战略研讨会10步法

1.描述远景及企业使命2.市场环境及竞争结构的分析3.竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立4.客户群细分及价值链分析5.自我能力分析及目标的时段性6.定位、战略规划及战略管理7.与战略定位相吻合的其他战略及资源配置8.管理效率及管理工具的实施9.构建成本领先或差异化的竞争优势10.战略目标推进中不断反思、调整战略思考10步法总图：战略思考10步法，将整个战略管理过程拆分为先后相承的10个步骤，是一个比较理想的结构化战略思考工具。描述远景及企业使命第一步市场环境及竞争结构的分析第二步竞争对手分析及竞争对手情报系统的建立第三步客户群细分及价值链分析第四步分析自我能力及目标的时段性第五步定位、战略规划及战略管理第六步与战略定位相吻合的其他战略及资源配置第七步管理效率及管理工具的实施第八步构建成本领先或差异化的竞争优势第九步战略目标推进中的不断反思、调整第十步战略制定战略实施战略评价远景及使命结构图（VMS）步骤工具PEST、五力模型、外部因素评估矩阵（EFE）五力模型，竞争态势矩阵（CPM）价值链及客户群复合定位矩阵，价值链及客户群复合定位市场评估工具能力因素分析图，内部因素评价矩阵（IFE）内部外部矩阵（IE），大战略矩阵（GSM），SWOT分析,定量战略计划矩阵（QSPM）品牌知觉图平衡记分卡(BSC)、6西格玛、流程再造成本领先战略分析框架差异化战略分析框架战略反思调整框架战略思考10步法第一步描述远景及企业使命所在行业所从事的产品或服务行业地位能力、手段、条件、途径等企业存在的目的远景-领先者-追随者-创新者-客户价值-股东价值-员工价值-社区利益-社会责任-其他相关者利益-创新/技术研发-并购整合-改革与发展-人力资源开发-核心能力建立-服务能力-专业化/多元化-单一行业/系列产品或服务-单一行业/单一产品或服务-多行业/多系列产品或服务远景使命要素一必选要素二必选要素三可选要素四可选第二步市场环境及竞争结构分析（1/7）政经社技治济会术行济经业特征行动驱业因素行引吸业力入竞对争手进替商品代应供者户客行业环境分析企业行业内部分析行业竞争结构分析第二步市场环境及竞争结构分析（2/7）1.哪些环境因素正在影响组织？2.在当前，哪些因素的影响最重要？未来几年呢？分析环境影响的PEST政治的/法律的垄断法律；环境保护法；税法；对外贸易规定；劳动法；政府稳定性；政府补贴水平；专利法；国际关系；WTO规定；经济的经济周期；GDP趋势；汇率；税率；利率；货币供给；通货膨胀；股票市场；失业率；可支配收入；外国经济；能源适用性；成本；财政政策社会文化的人口统计；收入分配；社会稳定；生活方式的变化；对工作和休闲的态度；教育水平；消费习惯；环境污染；对产品质量和服务的态度技术的政府对研究的投入；政府和行业对技术的重视；新技术的发明和进展；技术传播速度；折旧和报废速度；互联网技术；通信；生物制药；新材料；新能源市场环境分析行业分析经济特征驱动因素吸引力•行业长期增长率的变化•买主及买主使用产品方式的变化•产品革新•技术革新•营销革命•大厂商的进入或退出•技术诀窍的扩散•行业的日益全球化•成本和效率变化•差异化产品•政策变化•社会关注、生活方式的变化•不确定性和商业风险降低•市场规模•竞争角逐的地理范围•市场增长速度及周期中的阶段•竞争对手的数量及规模•购买者的数量及规模•前向及后向整合的程度•分销渠道的类型•技术变革速度•产品差异化程度•规模经济可能性•学习和经验效应•生产能力利用高低是否决定成本生产效率•必要的资源以及进入和退出的难度•行业平均赢利水平是高于还是低于平均水平。•行业成长潜力•竞争态势是否带来足够的利润，竞争态势是强化还是弱化•行业赢利水平在驱动因素下是有利还是不利•行业未来的风险和不确定性•整个行业面临的问题的严重程度行业分析第二步市场环境及竞争结构分析（3/7）潜在竞争者的进入供应商讨价还价的能力顾客讨价还价的能力潜在替代品的开发现有企业间的竞争第二步市场环境及竞争结构分析（4/7）五种力量对比参考资料：五种力量考虑的主要因素现有企业的竞争潜在进入者的进入替代品的开发供应商讨价还价的能力•集中度•多元化•转换成本•组织•政府•规模经济•产品差异化•资本需求•转换成本•获得分销渠道•与规模无关的成本优势•政府政策•市场增长率•成本结构•退出壁垒•转换成本•经验效应•多元化•相对价格•转换成本•利润顾客讨价还价的能力•差别化•集中度•重要性•利润•质量的重要性•信息对称与否•转换成本五种力量考虑的主要因素第二步市场环境及竞争结构分析（5/7）现有竞争对手顾客讨价还价能力供应商讨价还价能力潜在进入者替代品开发强压力圈中压力圈弱压力圈企业生存空间企业竞争压力图关键外部因素权重评分加权分数机会威胁合计1.00第二步市场环境及竞争结构分析（6/7）评分4:代表反应很好;3:代表反应超过平均水平;2:代表反应为平均水平;1:代表反应差;外部因素评价矩阵关键外部因素权重评分加权分数机会1.无烟烟草制品市场对全球烟草市场的冲击0.1510.152.公共场所禁烟呼声的不断增强0.0530.153.无孔不入的互联网广告业的发展0.0510.054.平克顿(Pinkerton)在烟草市场的领先地位0.1540.605.对戒烟更大的社会压力导致消费者转向其他替代品0.1030.30…威胁1.反对烟草业的立法0.1020.202.由于对烟草生产限制而愈加激烈的生产竞争0.0530.153.无烟烟草制品市场转向美国西南部地区0.0520.104.来自食品与医药管理局(FDA)不大友好的宣传0.1020.205.克林顿政府(ClintonAdministration)0.2010.20…合计1.002.10第二步市场环境及竞争结构分析（7/7）评分4:代表反应很好;3:代表反应超过平均水平;2:代表反应为平均水平;1:代表反应差;UST公司的外部因素评价矩阵示例：竞争对手分析的关键问题：主要竞争对手有哪些？主要竞争对手的优势和劣势是什么？主要竞争对手的目标和战略是什么？本行业主要竞争对手销售额及盈利的变化趋势？原因是什么？主要竞争对手如何对影响本行业的主要因素作出反应？考虑主要竞争对手的状况，我们的产品和服务如何定位？我们在本行业保持竞争地位的关键因素是什么？第三步竞争对手分析及竞争对手情报系统的建立（1/4）参考资料竞争对手信息的主要类别和类型竞争对手信息的主要类别和类型背景信息产品/服务市场营销人力资源运营管理描述名称地点简介历史关键事件主要的交易所有权结构产品/服务的数目产品线的广度与宽度质量、客户价值开发新产品/服务目前的产品和产品线所占的市场份额计划的市场份额细分市场品牌与形象可能的增长方向广告/促销市场研究能力客户服务重点4P参数---产品/价格/促销/地点关键的客户员工的素质与技巧工作变动频率劳工成本培训水平灵活性制造能力大量定制的能力循环周期，制造敏捷度和灵活性全面质量管理的实行日常开支精益生产方式个性背景动机、士气行为方式过去的成功与失败管理才能战略技术组织结构社会政治客户价值分析财务定位将来的计划使命与远景目标公司组合协同效应资源/能力核心竞争力加工技术研发实力自有技术，专利，版权信息与沟通的基本结构内部创新能力通过许可证、联盟和合资公司拓展外部能力等级特征团队建设跨职能小组主要的所有权关系组织文化政府合同债权人的声誉社会政治资产的广度和深度公共事务经历政治合同的特征董事会成员的联系问题及危机的处理能力质量特性服务属性客户目标与动机所有权人的净收益（收益减去成本）财务报表债券分类表绝对和相对比率分散比率分析现金流分析持续的增长率股票市场绩效成本评分加权分数评分加权分数评分加权分数合计1.00B公司关键成功因素权重本公司A公司第三步竞争对手分析及竞争对手情报系统的建立（2/4）竞争态势矩阵（CPM）评分1=较大的劣势；2=较小的劣势；3=较小的优势；4=较大的优势；参考资料：竞争成功的关键因素技术相关制造相关分销相关市场相关•高效的技术支持•礼貌的客户服务•定单满足率高•产品线宽，产品有选择余地•商品推销技巧•有吸引力的产品包装和款式•保修和保险•广告•已经具有的市场份额及其影响力其他相关•低成本生产能力•固定资产高利用率•低成本工厂选址•足够娴熟的劳动力•劳动生产率高•低成本产品设计或工艺流程•个性化定制能力•科研能力（对高科技企业非常重要）•产品革新能力•在特定技术上的专有技能•运用INTERNET发布信息、承接定单、送货或提供服务的能力•强大的分销网络•在零售商货架上充足的空间•拥有自己的分销渠道和网络•分销成本低•响应速度快•公司形象/声誉•总成本低•优越的选址•融资能力•专利保护技能相关•劳动力技能水平高•质量控制诀窍•设计方面的专有技能•新产品开发及改进•产品快速上市•组织能力•信息系统•快速响应市场变化的能力•经验丰富•娴熟的使用新技术的能力常见的六类关键成功因素评分加权分数评分加权分数评分加权分数1.广告0.201.000.204.000.803.000.602.产品质量0.104.000.404.000.403.000.303.价格竞争力0.103.000.303.000.304.000.404.管理0.104.000.403.000.303.000.305.财务状况0.154.000.603.000.453.000.456.客户忠诚度0.104.000.404.000.402.000.207.全球业务拓展0.204.000.802.000.402.000.408.市场份额0.051.000.054.000.203.000.15910…合计1.003.153.252.80宝洁公司关键成功因素权重雅芳公司欧莱雅公司第三步竞争对手分析及竞争对手情报系统的建立(3/4)评分1=较大的劣势；2=较小的劣势；3=较小的优势；4=较大的优势；三家化妆品公司的竞争态势矩阵示例竞争对手情报系统完成以下基本任务：提供产业和竞争对手的基本情况确认竞争对手易受攻击的领域，并评估我们的战略行动对竞争对手可能产生的影响确认竞争对手可能采取的可能威胁到我们市场地位的举措第三步竞争对手分析及竞争对手情报系统的建立（4/4）参考资料：竞争对手情报系统竞争对手情况系统流程收集实地资料收集出版资料编辑资料给资料分类消化分析向战略制定者通报为战略制定者而进行的竞争对手分析销售人员工程人员分销渠道供应商广告机构从竞争对手处雇佣的人员专业会议商会市场调查公司证券分析家其它来源：文章竞争对手所在地的报纸招聘广告政府文件管理层的演讲分析家的报告送交政府和监管部门的档案专利记录法庭记录其它CA服务所有客户群专著单一价值链环节型价值链集成度细分客户群覆盖率100%AA服务单一客户群专著单一价值链环节型企业（双聚焦型企业）CC服务所有客户群纵向一体化型企业（通吃型企业）AC服务单一客户群纵向一体化型企业BC服务多个客户群纵向一体化型企业BA服务多个客户群专著单一价值链环节型AB服务单一客户群价值链有限集成型企业CB服务所有客户群价值链有限集成型企业BB服务多个客户群价值链有限集成型企业100%第四步客户群细分及价值链分析（1/3）价值链及客户群复合定位矩阵（VCCP矩阵）参考资料：价值链模型企业基础设施人力资源管理技术开发采购内向物流/原材料物流生产运营外向物流/成品物流市场销售服务利润利润基本活动辅助活动资料来源：MichaelPorter《竞争优势》评分加权分数评分加权分数评分加权分数市场规模市场发展前景市场自由度竞争前景吸引力市场风险合计1.00C客户群评价指标权重A客户群B客户群评分加权分数评分加权分数评分加权分数效率提高潜力基础资源易得性地域可移植性法律法规限制发展前景吸引力合计1.00评价指标权重A商业模型B商业模型C商业模型第四步客户群细分及价值链分析