担保公司客户经理手册---产品与营销

谷柯投资担保论坛：谷柯投资担保论坛：产品与营销1.公司产品介绍1.1.银行贷款担保银行贷款担保是指企业或个人因正常生产经营周转或特定项目的需要，在其自有资金不足且无法独立获得银行贷款的情况下，通过担保提升其信用而取得银行融资。产品功能:1、解决中小企业融资中抵押不足与信用缺乏问题2、帮助发掘客户自身的融资资源。3、借助担保公司与银行建立的合作关系，推荐适合的贷款银行，提高企业融资成功率。客户基本条件：①经过工商部门登记并办理年检手续；持有人民银行核发的年检合格的贷款卡（证）；②经营三年以上，并连续盈利，经营性现金流量为正值；③净资产一般大于1000万元，销售收入大于3000万元，企业资产负债率应不大于70%；④借款理由充分，合法；⑤取得环保，生产许可等批准；⑥信用记录良好，原应付银行贷款利息和到期贷款已清偿；⑦反担保方式能有效落实的；产品特点：合作银行多，选择面广；反担保方式灵活，抵押，质押，保证反担保；单笔担保金额可达3000万元；收费适中；速度快，一至二周会办好手续。担保收费：合肥地区客户享受优惠担保费率1.8%/年至3%/年，合肥以外的地区新客户一般为3%，老客户可享受2.4%至3%之间的优惠担保费率。1.2.民间借贷担保指担保公司为民间借贷中的借款人向出借方提供的一种信用保证，在借款人未能按借款合同履行还款义务时，担保公司承担相应的担保责任。民间借贷是指公民之间、公民与法人之间、公民与其它组织之间借贷。只要双方当事谷柯投资担保论坛：谷柯投资担保论坛：人意见表示真实即可认定有效，因借贷产生的抵押相应有效，但利率不得超过人民银行规定的相关利率。客户借款的条件：1、借款理由真实，还款来源有保障，如用于归还银行借款，此借款为抵押借款，一般担保借款，谨慎考虑，短期经营性借款，一般不予考虑；2、借款时间一般限定在一个月以内，时间最长不超过三个月；3、反担保措施有效落实，反担保企业或个人具有反担保能力；产品特点：1、手续简便，资金及时、快速到帐。2、担保费和利息按日计算，为你精打细算。3、一笔担保，终身合作。4、资金安全，合法合规。担保收费：1、借款人提前三天以上归还本金的，按实际提前天数退担保费，不退利息。1.3．工程投标保证担保（投标保函）保证担保人在投标人投标之前，对投标人进行严格的资格审查，向招标人出具投标保函，保证中标人将与招标人签订合同并将提供招标人所要求的履约、预付款等保函。如果中标人违约，则保证担保人将在保额内赔付招标人的损失。投标保证担保可用于设计招投标、施工招投标、监理招投标、材料采购招投标等各种招投标活动。担保金额：一般不得超过投标总价的2%，最高不得超过80万元人民币。1.4.工程履约保证担保（履约保函）保证担保人向招标人出具履约保函，保证建设工程承包合同中规定的一切条款将在规定的日期内，以不超过双方议定的价格，按照约定的质量标准完成该项目。一旦承包商在施工过程中违约或因故无法完成合同，则保证担保人可以向该承包商提供资金或其他形式的资助以使其有能力完成合同；也可以安排由新的承包商接替原承包商以完成该项目；还可以经过协商，业主重新开标，中标的承包商将完成合同中的剩余部分，由此造成最后造价超出原合同造价的部分将由保证担保人承担；如果对上述解决方案不能达成协议则保证谷柯投资担保论坛：谷柯投资担保论坛：担保人将在保额内赔付业主的损失。1.5.预付款保证担保（预付款保函）保证担保人向工程业主出具与其支付的工程预付款数额相等的预付款保函，以防止承包人在收到工程业主的预付款后将款项挪做他用或宣布等。若发生此等情况，则由担保人在保额内赔付业主的损失。1.6.工程支付保函担保保证担保人对业主资信状况进行严格审查，向承包商出具支付保函，保证工程款及时支付到位。一旦业主违约，保证担保人将代为履约。实行业主支付担保可以有效防止拖欠工程款现象发生二、支付保证担保的相关法律规定：《条例》第五十八条中标人应当在签订工程承包合同时向招标人提交由银行、保险公司或者专业担保公司提供的履约担保，履约担保数额不得低于合同价款的百分之十。若用经评审的最低投标价法中标的，履约担保数额不得低于合同价款的百分之十五。招标人应当同时向中标人提供有银行、保险公司或者专业担保公司出具的与履约担保数额等额的工程款支付担保。1.7.国内贸易短期信用担保国内贸易短期信用担保是指企业在采用赊帐方式销售商品或提供服务时,由于到期未收回债款所导致的应收帐款的损失,由担保公司按照约定的条件承担经济赔偿的合同。担保范围:国内贸易短期信用担保负责赔偿由于买方丧失清偿能力或者恶意拖欠造成的卖方应收帐款的损失。为了督促企业加强风险管控，担保人承保比例为90％，即企业须自负10％经济损失。1.8.应收帐款短期融资是指企业将未到期的由担保公司保证的购销合同所约定的应收帐款以反担保的方式质押给担保公司，由担保公司担保从第三方（法律规定的借款主体）获得短期的融资支持。产品特点：可以有效降低企业坏帐风险；提高企业信用管理水平；被担保的应收帐款可做为担保公司的反担保方式，帮助企业进行各项融资；帮助企业大胆拓展新市场，选择有偿付能力的优质客户；保护企业经营业绩，保证现金流的稳定性；谷柯投资担保论坛：谷柯投资担保论坛：担保股权融资担保股权融资是指担保公司对一些成长性好、利润大、发展潜力大的企业采取引进投资机构加担保方式与被担保企业的股东签订协议，通过引进新的股东进行融资，在完成协议约定期限或条件后，投资机构将股权收回的融资方式。产品特点：解决了部分客户无法提供反担保的问题。引进规模较大的战略投资者，利用其自身的资本脉络和人才脉络为其所投资的企业在企业产品市场拓展，企业管理等诸多方面提供一揽子解决方案。案例：Ａ公司是生产环保节能设备的厂商，想在某地投资设立一生产基地。预计投入资金2000万元，其中自筹800万元，尚需外部融资1200万元。担保公司介入该项目后，引进Ｂ公司投资1200万元，由担保公司为Ｂ公司担保。ＡＢ双方按出资比例成立Ｃ公司，双方到工商登记部门办理公司注册，同时约定24个月后Ｂ公司将股份撤出，Ａ公司以支付股权转让款的方式给予Ｂ公司一定的回报并收回全部股份。Ｃ公司由Ａ公司经营管理，Ｂ公司派１名财务人员公司资金监控使用。ＡＢ双方还可签定对赌协议，对于未来不确定的情况进行一种约定,有效保护投资人利益。公司业务营销2.客户的分类2.1、按行业分类可以分为工业制造业，分销贸易业（零售、批发），服务业（装饰、宾馆、酒店、广告、运输），房地产业（建筑、开发），不同行业的企业，其经营模式不同，对金融服务和产品的需求也不同。2.2、客户可以按行政区域分类如合肥市分庐阳，瑶海，包河，蜀山，新站，经开，高新，肥东，肥西，长丰。2.3、按规模分类，可分为A、B、C、D四类一般根据企业资产，营业收入和职工人数将企业划分为A,B,C,D类。谷柯投资担保论坛：谷柯投资担保论坛：类客户：暂时没有机会合作的大客户如资产规模在亿元以上，销售收入超亿元，企业融资渠道丰富，资金状况良好，暂时没有需求的客户，可以定为A类，B类客户：净资产在千万元以上，年销售收入在3千万以上，融资渠道有限，定为公司的准客户，C类客户：目前企业资产规模千万左右，企业在成长阶段，目前合作可能还有些难度，如反担保方式达不到公司的要求等等。D类客户：公司创业不久，或创业多年，但公司净资产在500万元以下，或年销售收入在1000万以下，或利润50万以下，近期（1-3年）可能仍没有合作机会的客户，作为关注类。2.4从产品的需求可以分为担保业务类，资金合作类，其它业务类。2.5.目标客户的条件1、经营3年以上，主业明确，企业管理规范，行业成长性好；2、净资产1000万元以上，年销售收入3000万元以上；3、资产负债率不超过70%，有良好的信用记录；4、法定代表人及主要股东，个人信用良好，具备企业管理能力，无不良嗜好；5、反担保能有效落实；3.营销目标客户的方法在市场细分的基础上，结合我公司自身的资源优势，进行客户定位。那客户经理如何了解客户信息呢？通过以下途径，客户经理可了解和挖掘客户信息，即解决“客户在哪里”的问题。3.1实地营销法客户经理通过选定一定的区域范围，通过逐户登门拜访的方式了解客户信息。3.2客户自我推介法有业务需求的客户，通过各种途径向客户经理自我推介，希望银行为其提供产品或服务，从而使客户经理了解客户信息。3.3资料查阅法客户经理可通过查询工商企业名录、电话黄页、统计年签，政府或其它部门可供查阅谷柯投资担保论坛：谷柯投资担保论坛：的资料和信息查询系统、媒体公布的信息以及相关网站等了解客户。通过因特网查询客户信息，应特别注意信息的可靠性及安全性。比如各地方民营企业销售收入100强或50强，民营企业纳税100强或50强等。3.4连锁寻找法（上下游延伸法）客户经理可通过现有客户的上下游关系，延伸挖掘潜在客户的信息。3.5中介介绍法地方政府部门中介机构掌握着较多的客户信息，成为客户资源重要来源之一，通过政府部门（地方金融办、经济与信息化委员会、开发区管委会）、行业商会（五金商会，服装商会，玻璃商会），地方商会（如皖西商会，淮南商会），地方工商联及家庭成员或亲戚朋友的介绍，了解客户信息。3.6群体介绍法利用地方政府主办的银企业对接会，企业家座谈会，各种经济、金融、企业管理等方面的论坛，介绍公司的主要产品及服务，公司的经营理念，实现银企零距离的沟通。5.产品的营销我们是中小企业融资服务供应商，提供融资服务和财务增值服务，我们的成长历史，我们的理念，我们的产品，我们的人才，我们的价值观，我们优势，合作的价值。针对不同行业和不同规模的客户，采用不同的营销方式，如商贸类客户的特点。4.接触客户为客户提供金融产品和服务，首先需要了解客户需求，而要深入了解客户需求，就需要接触客户。4.1.拜访前准备为确保拜访效果，客户经理在拜访之前，应做好充分的准备工作。一是收集客户的基本信息，包括客户单位的机构特点、行业特征、经营状况、财务状况、人事结构及其变动情况、与银行/担保公司的合作情况、目前遇到的主要问题等，以及客户关键人物的个性特征、个人经历、教育情况、家庭情况、生活情况等。客户经理对客户信息掌握的是否及时、准确、全面，对营销活动的成败具有重大影响。二是制定访问计划，包括访问目的、访问内容、访问时间、访问对象、访问地点、访问方式、访问策略等。制定的访问计划越细致，客户经理越能掌握主动。三是营销工具的准备，主要包括我公司的宣传册、报纸、名片等。谷柯投资担保论坛：谷柯投资担保论坛：四是预约拜访时间。为避免唐突、提高拜访成效，在拜访客户前，客户经理应通过电话约见、托人约见和当面约见等方式先与客户进行预约，然后再去拜访。4.2.拜访客户客户经理在拜访客户时，要把握的营销重点是我们的服务能给客户带来说明利益，而不是过多地介绍银行及其产品。拜访客户的一般步骤：1、与客户寒暄要简捷、恰当、诚恳，力求在见面的前几分钟内给客户留下良好的第一印象。2、根据实际情况决定具体的介绍内容若客户对我公司或客户经理本人不太熟悉，应简单介绍一下我公司的情况、客户经理的职位及公司的业务；通过谈论一些与此次拜访无关的话题与客户拉近距离等。3、简单陈述此行的目的客户经理可以通过客户感兴趣的话题来衬托对拜访目的的阐述。客户可能感兴趣的话题有：能改善客户生产经营状况的措施；有利于提高客户资金结算和使用效率