营销方式方法及沟通技巧

营销方式方法及沟通技巧培训部：XXX目录CONTENTS客户拓展技巧1陌生拜访技巧2电话营销技巧3网络营销技巧4业务成交技巧501客户拓展技巧添加标题文字B电话营销C交叉合作法D展会推销法E网络利用法F会议营销A宣传广告法H团体利用法I集团客户J亲友开拓法K连环开拓法G刊物利用法1、客户拓展技巧添加标题文字1、宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户。留下联系方式、邀约上门、考察公司、成交。1、客户拓展技巧例如每日三访，就地阵亡，每日四访、摇摇晃晃，每日五访、才算正常每日六访、有车有房每日七访、前途无量添加标题文字1、客户拓展技巧2、电话营销可通过陌生电话拜访提高销售技巧。可从装饰公司、物业公司、中介公司、房产开发公司等地方寻找优质电话资源，通过电话方式推荐产品，进行销售。例如电话一响、黄金万两。电话一直忙、有车又有房添加标题文字3、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。1、客户拓展技巧例如经纪人模式：你有客户，我有产品（模式）添加标题文字4、展会推销法一、商场、超市摆展二、小区、写字楼摆展三、行业内展销会四、银行周边1、客户拓展技巧例子：超市：金玛特、丹尼斯高档小区：建业森林半岛、万家园展销会：展览会、庙会、体育赛事特点高端人群特定人群人员聚集区添加标题文字5、网络利用法从互联网地方门户网站、专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。1、客户拓展技巧例如双微、贴吧、投资群、难友群、赶集、58、自媒体等添加标题文字6、会议营销1、走进来，邀请客户到公司，聆听讲座！2、走出去，参加一些活动，广结人缘！1、客户拓展技巧走进来：公司定期举办客户会、答谢会、茶话会、XXX大讲堂等走出去：活动沙龙、讲座课堂、健身房添加标题文字7、刊物利用法从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。1、客户拓展技巧例如报纸夹页、书店夹页、小区报栏、横幅、展架等添加标题文字8、团体利用法1、客户拓展技巧例如同学会、老乡会、旅游团培训班、舞蹈队、爱好班选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。添加标题文字9、集团客户以某单位集体为发展对象，通过与决策人的沟通进行团体性业务的开发。1、客户拓展技巧例如工厂、医院、学校、公司添加标题文字10、亲友开拓法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。1、客户拓展技巧例如客户名单100人抱着金饭碗要饭，你不签自有人签。添加标题文字11、连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。1、客户拓展技巧例如250定律02陌生拜访技巧添加标题文字2、陌生拜访技巧1、做好背景调查了解客户情况首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。准备篇添加标题文字2、陌生拜访技巧★客户对什么最感兴趣？★对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？★推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！2、认真思考客户最需要什么准备篇添加标题文字2、陌生拜访技巧3、准备会谈提纲塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。准备篇添加标题文字2、陌生拜访技巧4、要让客户感觉与你见面很重要充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。准备篇添加标题文字2、陌生拜访技巧我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。操作篇范例◎“您好！我是XXX公司、做XXX业务的，最新推出一款XXX项目，具有XXXX特点优势。”（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）◎“我叫×××，是×××项目的销售员。”×太长，听着不爽，客户容易迷糊！添加标题文字2、陌生拜访技巧1、借上司或他人的推荐范例◎“是××经理专门派我来的……”（客户会感觉公司领导对其很重视）◎“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您……”（熟人推荐，客户不能太不给面子）√操作篇添加标题文字2、陌生拜访技巧操作篇2、用赞美赢得客户好感范例◎“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……”（让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）√演讲完毕，谢谢观看！03电话营销技巧添加标题文字3、电话营销技巧电话营销技巧一、要克服自己的内心障碍二、明确打电话的目的三、客户资源的收集四、成功的电话销售开场白五、介绍自己的产品六、处理客户的反对意见七、约客户面谈添加标题文字3、电话营销技巧一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：1、摆正好心态2、善于总结3、每天抽一点时间学习添加标题文字3、电话营销技巧1、摆正好心态作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。一、要克服自己的内心障碍添加标题文字3、电话营销技巧准备篇2、善于总结我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。一、要克服自己的内心障碍添加标题文字3、电话营销技巧3、每天抽一点时间学习学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次,电话打多了自然就成熟了。一、要克服自己的内心障碍添加标题文字3、电话营销技巧二、明确打电话的目的二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。添加标题文字3、电话营销技巧三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。三、客户资源的收集必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。添加标题文字3、电话营销技巧四、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列几件事：四、成功的电话销售开场白1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。添加标题文字3、电话营销技巧五、介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户1、2、3、........五、介绍自己的产品添加标题文字3、电话营销技巧1、客户的习惯性拒绝大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向。例如：国家政策支持，未来发展前景好！六、处理客户的反对意见1、非真实的反对意见添加标题文字3、电话营销技巧2、客户情绪化反对意见我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。六、处理客户的反对意见1、非真实的反对意见添加标题文字3、电话营销技巧3、客户好为人师的反对客户指出你的观点或者业务不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。六、处理客户的反对意见1、非真实的反对意见添加标题文字3、电话营销技巧1、需求方面（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么好处。（2）“你先发资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（3）“我还要考虑考虑”或“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。六、处理客户的反对意见2、真实的反对意见（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。（5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。添加标题文字3、电话营销技巧2、价格方面的反对电话沟通，尽量避免谈服务费或者出资额度，因为我们不是面对客户，有好多的不确定性和突发情况是我们不能及时掌握的，所以，尽可能的面谈。六、处理客户的反对意见2、真实的反对意见添加标题文字3、电话营销技巧七、约客户面谈我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后