酒店房价管理

房价管理与经营统计分析教学内容：第一节客房价格构成第二节客房定价的常用方法第三节客房价格策略第四节房价的控制和调整教学目标：掌握客房价格制定的策略和技巧明确构成房价的内容及影响客房定价的内外因素【案例导入】王子饭店的经营困境王子饭店是按四星级标准建造的，有客房425间套，并拥有2个餐厅，1个KTV包房和多功能会议室8个。开业之初，饭店为了扩大市场，以低价进入目标市场。并对持有贵宾卡者给予房费7折，餐费9折的优惠。另外，饭店推行全员营销，凡饭店员工介绍的客人，给以不同的奖励。结果，饭店开业后半年，虽然人气旺盛，生意兴隆，但顾客投诉较多，平均房价和经济效益均大大低与同类型饭店，且1年后业务逐步下滑，饭店经营陷入了困境。【案例导入】在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手如林的市场中，他们采取了不同的价格策略：其中甲饭店走降价之路，吸引了一批又一批的团队客人，好不热闹，员工忙得团团转，住房几乎天天爆满。乙饭店却在坚持原价的情况下，不断地改善服务项目，提高服务质量，住房率虽然不高，却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到了年底时，两家饭店各自算了算，出人意料的是，乙饭店的纯利润居然超过了甲饭店。此时，甲饭店的老总陷入了困惑。思考：从这两个案例，你想到了什么？★上述案例告诉我们，房价管理是饭店经营的一项重要工作。房价合理与否，直接影响到饭店的市场竞争能力和经济效益。★第一节客房价格构成客房价格特点客房价格构成影响客房价格构成的内外部因素客房价格表现方式客房价格特点时间与空间上的补偿性客房商品的不可储存性使用价值集生存、享受、发展因素为一体客房价格的易受影响性高比例的固定成本客房价格构成客房价格客房成本客房利润建筑投资客房设备物资用品管理人员工资保险费贷款利息修缮费用土地使用费经营管理费营业税所得税利润客房价格构成客房成本分类–固定成本–变动成本–半变动成本采购成本对饭店收入的影响客房利润酒店报价单图片一览外部影响因素1、社会政治、经济形势（国际形势及国家政策）2、季节性3、供求关系4、竞争对手价格5、行业组织的价格约束6、客人消费心理７．汇率变化影响客房价格构成的内外部因素1、社会政治、国家政策影响旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至关重要的。请举例说明。埃及动荡影响旅游经济受《旅游法》影响香港部分酒店房价下跌2、季节性影响季节性强是旅游业的一大特点。季节直接影响饭店经营的好坏。淡旺季/广交会3、供求关系影响当供过于求时；当供不应求时；客房商品的价格随供求关系的变化而调整。典型案例：春节海南饭店房价涨4倍印度洋海啸事件后，东南亚海岛游消费群的部分分流让春节海南游价格迅速“上蹿”。记者昨天从旅行社了解到，春节海南五星级饭店房价上涨到每晚2500元—3500多元，平均涨幅是目前价格的4倍，预计今年春节期间海南高星级饭店房价最高每晚可能突破1万元。饭店和机票的升价，直接导致春节海南双飞团队游价格上涨超过100％，但火车团价格预计仅比平时涨二成左右。广东中旅营运总监叶汉平告诉记者，海南游得到了因海啸事件而分流的客源，其市场价格因此“水涨船高”。据了解，海南游涨价原因无非就是饭店和机票价格的上涨。以亚龙湾为例，现在五星饭店房为500元一晚，四星饭店房450元一晚，而春节期间五星级饭店房价涨到2500元——3500元一晚。此外，由于今年飞海南航班的增加，饭店资源变得相对紧俏，预计今年春节海南最高房价每晚可能突破1万元。饭店价格在春节的“突飞猛进”，加上飞海南团体机票春节升价超过50％，旅行社表示，正常价格在1200元左右的海南4天双飞团，春节会涨到2500元左右，涨幅超过1倍；而现在1200多元的三亚3天五星自由行，春节视所订饭店不同，价格预计在3000多元—7000多元不等。双飞团涨价厉害，但推出火车团海南游的广东铁青就表示，计划在年三十至初三连续开行三趟海南“包列”，价格涨幅较平时在二成左右。4、竞争对手价格影响竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参考依据。因为在定价过程中，定价人首先要调查本地区同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店的房价，做到“知己知彼”。5、行业组织的价格约束客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协会等组织和机构对饭店价格政策的约束。例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限。6、客人消费心理认同客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。７．汇率变化人民币贬值：人民币升值；内部因素1、定价目标2、饭店地理位置3、经营成本及建筑成本4、饭店服务质量影响客房价格构成的内外部因素1、定价目标定价目标是指导饭店进行客房定价的首要因素。这是饭店确定经营方针的重要依据。2、饭店地理位置地理位置对于饭店经营的确非常重要。思考：市区与郊区的房价有何差别？？？位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火车站比较近等交通便利的饭店，其房价的制定或调整的条件就会有利一些。而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地理位置较差的饭店，虽然地价便宜，经营成本低，但由于其对客人的吸引力差，因此房价会相应的低一些，以提高饭店的竞争能力。地点、地点、地点……3、经营成本及建筑成本回收投资成本、非营业部门运转费用、非盈利性支出。在进行客房定价时，必须考虑成本水平。4、饭店服务质量在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档次以外，还必须要考虑服务质量水平。举例：五星级与非星级酒店。思考：同等星级的酒店其定价水平一样么？查找几个五星级/四星级/三星级酒店的牌价进行比较。国内酒店品牌和国际酒店品牌的定价水平有何区别？第二节客房常用的定价方法房价的种类酒店的计价方式饭店房价由饭店决策者合理制定，其市场交易价格一般可分为以下几种类型：1.门市价（牌价、标准价、公布价—RackRate）2.商务合同价（CommercialRate）饭店与有关机构签订售房合同，优惠幅度视情而定。3.团队价（GroupRate）饭店给旅行社等提供的一种折扣房价，优惠幅度也视情而定，有的高出门市价的40%以上。客房价格的种类4.小包价（PackageRate）即一揽子报价，一般包括房费、餐费、交通费、游览费等项目以方便客人。5.折扣价（DiscountRate）饭店向常客、长住客或其他特殊客人提供的优惠价。6.家庭租用价（FamilyPlanRate）饭店对携带小孩的父母提供的折扣价格，如提供免费小床等。7.免费（ComplimentaryRate）一般用以接待友好往来单位，免费范围视情而定。8.淡季价（SlackSeasonRate）一般优惠的幅度大。9.旺季价（BusySeasonRate）一般优惠幅度小甚至加价。10.白天租用价（DayUseRate）（1）凌晨抵店（2）超过离店时间（3）钟点房11、加床价（ExtraBedRate）饭店一般会视情而定。分类依据按客人类型按租用时间按住人情况价格种类标准价公司价团队价会议价长包价小包价家庭租用价淡季价旺季价平季价白日价单开房价双开房价加床房费保留房价特别折扣表现与用途门市价或牌价合同价与旅行社签约与主办单位签约与长住客签约观光价带小孩家庭单间客房住一人单间客房住两人标准客房加一床临时外出或预订未到特殊优惠价饭店的计价方式按照国际惯例，饭店的计价方式通常有以下五种：1．欧式计价2．美式计价3．欧陆式计价4．百慕大计价5、修正美式计价案例分析：西安市某进口设备公司周经理到广州办事，在该市东风大酒店办理住店手续时，要求房金给予优惠。经请示经理同意打八折，并在住房单上写明。第二天早晨客房服务员小张进客房后发现客人周经理没有起床，经询问才知客人的老毛病肩周炎突然发作，肩部疼痛，两手不能动弹。小张于是和另外的服务员小于商量，劝周经理不要着急，并答应另外利用业余时间帮他解决日常生活中的不便之处。周经理在广州举目无亲，既然有人肯热心相助，他便安心在店内休息下来。在周经理住店一周期间，小张和小于几次送他去医院就诊，还帮他洗衣多次，发信、打电话这一类的事也由他们承担。周经理心里很感动，屡次坚持要付给她俩小费以表谢意，但都被婉言谢绝。当离店结帐时，周经理坚持取消八折优惠，要求改按全价支付住宿费，因为他觉得住在这样的酒店，得到如此超值服务，支付全费完全值得而且是理应如此的。评析：饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭店高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面的内部规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质量，同时切忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受了污辱，产生不良影响。广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所以表示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展“对客人要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心”的“五心”活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使”、优秀员工、服务技能创新能手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿，及时对客人提出的意见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动的情况定期进行检查评比。难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量高，他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣；有的在结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法招徕客人是不可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金折扣，也还是会被气跑的。阶梯房价阶梯电价、阶梯水价很多朋友并不陌生，但阶梯房价您听说过吗？阶梯房价是什么东西？阶梯房价的推出有什么意义？阶梯房价对宾馆意味着什么？阶梯房价是指将宾馆客房的保值期划分成四个阶段，通过高中低底四种划分，最终提高宾馆入住率。阶梯房价的具体内容：第一阶段客房的高保值期，房价最高；第二阶段客房的临界保值期；第三阶段越接近临界保值期，房价越低；第四阶段客房过保期，价格最低，即底价。宾馆大多以自然日为一个营业日，随着时间接近24点，空置房间售出的可能性越小，即价值越低。如果宾馆经营者意识到剩余房间的价值，并且根据这个情况制定出阶段房价，那么就可能售出剩下的房间，提升宾馆入住率。案例分析：相关背景金天鹅酒店管理软件有关负责人说，目前国内客房资源是典型的供大于求，这是造成国内大部分酒店宾馆入住率不高、浪费严重的重要原因之一。而与此同时客人往往找不到性价比高的客房。客房本身是一种特殊商品，是典型的一次投资长期收益的商品；但是宾馆每天都有保质期，当某间客房在晚上24点前不能售出，那么这间房对于宾馆而言，它创造的价值为0；而如果这间房入住了客人，实际上入住成本仅10元左右水电和清洁费用；与其空置不如降价售出。因此针对客房这种特殊情况，设立阶梯房价，提升酒店入住率。在金天鹅宾馆管理系统用户实际应用中，实践证明平均可为宾馆增加30%的入住率。第三节客房价格策略客房定价原理客房定价方法客房定价的基本原理客房定价的基本原理：客房价格一般以供给价格为下限，以需求价格为上限，实际市场成交价格受市场竞争的影响在上＼下限间波动，特殊时期市场成交价格可能会低于客房产品成本价格．客房产品的价值决定供给价格客人支付能力决定需求价格市场竞争决定市场成交价格客房定价基本原理客人认同和支付能力决定的最高价格客房产品成本决定的最低价格客房产品价格竞争因素决定的同类产品价格客房定价的基本策略以成本为中心的定价方法–建筑成本定价法（千分之一法）–盈亏平衡定价法（保本点定价）–成本加成定价法–目标收益定价法1、千分之一法