商务谈判电子教案(第一、二章)

商务谈判汪海主讲内容提要商务谈判与我们生活的关系第一部分商务谈判的概论第二部分商务谈判的程序第三部分商务谈判的条件第四部分商务谈判的工具商务谈判与我们生活的关系“谈判无处不在！！！”“万事皆可谈判！！！”进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。当今社会生活日益强调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。第一部分商务谈判概论商务谈判的概念商务谈判的分类谈判的概念谈与判通用概念：为达到某种目的而进行彼此对话的行为或过程。其他概念：经济学、哲学、信息学等各行业专家商务的概念商务：商业事务（商业活动）国际商务与国内商务：商务谈判的概念定义：为解决（国内及国际等）货物（商品）买卖（采购与销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。商务谈判的特点：商务谈判的特点1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。6.以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。8、谈判是科学的也是艺术的商务谈判的要素谈判当事人－谈判主体谈判标的－谈判客体谈判的背景－谈判行为所处的外部环境谈判当事人谈判当事人：谈判的主体，它由关系主体和行为主体构成。关系主体：在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体：实际参加谈判的人。（含：台前与幕后）谈判标的谈判标的：谈判的客体。指谈判涉及的交易或买卖的内容。谈判的核心是标的，其交易内容无所不包，交易形式千变万化。内容：形式：特征：共性：个性：形态个性：安全、交付、定性、评价形式个性：直接买卖、间接买卖、地位倾斜、个性的多重性谈判的背景谈判的背景：指谈判所处的特定的客观环境。主要包括：政治、经济与人际关系政治背景：本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易所在国之间的外交状态。经济背景：指谈判所处的宏观与为官经济环境条件。人际关系：谈判主体之间的关系第二章商务谈判的分类交易地位分类法例1：买方与卖方地位的谈判例3：合作地位的谈判谈判目标分类法例：不求交易结果的谈判谈判项目所属部门分类法例1：民间谈判例2：官方谈判交易地点分类法买方与卖方地位的谈判－在买方市场条件下买方目的：提出需求特点：谈判的核心－上帝主导地位要求：广集信息度势压人压价：质优价低卖方目的：推动并积极响应买方需求特点：为上帝服务相对被动要求：广集信息主动出击选择合适价格买方与卖方地位的谈判－在卖方市场条件下买方目的：积极提出需求特点：标的是谈判的核心相对被动要求：广集信息主动出击度势选价卖方目的：响应买方需求特点：是否为买方服务主导地位要求：广集信息度势压人高质更高价返回合作地位的谈判－在平等条件下双方特点互有所长，互有所求有共同基础：标的要求平等沟通谈法简捷交流广泛：寻求更多的共同点凡事适度返回不求交易结果的谈判依据市场环境，确定主导权一般性会见特点：两不限、有主题组织要求：出场人选目标明确、试探性谈判技术性交流特点：技术性组织要求：专家、技术深度、谈判气氛送客特点：暂时性的结束组织要求：委婉、空许诺、推卸责任返回民间谈判特点：利益归属企业或个人权利相对集中感情与利益共存中有矛盾要求：确定利益标准合理适时适度的利用感情合理使用权力官方谈判特点：交易利益归政府注重礼仪与礼节严格保密人员职位对等要求：保证谈判后勤，对等接待与外交谈判结合总结：商务谈判的原则平等的原则互利原则合法原则信实原则求同原则事人有别原则把立场与利益分开的原则坚持客观标准的原则时间与地位的原则信息原则注重心理活动的原则科学性与艺术性相结合的原则参考资料：谈判的相关理论尼尔伦伯格的谈判需要理论比尔·斯科特的谈判“三方针”理论谈判的搏弈论谈判的公平理论