FAB销售法

销售技巧——FAB销售法目录FAB的概念使用要点顾客的心理特征&购买动机接近顾客的时机FAB的概念•Feature&Function（属性）属性理解：产品的外观面貌、特性1）Feature外观：指产品的外在景象和给人的印象款式（T恤、棒球服…）、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等…2）Function特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用产品档次（高中低）、国家质检等级（免检…）、特殊材质（防水、防晒、防风、保暖、防寒、功能型、环保型等）、时尚流行度、知名度、制造特殊性（设计、拼接…）等…FAB的概念•Advantage（优点）优点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和，在销售法则中特指产品本身的卖点产品的九大卖点：①面料：纯棉的面料→质料柔软、容易吸汗、无刺激②颜色：黑色→百搭、耐脏③款式：收腰的款式→可以显出完美曲线、年度流行款式④价格：价格适中→性价比高⑤搭配：基本款T恤→容易搭配、穿着率高⑥洗涤保养：机洗→容易保养、节省时间⑦工艺：亮片工艺→闪亮、立体、时尚⑧风格：休闲风格→穿着舒适、穿着场合多⑨品牌：著名潮牌→辨识度高FAB的概念•Benefit（好处）好处理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处，在销售法则中指顾客受益点，简称买点顾客的买点需求：1)安全性：产品对顾客的安全性有什么贡献，如：所选面料不伤皮肤等2)效能性：能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖、凉爽、防风、防雨、防晒等3)外表性：造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气等4)舒适性：版型设计能让顾客运动自如、面料亲肤舒适度高等5)方便性：不易显脏，且容易洗涤等6)经济性：性价比高，既体现时尚和品位，又让顾客能够消费得起等7)耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等Example•此款所用面料是100%棉的，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适•这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服•这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如•这款黑色的卫衣，非常好搭衣服，不容易显脏还很容易洗涤，您可以经常穿着，里面的加绒让您冬天穿起来也非常暖和•这款小童的羽绒服内衬很柔软，不会对您孩子的皮肤产生刺激，到膝盖的长度不仅冬天穿起来更保暖，还能让您的孩子多穿一季，非常的划算目录FAB的概念使用要点顾客的心理特征&购买动机接近顾客的时机使用要点1.了解顾客的需求是前提一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾客的需求来介绍产品的FABEX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB，会遇到以下三种情况：1）恰好推荐的是顾客感兴趣的货品：导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微；2）推荐的是顾客一般感兴趣的货品：顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；3）推荐的是顾客根本没兴趣的货品：顾客更加没有耐心听这个货品的FAB；使用要点2.按照B优先的顺序介绍货品1）先让顾客知晓货品给他/她带来的好处，顾客更愿意听下去；2）在没有办法了解顾客的需求时，可以先说好处观察顾客的反应以了解顾客的需求，也能节省服务时间；3）可以省略F或者A，但是B必须说；EX：一款纯棉的上衣FAB：这款上衣是100%全棉的，质料特别柔软、还很吸汗，所以穿着时很清爽，也不会令皮肤敏感；BFA：这款衣服穿着时很清爽，也不会令皮肤敏感，因为它是100%全棉的，质料特别柔软、吸汗；BAF：这款衣服穿着时很清爽，也不会令皮肤敏感，它的质料特别柔软、吸汗，因为它是100%全棉的；使用要点3.利用主副销售促成交易1）什么是主副销售？在销售的过程中，并不只有一位销售员服务顾客，而是采用两位销售员共同完成这一单销售，其中一位是主销售，负责主要的沟通；而另外一位则是副销售，负责支撑整个销售过程。2）主副销售的优点①加强店铺气氛②令销售更有说服力③互补不足④互相学习使用要点4.主推高价位产品1）如果顾客消费的量是固定的，买的是高价位的商品，最后成交的金额有可能是普通一单的很多倍。2）即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位商品之后，再去推荐其他商品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠，从而增加成交的可能。练习时间：30分钟形式：两人一组要求：1）每组在店内选出一款衣服，进行讨论（10m），按照B优先的顺序介绍这款服装的3个FAB，写在纸上；2）每组上台进行宣讲；目录FAB的概念使用要点顾客的心理特征&购买动机接近顾客的时机顾客的心理特征女性—购买具冲动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。男性—购买具主动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。老年人—对熟悉的产品有安全感，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。中年人—理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。年轻人—购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。思考：安全性、效能性、外表性、舒适性、方便性、经济性、耐用性，以上顾客适合介绍哪些买点？老年人给孙子买衣服和年轻妈妈给孩子买衣服你重点讲哪些B？顾客的购买动机1.求美心理—城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。4.求廉心理—低收入者：选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。5.癖好心理—老年人：“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。目录FAB的概念使用要点顾客的心理特征&购买动机接近顾客的时机顾客的观察和推销方式1、纯粹闲逛型：这类顾客只是进来看一看，满足一下好奇心，可能是打发时间，没有购物的念头。2、一见钟情型：原始动机可能是闲逛，但遇见喜欢或心仪已久的商品，就会掏钱购买，这时店员要在最适合的时机接近。3、胸有成竹型：他们出门的目的就是买鞋/包/衣服，自己想要什么都清清楚楚，进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，这时，店员要保持一定的距离，必要时，才向他做说明，不要有太多的游说之词，更不能紧跟在后面，以免引起顾客的反感。判断顾客购买意愿常犯的三大错误：1）通过顾客的衣着打扮判断顾客的购买能力2）以顾客的热情度判断顾客的购买需求3）以顾客对产品的认识判断其兴趣度接近顾客的最佳时机顾客购物时的八个心理阶段：观察阶段：顾客刚进店的时候兴趣阶段：顾客注视某款产品时联想阶段：联想穿着时的效果、感受欲望阶段：产生试穿、购买欲望评价阶段：导购对产品进行真诚的评价信心阶段：树立顾客的购买信心行动阶段：让顾客触摸、试穿产品感受阶段：让顾客亲自感受到商品的优点，激发他的购买欲望接近顾客的最佳时机太早的话顾客会感到紧张，会提高警惕拔腿就走；太晚的话就迟了，让顾客感觉到自己是在等待服务，有受冷落的感觉，原先的购买欲望之火就会熄灭总结---服务流程1）顾客进店后先对顾客进行观察男人or女人、年轻人or中年人or老年人、一见钟情or胸有成竹2）在适当的时机接近顾客兴趣阶段&联想阶段3）了解顾客的需求款式、面料、价格、质量、功能等……求美、求名、求新、求廉、癖好4）根据顾客的类型和需求介绍货品的FAB先说Benefit安全性、效能性、外表性、舒适性、方便性、经济性、耐用性谢谢观赏！BySolo