岗前 第二天 下午5世纪天使组合

世纪天使组合济南分公司培训部险种组合基础知识销售方法课程大纲•组合简介•组合特色•主要保险责任•目标市场分析•销售话术演练•常见异议和处理组合简介平安世纪天使少儿两全保险（分红型）＋平安附加世纪天使提前给付重大疾病保险＋平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007）组合特色卖点分析国内唯一突破少儿保额限制的产品18岁以后3倍保额，人性化设计每三年返还12%，终身领取，支持教育、养老储备终身重疾保障，为健康保驾护航终身享受分红收益，抵御通货膨胀一张保单，同时满足家长、子女的需求；未来资产还可安全转移给第三代，三代受益产品类型两全保险，分红型产品投保年龄0—17周岁保险期间终身交费方式与年期只能期交四种交费年期：10年交、15年交、20年交、交至18周岁世纪天使产品介绍保险责任生存保险金—每三年（在被保人生存期间）按基本保险金额的12%给付一次“生存保险金”身故保险金—在18周岁的保单周年日之前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值，合同终止—在18周岁的保单周年日以后（含18周岁的保单周年日）身故，按3倍基本保险金额给付“身故保险金”，合同终止和鸿利有点像哦投保规则注：未涉及之规定以《个人寿险投保规则(6.01版)》规定为准最低保费：最低投保保费为5000元/年寿险风险保额规定:0-17周岁不计风险保额，18周岁以上按3倍基本保险金额计算举例：18周岁前身故金如何计算5岁男孩，6月1日生日，2006年8月3日投保世纪天使，年交保费5000元2006年10月1日意外身故，身故保险金：5000*(1+2.5%)=5125元若该男孩于2011年10月1日（即第6个保单年度）意外身故身故保险金：5000*6（5岁—10岁所交保费）+5000*6*2.5%（第一年保费至第6个保单年度所产生的单利）+5000*5*2.5%（第二年保费至第6个保单年度所产生的单利）+5000*4*2.5%（第三年保费至第6个保单年度所产生的单利）+5000*3*2.5%（第四年保费至第6个保单年度所产生的单利）+5000*2*2.5%（第五年保费至第6个保单年度所产生的单利）+5000*2.5%（第六年保费在第6个保单年度所产生的单利）=32625元世纪天使组合身故保障保单红利重疾保障世纪天使组合的主要保险责任保费豁免生存保障•无论是否发生重疾给付，生存保险金等于主合同基本保险金额的12％，每3年领取一次•如果主合同基本保险金额减少至零，合同终止。•被保险人因意外伤害或于保单生效日90天后，经医院诊断为初次发生重大疾病，可按保险金额获得重大疾病保险金•3周岁以内按比例给付：男性：28种女性：30种被保险人初次发生重大疾病的年龄给付比例0至1周岁25％1至2周岁（含1周岁）50％2至3周岁（含2周岁）75％被保险人因意外或90天后因疾病初次发生重大疾病，豁免主险及保险期间超过一年的附加险以后各期保险费；90天内因疾病初次发生重疾，公司扣除手续费后退还保险费，本附加合同保险责任终止。•未发生重疾给付，按主险合同条款给付身故保险金，保险合同终止（18周岁以前……以后……）•发生重疾给付，按以下方法确定：按身故当时以下两者取大：以上两者均不包括红利分配利益主险身故保险金减去已给付的重疾保险金后的余额主险的现金价值（不包括红利分配利益）案例演示安安，女孩，0周岁，投保世纪天使组合，缴费期为交至18周岁，其中世纪天使主险保额5万，世纪天使重疾保额5万及豁免重疾。世纪天使组合交费：世纪天使(7245元）+天使重疾（365元）+重疾豁免2007（82.01元）=7692.01元保险利益•生存领取：每满3周年6000元•身故保障：7426-161382元•重疾保障：12500-50000元•红利分配：参与分红保险业务的盈利分配•保费豁免：因意外或90天后因疾病初次发生重大疾病，豁免主险及保险期间超过一年的附加险以后各期保险费幼儿园、小学、初中3-15岁30000元高中教育金16-18岁6000元大学教育金19-22岁6000元婚嫁金24岁6000元创业金27岁6000元+34697元（累积分红中档）医疗旅游金(父母养老医疗补贴）30-55岁54000元养老金56-88岁66000元祝寿金88岁498118元（累积分红中档）除此以外：18岁以后拥有15万的人身保障，身故后返还15万免税资产给孙子终身5万元的终身重疾保障，男性28种、女性30种大病保险利益形象化：一张保单、三代受益假设1：如果安安0-18周岁期间发生重疾，重疾金给付后的主险基本保额、生存金、身故保险金如何确定？假设2：如果安安20周岁以后发生重疾，重疾金给付后的主险基本保额、生存金、身故保险金如何确定？50000元50000元50000元×12%=6000元MAX（主险身故金55787—已给付重疾金50000元=5787元，主险对应现金价值20180元）假设1：安安7周岁发生重疾后重疾金主险基本保额生存金身故金50000元50000元50000×12%=6000元MAX(15万—5万=10万，主险对应现金价值72815元）重疾金主险基本保额生存金身故金假设2：安安20周岁发生重疾后•目标市场分析•销售话术演练•常见异议和处理目标市场分析中高端少儿市场期交保费不得低于5000元，区别于鸿利（富贵竹2007组合）缴费能力一般的客户推荐富贵竹组合，缴费能力较好的客户推荐世纪天使组合少儿险的老客户加保（因其18周岁前不计风险保额）建立轻松良好关系再次激发客户需求建议书总体介绍生存金解释概述保单利益，尝试成交重疾保障解释建议书说明分红解释身故保障解释销售话术思路：第一步：理念沟通，强化需求第二步：提供方案，产品说明第三步：尝试成交，异议处理业：陈先生，看的出来您非常爱你的孩子，希望他有一个美好的未来。您一定同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来孩子有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2005年山东大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了孩子着想，您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的影响。我相信您一定不希望见到这种情况出现。第一步：画图说明：子女教育的重要性和建立专项教育基金的必要性7-8万元高等教育费用7-8万元高等教育费用0岁18岁22岁第二步：导入说明业：陈先生，最近我们公司推出了国内首创的一款少儿终身保障计划，根据您以前向我介绍的个人、家庭情况，我觉得应该非常适合您。之所以我觉得这个计划适合您的家庭，是因为：它是目前国内唯一突破少儿保额限制的产品；每三年返还保额的12%，终身领取；孩子18岁成年以后，他可以拥有3倍的终身保障而无需额外缴费；该计划还可以终身参与公司的分红，分享上市公司的经营利润。此外，该计划还涵盖了包括30种大病在内（男性28种）的重大疾病保障5万元，无需发票，报销方便快捷。对孩子来说，最重要的是，这个计划提供了教育、养老、大病医疗的支持，可以帮助他获得终身的全面保障。第三步：建议书讲解业：以您这个计划而言，相当于每年给孩子存7000多元，存到他18岁为止。孩子就可以拥有以下的利益和保障，终身有效：第一，每隔三年，公司会固定返还保额的12%也就是6000元给您，这笔钱在孩子年幼时可以用作孩子的教育金、婚嫁金、创业金；孩子成年后也可以用作您自己的养老金和医疗补贴；等将来孩子步入老年生活，就是他自己的养老金了，专款专用，一举三得第二：孩子18岁成年以后，不用额外交钱，也不用体检，他拥有的保障就会自动增加到3倍，也就是15万元，直至终身。将来这笔可观的资产15万元无需缴纳任何税费就可以自动转移到您孙子的名下，安全又便捷第三：这个计划可以每年享受公司的分红，分享海外上市公司的经营利润。按中国保监会的规定，公司每年将可分配盈余的70%以上分配给客户。第四：该计划还涵盖了30种重大疾病保障，金额为5万元，和社保不冲突，无需发票，报销方便快捷。总体来说，这个计划真正实现了一张保单，三代受益。第四步：尝试成交业：整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里需要加大保额呢？客：没有了，都讲清楚了。业：您对这个计划是否满意呢？客：感觉不错。业：那您希望每年的红利通知书是寄到您家里还是单位呢？客：寄到我家里吧！业：请问地址是……（不断尝试，再接再厉）为孩子投保的八大理由理由一：这是爱的最佳选择“孩子是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，更多考虑的是子女未来的教育金、健康医疗费用、人生风险保障！今天您买的不仅仅是保险，而是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的最佳选择。”理由二：保险从孩子抓起“教育要从娃娃抓起，保险也一样，越早购买越划算。不但保费低，保障期限也更长。”理由三：教育金的储备“教育改革让更多孩子拥有接受良好教育的机会，问题是费用也大幅增长了!据国家教育部统计资料，从幼儿园到大学毕业,一个孩子不含素质教育的花费在内，最少20万元。社会学专家和教育专家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%比例上涨。提前为孩子的未来做好充分的准备？”理由四：强制储蓄“您一定在为孩子储备未来的求学费用，但存到一定程度，就因为想装修房子、旅行等等原因挪作它用，又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。购买一份少儿保险，就是有了一个明确目标的教育计划，保险公司会定期提醒您按时交费，这其实也是一种强制储蓄！”理由五：健康成长“尽管小孩患大病的机率比成年人低，但因为不合理饮食、不足睡眠、过重的作业负担以及越来越令人担忧的生活环境，使原本属于成年人专利的大病有低龄化的趋势，为了孩子的健康成长，您需要提早为小孩的健康医疗保障作好准备！”理由六：降低孩子未来的负担“做父母的都很疼爱自己的孩子，但无论是谁都不能保证陪伴孩子一辈子。为了让孩子未来的道路走得更稳，降低孩子未来的负担，现在就为孩子储备一笔钱。”理由八：让孩子永记父母之恩“爱孩子、对他们无私地奉献是天下父母的共同情感。让孩子过上舒适的生活，拥有更多更好的玩具、衣服……这些都倾注了家长的爱心，到底哪种方式更能让您的孩子深刻地体会到我们的爱心呢？莫过于当他每三年收到保险公司送来的保险金，那时，他知道这是父母在我很小的时候就为我准备了这样一份厚礼。”理由七：帮助孩子树立正确的理财观念：投资未来“我们定期为孩子存一笔钱，让孩子看到父母在为他们的未来进行计划，在以后的成长道路上他们也一定会学习、模仿，这也是在帮孩子树立正确的理财观念！投资未来”异议处理客：孩子还小等过几年再说业：您的考虑我能理解，其实很多家长都有类似的想法。不过您肯定听过教育要从娃娃抓起，其实保险也是一样的，越早购买越合算。不但保费低，保障期限也更长。而且更容易通过核保，一次投保，就可以享受到终身的保障。客：现在家里还没有这个预算，等等再说业：您的想法我能理解，现在的生活成本这么高，需要用钱的地方是不少。但是正是因为现在的教育和医疗费用日渐飞涨，未来的家庭负担会越来越重，所以趁现在做好充足的准备，才是最重要的，而且孩子的保险是越早买越合算，不但保费低，保障期限也更长。而且更容易通过核保，一次投保，就可以享受到终身的保障。现在存小钱，将来才能省大钱。客：我早就开始存钱给孩子了业：那您真是很有先见之明！您一定在为孩子储备未来的求学费用。但是一般人的储蓄习惯是差不多的：存到一定程度，就因为想装修房子、旅行等等原因挪作它用，又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。购买一份少儿保险，就是有了一个明确目标的教育计划，保险公司会定期提醒您按时交费，这其实也是一种强制储蓄！”客：学校里已经给孩子买了保险了业：那真是很好的一件事情。不过团体保险的作用是有限的，期限短，保障有限，无法满足