零售商分析

渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！知己知彼，百战不殆！！！零售商如何经营他们的生意渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！零售商如何经营他们的生意要了解零售商经营生意的方式，主要有以下几个范畴：1.了解零售商的需求2.零售商如何赚钱3.零售商利润对销售额的敏感度4.零售商如何让销售成长5.零售商如何决定销售的品种，品类6.零售商如何规划产品的组合渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！7.利润导向的定价方式8.促销活动对利润的影响9.投资性采购对利润的影响10.基本的存货管理11.货架的管理12.小结零售商如何经营他们的生意渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！1了解零售商的需求：•零售的基础即是了解零售客户的需求•零售商也希望厂商了解其需求•有关零售商的需求主要包括：销售量品类，品牌的选择定价策略促销活动销售量投资性采购店内执行（货架管理）渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！1零售商与厂商以不同的方式赚钱基本上，“投资回报率”仍是主要的经营指标它是净利比与投资回转组成计算“投资回报率”的公式：投资回报率=净利*销售额销售额投资金额=净利比*投资回转2零售商如何赚钱渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！生产厂商零售商批发商投资回报率30%30%30%净利比20%2%1%投资回转1。5X15X30X2生产厂商，零售商及批发商对于投资回报率，净利比与投资回转的要求皆不相同追求相同的投资汇报率之下，生产厂商，零售商及批发商以不同的净利比与投资回转达成目标。例如，相比较于生产厂商，零售商要求较低的净利比及较高的投资回转以维持相同的投资回报率2零售商如何赚钱渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！2零售商如何赚钱3通常零售商有较低的毛利，利润的减少将对投资回报率有相当的影响假设净利比自2%降低至1.5%投资回报率（目标）2.0*15=30%投资回报率（实际）1.5*15=22.5%投资回报率降低=7.5%渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！2零售商如何赚钱4首要目标是维持利润--发展高利润的品类/品牌--与厂商洽谈更好的条件或促销活动5次要目标是维持或提高“库存回转”--降低库存量--提高库存回转渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！3零售商利润对销售的敏感度在毛利率不变，费用不变的情况下，如果销售额增加/减少5%，，则对利润有增加/减少45%的大幅影响：‘0001）以目前状况2）销售额增长5%3）销售额降低5%销售额10010595销售成本8286.177.9毛利1818.917.1费用161616净利2.02.91.1渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！4零售商如何让销售成长并购新店开幕增加来客数量及购买金额--商品多样化--所定店内的消费群--改善购物环境--让购物经验愉快渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！5零售商如何决定销售的品类销售百分比，平均毛利率以及贡献度是基本考虑因素（例1：某超市“店内销售品类组合”）销售百分比平均毛利率贡献度百货类25184.5杂货类44135.72冷冻食品12182.16乳制品12182.16熟食7271.89100--16.43渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！5零售商如何决定销售的品类品牌市场占有率只是一种指标--其他考虑仍应考虑：潜在成长空间利润成长空间必须有竞争力库存成本市场形象厂家的合作与支持/影响渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！6零售商如何规划产品组合产品的宽度及广度都是重要的考虑因素--满足消费者的需求--降低运送，仓储，后勤的成本新产品筛选的考虑因素1：--独特性/差异化非一般/大众化的产品--消费者的价值感品质/价格的相关性考量--多样化的选择是否符合该品类的目标（毛利？）--厂家其他产品一贯表现从过去成功上市的产品，了解其品质及供货的记录--试销成果消费者接受程度的证明--品类的潜在发展能力此品类究竟是否需要新品渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！6零售商如何规划产品组合新产品筛选的考虑因素2：--是否有“净成长”？新产品能产生新的销售，利润或只是成为其他产品的替代品--利润率是否能达到次品类的平均水平--利润是否产生可以接受的利润（平均水平）--价格浮动的考量价格会因为竞争而很快降低吗？--新品购入优惠（取代进场费）是否可以依据新品收入优惠价购买足够的库存？--广告/促销厂家对此新品的支持度？（派样？。。）--促销计划/未来的潜力促销（推介）过后销售能持续吗？该新品值得做促销活动吗？--特殊条件是否有任何特殊条件？（甚至暗扣？）--货架空间该新品的尺寸适合现有的货架吗？--利润流失的考量物品容易被偷窃吗？（丢失率？）--对公司形象的影响他适合客户整体定位吗？渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！清场的考虑因素：--低销售--利润--存货--利润流失6零售商如何规划产品组合未能达成最低的销售量销售排名很低（80：20）总毛利过低毛利（不是率）排名最后高库存成本低投资回报率不清晰的销售政策/条件品质/供货成本高成本渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！7利润倒向的定价方式降价–假定零售商的售价预计调降5%且费用不变，则必须增加31.4%的销售额，用以维持原2百万的净利现在市价价格降低费用(RMB百万）1616净利（RMB百万）22毛利（RMB百万）1818毛利率18%13.7%销售额100131.4销售额增加比例31.4%渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！7利润倒向的定价方式提高售价—若售价提高5%，则销售额只要达到原来的便可维持2百万的净利现在市价价格降低费用(RMB百万）1616净利（RMB百万）22毛利（RMB百万）1818毛利率18%21.9%销售额10082.19渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！7利润倒向的定价方式零售商如何制订零售价零售商设定零售价是根据：--品牌形象（匹配起身份？）--主要竞争者价格--消费者对价格的敏感程度（物美价廉？）渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！7利润倒向的定价方式零售商如何制订零售价例，假如某超市有4个产品要定价，要求的毛利率是18%，则成本是售价的82%，由此可按以下公式计算售价，大部分的零售商根据小数点的位数再决定最后的售价成本*=成本*12.195产品每箱成本单位成本计算售价售价A30.882.5733.1383.14B26.562.132.5972.6C33.42.7833.3943.39D29.952.4963.0443.0410082渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！7利润倒向的定价方式零售商如何制订促销售价--维持毛利--维持毛利率--将所有的折扣回馈消费者渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！7利润倒向的定价方式零售商如何制订促销售价例，假设我们将与超市1及超市2举办促销活动提供的条件如下：--促销折扣支持（费用RMB3000）--进货折扣10%--固定折扣2.5%根据过去的经验，超市1通常会依据维持毛利或毛利率来设定促销售价，超市2则在维持毛利率的同时将所有促销折扣支持回馈消费者，以决定促销售价，下一页即依据不同状况计算出促销售价：渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！7利润倒向的定价方式零售商如何制订促销售价（举例说明）超市1超市1超市2每箱成本（1箱12个）30.8830.8830.88扣10%3.093.093.09固定折扣（扣2.5%）---0.690.69促销折扣------2.00（假定进1500箱给RMB3000折让）实际成本：每箱27.7927.1025.10每个2.322.262.09利润（毛利或毛利率）rmb0.5718%15%促销售价2.892.762.46渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！8促销活动对利润的影响促销活动对利润的影响主要来自正常销售及促销销售的比例，如下表。超市2促销活动时的毛利率15%低于正常销售时的毛利率19.3%，因此假如要维持平均毛利率的目标18%则促销销售只能占30%：超市2的正常销售与促销销售的比例如下：占总销售的%毛利率对毛利的贡献度正常销售70%19.3%13.5%促销销售30%15%4.5%平均毛利率目标18%渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！8促销活动对利润的影响如果超市2的促销销售比例增高，则对平均毛利有负面影响占总销售的%毛利率对毛利的贡献度正常销售50%19.3%9.6%促销销售50%15%7.5%平均毛利率目标17.1%渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！9投资性采购对利润的影响投资性采购是指零售客户在有促销折扣时买入存货，但在促销期之后以正常售价出售，投资性采购是客户增加利润又不影响零售价以及引起竞争者跟进的方式。占总销售的%毛利率对毛利的贡献度正常销售40%19.3%7.7%促销销售30%15%4.5%库存投资30%27.4%8.2%平均毛利率目标20.4%渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！10基本的存货管理基本存货管理的方法A）存货回转存货回转=年销售成本平均存货通常都以回转天数来表示，如下：回转天数=每年销售的日数存货回转起率例，假如超市1有6百万的存货，年销售成本是8千2百万，销售日数305天，则计算如下：存货回转===回转天数===年销售成本平均存货年销售日数存货回转82（百万）6（百万）30513.6713.6722.3渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！10基本的存货管理存货成本零售客户通常持有小额已付款存货，约占20%-30%例，超市1有20%已付款的库存存款金额6百万目前的存款利息为10%全年存货成本为：已付款存货金额*10%=6百万*20%*10%=12万渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！10基本的存货管理存货投资回报率（ROII）存货投资回报率=年毛利年销售年销售成本平均存货*用超市1的例子，存货投资回报率等于：存货投资回报率=18万100万*82万6百万=2.46这表示，超市1投资1元在存货上，可产生2.46的毛利渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！11店内执行（货架管理）必须考虑需求及现实状况：--财务状况考量（成本/利润）--行销及采购人员的考量（产品线）--厂家给予额外的优惠（NON-WORKING）--大品牌（举足轻重）渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！12小结零售客户的“本质”零售客户具有以下的特质：--追求数量增长--追求贡献度--对价格与数量敏感--决定产品组合--执着定制有竞争力的价格--操纵存货状况以获取更大利润--货架配置“不按牌理出牌”