中国人寿保险晨会

相知多年值得托付ChinaLifeInsuranceCompanyLtd中国人寿保险股份有限公司问好国寿最强！活动一下上发条啦！！！喜讯特别恭喜新人伙伴向光敏喜签新瑞鑫5472元！增员喜讯徐娜伙伴成功增员1个徐亚亚伙伴成功增员2个刘明伙伴成功增员4个专题时间面谈促成分享：刘明专题大纲促成的良机促成后的注意事项常用的促成方法促成时的注意事项促成的良机客户态度变化时：•客户表情有所变化的时候•对方好象有心事般的沉默下来的时候•动手去拿我们所提供的资料时•明显的对我们的意见表示赞同时•问起别人的投保情形•问起保险金额，保费，缴费方法等•与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较•跟您讨价还价时•问起是否需要体检等客户主动的问东问西的时候：常用的促成方法•推定承诺法（默认法）•富兰克林比较法•利诱法•激将法•威胁法推定承诺法（默认法）•“如果中国人寿签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。”富兰克林法1、疾病住院每天补贴您××元2、意外住院治疗时，每次最高给付您××元3、每三年生存给付××元4、疾病身故保障××万元5、意外身故保障××万元6、终身保障××万元7、养老补充金××万元……1、每月放入保险公司300元钱2、每月少花300元的零花钱•“陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”利弊•“300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”利诱法•“您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……”•“您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……”•“您现在投保，有限量版礼品赠送……”激将法•“您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！”•“陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！”•“这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……”威胁法•“我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？”•“（取出投保单）其实并不是所有的人都能成为中国人寿的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”•条件法•十字路口•化整为零法其实还有很多其他的促成方法——条件法•“你知道的，我们一直都假定您是能符合中国人寿的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。”十字路口法•“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？”化整为零法•一天1.56元钱，买一个四季通泰，每月花50元不到就能解决最高100万元应急钱的问题，如果意外住院每天还有100元的补贴，你说是不是很好呢？促成时的注意事项•在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成•每次成交面谈至少应尝试五次促成•每次成交面谈至少要用到三种促成方法促成后的注意事项•告诉客户我们大约可以什么时候递送保单•恭喜客户为自己及家人做了最佳的决策•为客户许下服务的承诺•将投保单郑重地收进我们的展业包•请求转介绍，成交是不是销售的结束，而是新的销售的开始，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键•感谢并礼貌告辞•促成的良机•常用的促成方法•促成时的注意事项•促成后的注意事项险种讲解全民防“癌”总动员主讲：罗小英老师ThanksChinaLifeInsuranceCompanyLtd中国人寿保险股份有限公司