产说会回收追踪

产说会保费回收追踪要点—颗粒归仓才是硬道理关于产说会公司搭台，团队唱戏建立我们的“主场”优势氛围是成功的关键•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成功的产品说明会三位一体会前：客户的筛选与约访会后：有效的追踪与促成会中：会场氛围与讲解客户当场签单却又犹豫？客户未签单的如何跟踪追击？客户未到场的如何再次约访？签单是产说会的第一目标，有效的追踪是提升签单率的关键！会后保费追踪的三大关键•（一）时效性——黄金72小时会后一天会后三~五天会后七天更长时间占收取比例30%50%8%3%时间比例经验数据：产品说明会后一周之内是收取保费，再次促成的最佳时机！会后保费追踪的三大关键•（二）信心比黄金更重要参加了产说会的客户一定比没有参加产说会的客户：更了解_______________更相信_______________更容易_______________充满自信的登场出现在客户面前会后保费追踪的三大关键•（二）系统的追踪运作追踪流程要设计，追踪方法要研讨，追踪话术要演练，追踪工具要完善。9追踪六步曲第一步：整理(1)把产说会到场的客户整理入册整理出签单明细、未签单明细(2)把邀请未到的整理入册10追踪六步曲第二步:总结分析(1)到场客户是否签单,总结邀约经验/签单经(2)邀请未到的，其真正原因是什么？如何进行再次拜访？11追踪六步曲第三步:完美签单（针对到场签单的）打铁要趁热,电话约访，面谈促成话术：1、（单刀直入）您好张姐，昨天回去没耽误给孩子做饭吧？您上午有空还是下午有空,我帮你去开个帐户。您签的财富金账户我们需要您提供一个银行帐号,上午10点还是下午2点我过去？2.（借题发挥）您好!刘姐!昨天走的急忘了告诉您貔貅摆放一定要注意口不要对厨房和卫生间,口要对外对门或窗.好让貔貅给您带回更多的财运.对啦!您上午有空还是下午有空,我帮你去开个帐户,您签的财富金账户我们需要您提供一个银行帐号,上午10点还是下午2点我过去？12追踪六步曲第四步:迂回进攻（针对到场没签单的）•电话跟踪:问听的感受•汇报签单件数(20件)及金额（100万）•强调签单礼品需预约•强调公司要求必须回访（回访函）•敲定拜访时间13追踪六步曲第五步:旁敲侧击（针对邀请但未到的）•电话回访：遗憾懊恼+委屈抱怨（让客户感受到你的真诚，让客户欠一笔感情债）•电话汇报:汇报签单件数(20件)及金额(100万)•强调公司要求必须服务回访（回访函）•敲定拜访时间14追踪六步曲第六步:产品再回顾（针对所有客户）•存取灵活，免费理财•稳赚不赔，保值增值•避税保全财产，兼顾人身保障•专家理财省力省时•养成理财习惯，借助时间致富已签单客户，颗粒归仓未签单客户，强化意向无论签单与否，都约请转介绍名单•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（一）对当场签约客户的会后跟进1.已签约且购买意向明确的客户：签单预约____先生/女士，您好！我是××，您在昨天理财讲座上签的财富金认购意向，公司已经确认并录入了系统，为了保证您的利益，使保单及时生效，您需要准备好身份证和银行存折，我来帮您办理相关的手续。您看我现在过去还是下午3点比较方便？2.已签约但犹豫不决的客户：重新说明、促成签单___先生/女士，那天在产品推广会上认购的人都已办完手续，仅有您还没有办，公司特别安排我过来，想听听您的意见……您看，这是您预约的礼品，我给您带来了。另外公司要求填写的确认函，麻烦您先填写一下。您刚才讲到..........除了这方面您还有没有其他的疑问？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究重新说明、异议处理、再次促成（1）____先生/女士，感谢您上次参加我们公司的客户答谢会，这是参会的纪念品（递上礼品）。上次会上很多人都开设了财富金账户，资金总额超过100万呢。您当时没能办理，不知您还有哪些疑问，我们来聊一下。另外公司要求填写的意见回访函，麻烦您先填写一下。其实您这份计划真的不错.....（根据计划书进行讲解）。（二）对当场未签约客户的会后跟进重新说明、异议处理、再次促成（2）这个账户只是相当于把钱从您的左口袋放到了右口袋，资产还能够持续稳定增值，您还犹豫什么呢？家庭理财产品中，要么高风险高收益，要么低风险低收益，缺乏的是稳健增值的理财产品。这个账户比银行更划算，比股票更安全，是一种有计划、强制性的储蓄，通过日复利的方式，实现资产的稳定增值，我想这就是那么多人，包括我都选择了这个理财计划的原因。您看，这就是我的保单(展示给客户看，并再次讲解)......•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（三）约请客户转介绍（已签单客户）____先生/女士，恭喜您拥有了XX理财计划！您真是有远见，不管是对您还是您的家庭，这都是一个非常明智的决定。您看，您还有哪些亲戚、同学、朋友，像您一样爱孩子、经济条件好的，我也跟他们聊聊，您在这里（递上通讯本或准主顾卡）写下他们的名字和联系方式就可以了。您放心，我只是向他们介绍一下，不会给您添麻烦的。您看，刚好我今天下午有时间，您能不能约一下您的亲戚（同学、朋友），也给你们创造一个见面的机会，也向他介绍一下我，要不现在就帮我打个电话吧？真是谢谢您！您的亲戚（同学、朋友）也会感谢您的！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（三）约请客户转介绍（未签单客户）____先生/女士，虽然您没能购买我们的产品，但是没关系，您肯定有自己的原因，我们也能理解。您能来参会并且认同我们的产品，已经是对我的莫大支持了，我已经很感激了！您还有哪些像您一样特别爱孩子、经济条件好的亲戚、同学、朋友，我也把这么好的理财计划跟他们介绍一下。您看，在您的好朋友当中，谁的经济条件比较好呢？把他们的名字和联系方式写在这里（递上通讯本或准主顾卡）就可以了.......在您的亲戚当中，有没有特别爱孩子的，把他们的名字和联系方式写在这里（递上通讯本或准主顾卡）就可以了.......您放心，我只是向他们介绍一下，不会给您添麻烦的。不管进展到什么程度，我都会随时向您通报的！真是谢谢您！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保费回收追踪常用工具——计划书、利益演示表参会纪念品、签单奖励礼品（卡）保费回收追踪推荐工具——自己购买的保单客户购买的老保单（可以体现真实收益）确认函回访函23•利用《确认函》促成交费—针对现场签单客户xx保险客户确认函尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择xx人寿。由于我们业务人员的工作延误，造成您在理财论坛上签定的《确认意向书》的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！12345改善建议序号意见描述客户签名：24确认函使用说明1、此函在客户签定《投保意向书》但未交纳保费时使用2、以公司责罚业务员的口吻，督促客户交纳保费。业务员可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。注意点：1）业务员做委屈状，请求客户给予配合，好向公司交差。2）公司认为客户是对的，不是强迫客户，以免产生反感3）即使不能签单，也要知道客户真正不交费的原因。•利用《确认函》促成交费25•利用《回访函》持续追踪—针对现场未签单客户XX保险客户回访函尊敬的客户：您好，感谢您参加XX人寿理财论坛，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！123序号意见描述改善建议客户签名：对xx人寿保险公司不了解说明会内容太多、时间过长您不愿投保的原因是：业务人员讲解不清条款不容易理解26客户回访函使用说明1、此函是客户在产品说明会未签定《确认意向书》时使用2、以公司因工作不足，造成客户不愿进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求得客户谅解，再次借机促成。业务员可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。注意点：1）业务员对于客户所选的不购买原因（拒绝问题）尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司。2）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司（营业区）说有专人（组训或资深人员）为他讲解服务。3）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。•利用《回访函》持续追踪27产品说明会客户签意向书签保单客户转介绍协助调查提供建议转投其他险种销售循环的建立追踪•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请注意产说会客户保费追踪不是从会议结束后才开始，产说会的整体流程运作、细节准备、会议品质等都对追踪效果起到重要的影响！感谢聆听万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究做好颗粒归仓享受丰收喜悦•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究