房地产销售流程打造

房地产销售流程打造唯有流程才可以复制；原理分析＋实践电话营销6步曲电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10:15、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具电话营销6步曲打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态电话营销6步曲电话行销的时间管理：1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。电话营销6步曲用六个问题来设计自己的话术1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？销售5步曲销售流程原理：1.建立信赖2.挖掘需求3.扩大痛苦4.成交5.转介绍购买循环的的6个阶段1、觉察问题：我知道我有问题，但就是不想解决，你别逼我。2、决定解决：问题严重到一定程度了，必须要解决了。3、制定标准：我买什么样的产品，我要买的产品的标准是什么。4、选择评价：我选择买谁家的产品？5、实际购买：选择最符合他的标准的解决方案，决策中最简单，最快的一步。6、感受反馈：购买后我是否很满意，不满意的客户可能向11-20个客户诉说他们的不满。如何推进请大家先看一个图探察聆听这个环节的核心：改掉我们原有的上来就讲的习惯，而是通过有效的问与听，也就是自己不要讲，要想方设法让客户多讲。所以要通过有效的问与听，了解客户目前所处状态，遇到的困难和问题，从而发掘客户的需求和痛苦，引导客户进入购买的开始。探查聆听一、怎么问：a、要有目的性；b、开放式提问；c、优化交流环境。举例：1、您的主要是考虑自住？还是投资？2、您现在住多大的？3、您现在住的房子哪一点，您最不能忍受？4、您现在住的小区除了物业，还有哪些您不满意？5、目前您考虑置业最大的需求是什么？6、您准备什么时候做买房？7、您梦寐以求的房子是哪种？探查聆听二、如何听：1、聆听的五个层面：a.听而不闻b.假装听c.有选择地听d.专注地听e.设身处地地听探查聆听二、聆听十要点：1.不要打断顾客的话；2.不要让自己的思绪偏离；3.真诚热情积极的回应；4.沟通取决于对方的回应；5.了解回馈反应；6.努力了解讲话的内涵；7.做出重点记录，并对重点做出确认；8.不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的；9.全神贯注当前的谈话；10.提出适当的意见引导出问题；试探冲击这个环节核心：把问题放大，那么如何把问题放大呢？我们用SPIN的问话技术。SPIN我们之前都知道SPIN,但要么是用不好，要么是没坚持用，根本原因是我们不了解背后的原理！S：背景问题（套近乎）；P：难点问题（找伤口）；I：暗示问题（撒盐）；N：需求利益问题（给药方）。SPINS:背景问题（套近乎）1.某先生/女士，您是在附近上班？还是在附近住？2.某先生/女士，您看房是投资？还是自住？3.某先生/女士，您考虑多大面积的？4.某先生/女士，您名下几套房？5.某先生/女士，您户口是郑州的吗？SPINP:难点问题（找伤口）1.您既然想买房，无论买哪个开发商，都得迁户口吧？2.您名下好几套房了，肯定得符合资格才能买房嘛！您家人有名额吗？3.二环内最后一块儿地了，您还说快开盘再说了，真的买不到房怎么办？4.验资随时截止，您还犹豫什么？SPINI：暗示问题（撒盐）1.如果下个月开盘，158平米和205价格差不多，您会考虑哪个？2.如果您抢不到16楼，而顶楼价格很便宜，您会选哪个？3.如果不验资，就无法选房，您损失大不大？全款优先选房，60%其次，您觉得30%选到的几率有多大？SPINN：需求利益问题（给药方）政府限价、又是首开，您如果错过就太可惜了！验资后才能选房，您看您下午过来？还是？您先验资，万一价格出来您很满意，而您没验资，岂不是亏大了？多备选几个户型吧！谁也不知道哪个开出来多少钱呢！验资又不是收钱，没什么好犹豫的，现在验吧！走，楼上请！确认需求此环节的核心是：要明白客户认同的就是标准，所以要弄清和确认客户的需求，然后要尽量把自己的标准变成客户的唯一标准。话术举例：某先生/女士，您买150平米是为了自住，对吗？某先生/女士，您是只考虑150平米这一个面积段，对吗？某先生/女士您买这套房是给父母买的，对吧？某先生/女士，您买205平米是为了和父母、孩子一起住，对吧？展示说服这个环节的核心是：在确认客户需求后，我们要马上进行产品展示说服，让客户清楚的认识我们的产品，相信我们的产品。用FAB方法进行产品展示说服当我们确认了客户标准和需求之后就要及时用FAB方法解说产品，展示产品，这里要特别注意的是，用FAB展示产品时，一般只讲客户需求的特点。F：产品的特点。A：产品的优势。B：产品给顾客带来的利益。展示说服处理客户的反对意见：客户的反对意见一般跟如下三个因素有关：不了解：与F或A有关；不相信：与F或A有关；不值得：与B有关。处理反对意见常用“太极法”，有四个步骤：1.缓冲：化解敌对力量。某总，我理解。2.反问：引导其思想。3.权衡：赢得思考时间。4.答复：有针对性的回答。要求成交这个环节的核心是：凌门一脚的时刻，要敢于要求！爱他吗？爱他就成交他！——一切成交都是为了爱！否则之前的所有努力都没有意义，都将白费，前功尽弃！跟踪维护此环节的核心：1.尽量不能让客户不满意，因为客户不满意，他可能向11-20个客户倾诉他们的不满意。2.让客户满意，为我们转介绍。跟踪维护如何服务客户：简历客户档案客户分类型（每个客户内心的需求不同，九型人格要掌握）做好期望值管理