酒店开业前协议的签订

酒店开业前期协议的签定单云刚格林豪泰苏州科技学院酒店2008年4月1.请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为我们在本次训练课程最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重他人的劳动；3.请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）4.为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要打搅课堂秩序，请不要敲门。每隔45分钟，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，或是轻轻的进入教室。有约在先Why?为什么开业前期要签定协议？开业前销售策略的要求不是为了协议而协议协议客源的重要性客源稳定客源层次高ＨＯＷ？怎样签定酒店用房协议？协议的分类一般协议－－８８折，无特殊要求特殊协议－－大客户，特殊折扣，特殊要求如挂帐等协议的要求数量要求（房间数的4倍）１：４质量要求信息完整（公司名称、联系人、联系方式、公司地址……)(提问补充）、信息的真实，前期签订协议的策略拿来主义发展别人的关系（业主，挖熟悉周边市场的其他酒店优秀的销售人员等）陌拜上门陌拜电话陌拜陌生拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备第二步——确定进门第三步——赞美观察第四步——有效提问第五步——倾听推介第六步——克服异议第七步——确定达成第八步——致谢告辞第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了！取而代之的是周详计划，省时省力！拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。●诚恳态度：知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人基本道理。●自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理。计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。卖的不是成分，而是感受。2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己陌生之客的立场短时间转化成好友立场.脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备上门陌拜的事前准备硬件准备电话，传真，网络，名片，名片夹，服装，公文包，酒店资料，格林豪泰宣传册，邀请卡，小礼品，文件夹，纸，笔等软件准备销售人员对周边市场调研（同行，目标市场，周边客源的分布图）销售人员分工（电话预约，上门拜访）销售人员分组（男女搭配，新老搭配）绘制销售地图why?how?关于酒店销售中绘制地图的重要性销售是任何一家企业的在经营过程中最最最重要的工作，无可厚非酒店也是一样，但如何才能把酒店的销售做好呢？我认为酒店销售就是安排合适的人——找准销售的对象——安排合理的时间——找准机会——利用销售技巧——在最短的时间——为酒店创造最大的利润。酒店销售这个话题实在是太大了，今天我们就在酒店前期销售的过程中如何绘制销售地图及绘制销售地图的重要性给大家做一个介绍。1、把酒店周边2公里的地图放大到销售办公室的墙面上（以各办公室的自身的大小为准，在可以利用的空间中越大越好），在地图只要保留路名、公交线路、重要景点及重要建筑物。2、在地图上用铅笔标出2公里内所有大型企业、写字楼、厂矿的名称（要求是越细越好）3、在我们每次安排销售人员外出计划时，看着地图我们会更直观，尽量把每个销售人员所拜访的客户安排的靠近一点，这样既可以提高每天的工作效力又可以节约交通费用。4、把已签订协议的客户用不同的彩笔描出（分企业的性质、或是不同销售人员负责的区域都行；如台资企业用红色笔、日资企业用蓝色笔等等，或是张三用红色笔、李四用蓝色笔等等），并在企业名称的边上注明签协议日期。5、针对写字楼内办公的公司比较多，在地图上只要注明写字楼名称就行。在地图的左边或是右边分清楼层，注明所有办公公司的名称及房间号。注意：已经签协议与未签协议要有明显区分。6、在平时销售的工作中我们可以不停地完善地图，添加内容，把每月用房量在60（可以根据各酒店自身的经营而订）间以上的协议公司用红圈圈标出。这样可以让我们更加清晰的看出我们酒店大客户的分布，更有利于分析我们的客户市场。以上乃本人愚见有很多想的不到的地方，请帮忙指正。格林豪泰苏州新区科技学院酒店单云刚二零零捌年二月二十捌日销售人员培训销售技巧的培训与性格分析销售语言（话术演练，开场白，抓住客户心理，站在客人的角度为了客人考虑）销售心态（不卑不亢，自信，诚恳，投缘）佛度有缘人措施与计划激励与处罚APEI循环目标管理系统绩效管理格林豪泰苏州科技学院酒店晨，午，夕会流程一，晨会流程9：00晨会1）晨会时间已到，20秒内立即集合完毕，掌声响起来！2）向左、向右看齐，向前看3）稍息，立正，跨立4）各位伙伴：大家早上好----好（强劲有力）5）我们的作风是：认真，快，坚守承诺6）各位亲爱的伙伴，今天是X月X日星期X.。非常高兴由XXX为大家主持工作，希望我的主持能够带给大家一天快乐多多，收获多多的一天！7）首先我要公布一下昨天的值日总监XX的最后得分情况（每天下班前由大家匿名给今天的值日总监评分，汇总到总经理处，早上开晨会前由当天的值日总监到总经理处拿分数）热烈的掌声送给XXX。8）接下来检查仪容仪表，男士：头发，鞋子。女士：不能低胸，露脐，凉鞋等等。有没有可以做的更好的伙伴。对同事的宽容，就是对他最大的侮辱。9）接下来将有我带领大家背诵公司价值准则1）我们的愿景：成为全中国最赚钱的商务酒店2）我们的使命：帮助股东创造最大的投资回报3）我们的宗旨：有效地提升企业的销售业绩4）我们的管理理念：学校化、军事化、家庭化5）我们的工作理念：专业、专注、专一6）我们的服务理念：一切以客户的满意为根本7）我们的作风：认真、快、坚守承诺8）我们的座佑铭：世上无事不可为9）我们的市场观：把客户的牢骚和抱怨当成学习和研究的课题由值日总监带头领读10）热烈的掌声送给自己（1，2……1,2,3）11）给这位伙伴一个热烈的掌声12）下面各位伙伴汇报当天的目标13）各部门有无相关事宜通报14）各位领导有无指示15）舞蹈：独一无二（值日总监带领）16）战神队风采展示（值班总监手心朝上平伸左手，其他队员左手手心朝下紧握值班总监。所有人员高举右手紧握右拳向着中心高喊），我们的队名是战神队，战神队宣言…战无不胜…所向无敌（3遍）17）下面以三句口号结束今天的晨会：各位伙伴：今天的心情----好极了！今天的沟通----棒极了！今天的目标----实现了！18）开始行动，履行承诺-----坚决完成！备注：如果没有兑现承诺，男生：每少一份协议5个俯卧撑女生：每少一份协议5个蹲起。二，午会流程：12；55分销售技巧与性格分析销售技巧SalesSkills销售概略WhyWhatWhoWhereHowWhatItIs?何谓销售？任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！何谓销售？目的何谓销售？手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代)相传形式销售是志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。何谓销售？理念销售素质WhoAmI?成功=不正常（健康/积极/安全/合法）销售素质销售心态健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂销售素质销售心态热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！销售素质销售心态1.顾客不见你，是顾客的损失2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸3.顾客拒绝你，你应该感到高兴销售素质销售心态销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售素质销售基础3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售素质销售基础销售人员必备素质自律自由的代价就是自律销售素质时间管理销售素质时间管理睡觉8hr上课6.5hr看书2hr吃饭2hr坐车1.5hr洗澡0.5hr看电视2hr午睡0.5hr闲聊1hr？时间花在哪里了（“生活馅饼”）销售素质时间管理销售成绩=专业知识×行动量销售素质行动力只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!销售素质行动力我们在卖什么？---房间roomWhat?我们在卖什么？附加产品——利益、价值、好处。我可以提供给客人什么附加值？？分组讨论231核心产品——问题有形产品——功效、优点我们在卖什么？在卖我们的酒店产品之前一定要分析我们的产品与我们的竞争对手优劣对比（可以分组排列）公司产品：30个优点、长处30个长处的对面10个缺点、不足10个不足的对面我们要卖给谁？Who?我们要卖给谁？MAN&WOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得（但不考虑实用性）立即签约我们要卖给谁？（MandalaTable）房地产汽贸电子你开发的客户领域餐饮娱乐IT电信日用百货医药保健金融保险其他客户在那里？Where?（MandalaTable）同学一般朋友你熟悉的客户同事亲戚好友邻居家人陌生人[未结识的朋友]客户在那里？你开发的客户2.转介绍（感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）1.数据库（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）客户在那里？3.相关行业（发现者奖励/推荐费/资源互换等）4.直接反馈（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）5.会议活动（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）6.社交网络（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）7.通讯录（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）8.陌生拜访（上门拜访时间/传单准备/心理准备等）（MandalaTable）销售步骤How?顾客心理凡你所期待的，就会发生。顾客对酒店产品的想象会影响他对销售的决定。顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。每一个新的计划都会让顾客更容易接受。你的身体会产生你想法所决定的行动。你的想法会为过去认同的事情做确认。你越不去想它，越会想到它。AIDMA法则AIDMA法则M-记忆比较(Memory)I-产生兴趣(Interest)AIDMA法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意(Attention)A-购买成交(Action)AIDMA促成M-给予更多资讯I-诱发他们的结果AIDMA促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式销售模式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C对象（目标客户）探询（了解需求）呈现（产品展示）（图片或是已开业酒店）澄清（回答异议）成交（促成交易）继续（售后服务）3P+3C模式“上门门诊的家庭医生”：第一次上门只做询问、检查，少做诊断