谈判的类型根据谈判各方当事人的数量多少——双边谈判和多边谈判根据谈判的规模——大型谈判与中、小型谈判按照谈判所涉及的利益性质——商务性谈判和非商务性谈判按照谈判时间的长短——长期谈判与中、短期谈判按照谈判内容和谈判目标的关系——实质性谈判和非实质性谈判按照谈判各方的交往方式——直接谈判和间接谈判从纠纷解决的角度——确定规则的谈判和解决纠纷的谈判第二部分：谈判的条件必须具有协商和交易的可能性当事人具有谈判的意愿当事人有进行判断和权衡的能力谈判的内容不属于法律禁止当事人自行协商的事项第二部分：谈判的原则•自愿原则•合法原则•公平与自治原则•谈判所达成的和解协议不得违反公序良俗的原则•诚实自律原则第二部分：谈判的程序准备阶段信息交换阶段提出和解协议阶段谈判结束阶段第二部分：谈判的程序准备阶段对内的准备对外的准备制定策略（1）希望在谈判中得到什么；（2）各项要求中哪个是首要的；（3）最低限度可接受的协议是什么。要求谈判者估计对手可能的要求和当自己要求不能被满足时用以替代的方法。包括实体与程序两方面（重要影响）第二部分：谈判的程序信息交换阶段探求信息：对手目的的直接信息；对方达成和解协议的可替代方案；有助正确估量对手的信息。披露信息：通过披露信息来让对方知道自己的需求和愿望，谈判者也通常通过披露信息来使对方改变自己的位置。第二部分：谈判的程序•要约：即根据自己的要求，告诉对手什么是自己可以接受的信息。•反要约：对方通常会提出反要约，接着双方就不断地通过提出反要约来推动整个谈判的进程。提出和解协议阶段苛刻尖锐宽松×第二部分：谈判的程序•达成协议•陷入僵局僵局——谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方由于某种原因而僵持不下，从而陷入进退两难的境地。主要原因——达成和解协议所或者的利益并不比其他手段来得大。谈判结束阶段第二部分：谈判的两种策略•又称为“谈判理论”或者“谈判风格”•竞争型谈判理论谈判就是一种对抗、一种竞争，必定有一方是胜者，一方是败者。为了成为胜者，谈判者者需要强硬有力，运用各种技巧最大限度地实现自身的利益。最大限度地获取利益、尽可能少地做出让步、操纵谈判的过程。•合作型谈判理论相互合作，协商解决共同面临的问题，从而实现“双赢”（win-win）。了解对方的利益和目标，抱着合作的、解决问题的态度，使用灵活的策略进行谈判，从而取得一个各方都获利的结果。第三部分：谈判的优点与局限性•1、没有第三方的介入，也不必遵循严格的法律程序。•2、往往具有比较大的灵活性。•3、自始至终是在自愿基础上进行的，谈判达成的协议也是争议双方当事人在权衡各种利弊后自愿做出的妥协。•4、在互谅互让基础上进行，这样不仅可以消除误解和分歧，而且还能够增进彼此的了解，有利于继续保持和发展当事人之间的合作关系。•1、一方当事人主观上不自愿则不可以进行。•2、存在协议是否公平的问题。•3、和解协议的达成可能遥遥无期。•4、如果缺乏基本的信任和协商氛围，当事人很难进入协商过程，而谈判能达到的效果也十分有限。而在纠纷多发、社会关系复杂而对抗的社会环境下，谈判的地位和作用必然十分有限。第三部分：谈判的应用图景和未来期待•谈判的运作在法律的基准下，当事人可以最大限度地利用法律的空间，在强制与合意之间寻求到最符合自身利益和价值的结果。•谈判对法律的反作用促进了其应用力度的扩大。——承担着提供对话平台、保障意思自治等功能星星之火可以燎原谢谢