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2020/2/161销售基础培训2020/2/162目录第一章.销售的定义第二章.心态决定一切第三章.到有鱼的地方去钓鱼第四章.客户购买的是什么第五章.笑是最好的推销工具第六章.世界上最动听的语言是赞美第七章.推销的任何产品自己要首先使用第八章.用事实说话,用感情销售第九章.让自己成为一名销售心理专家第十章.要想让马喝水,要先让马吃盐第十一章.顶尖的推销员首先是一名人脉关系专家第十二章.帮助客户解决问题,而不是制造问题2020/2/163第一章销售的定义•1.什么叫销售?所谓销售就是通过与客户的沟通,让客户认识,接受并购买我们的产品和服务,从而对客户保持不间断的服务的过程。销售实际上销售的过程就是以下的三个阶段:沟通交易不间断服务从销售的过程中,我们可以看出(1)1)销售需要沟通销售2)是个循环重复的过程。只有开始,没有结束2020/2/1642.销售人员的任务是什么?(1)完成销售额,拓展销售网络(2)帮助客户卖出我们的产品(3)宣传企业形象,建立良好的商誉(4)更实惠有效的运作2020/2/165第二章心态决定一切心态决定意识,意识决定行动,行动决定习惯,习惯决定命运。刚刚我们讲过了,什么是销售,销售人员的职责和任务。接下来,我们要讲的是如何做好销售工作,如何完成我们的职责和任务。我们要做的第一步就是建立良好的心态。销售人员必须具备的四个心——爱心,信心,热诚心,恒心。2020/2/166爱心和感恩是我们努力拼搏的真正动力的源泉。我们今天之所以努力工作是为了什么?为了父母亲人。每当我们想偷懒和放弃的时候,想想我们的父母亲人,他们为我们付出了多少,他们把我们抚养长大,付出了多少艰辛和心血。他们又对我们寄予了多少的厚望。同志们,兄弟们我们有什么理由放弃和偷懒。我们只有用努力的工作,去回报他们。我们要感谢父母,亲人,感谢公司,感谢公司给予了我们一个展示自己的舞台,感谢公司的给予和支持;我们要感谢客户,感谢客户,没有客户我们就没有业绩,客户是我们的衣食父母,没有客户我们就无法生存,没有客户,我们就无法成长,无法锻炼和早就自己。所以我们要爱客户,爱朋友,爱公司,爱自己推销的产品,爱自己,爱自己的家和自己的亲人。2020/2/167信心-相信自己,相信自己的能力。因为只有自己相信自己,别人才会相信你。一个连自己都不相信自己的人,别人怎么可能相信你。失败和成功的两种心态失败者的心态:我过去不行,现在也不行,将来也不行。成功者的心态:我过去行,现在也行,将来也行。2020/2/168心理学家认为:你越是觉得自己重要,你就越是尊重自己,别人也就越尊重你,你的人际关系也就越好,你越是喜欢自己,你的人生也就越出色。2020/2/169热忱心:积极乐观的心态的表现。曾经有位销售大师曾经说过:“你如果与客户打交道时,没有一种积极的心态,在客户面前你就会变成一个木头人。”例子:我们业务员对客户积极心态的表现。如何具备这种热忱积极的心态呢?((1)多与一些同样积极乐观的人在一起。近朱者赤,近墨者黑也就是这个道理。(2)多读一些成功励志的书,多听一场有激情的演讲。(1)(3)多把注意力放在正面有趣的事情上,不让自己失望不安。(1(4)多运动,避免一个人在一起。我们伟大的革命领袖,新中国的缔造者,毛主席就说过:“野蛮其体肤,文明其精神!”2020/2/1610恒心:坚毅的性格,不怕困难,不怕客户拒绝。•(1)推销从来就不是一件容易的事情,推销充满着无奈,拒绝和困难。但是平静的港湾锻炼不了勇敢的水手,面对困难的成长才是真正的成长。•(2)推销是从拒绝开始,从顾客说“不”开始。推销员要不断面对顾客的拒绝,甚至是羞辱。处理拒绝是一方面,另一方面是用什么样的心态去面对。拒绝机会成功•(3)相信每一次失败只是为了获得更大的成功。生活是退一步,进两步的过程。2020/2/1611成功者愿意做别人不愿做的事情。(1)成功者只是比别人想的更多一点(2)所以成功者愿做别人不愿做的事情,A.任何细小的事情B.任何别人做不到的事情C.别人能做,自己做的更好。例子:在重庆开酒会的事情。2020/2/1612•小结:1.多给自己鼓励,多对自己说,我一定行,没有我做不到的事情•2.多想想自己的优点•3.我们的推销对象是人,只要是人就有感情,我们的诚恳和坚持不懈的努力一定能成功.•付出,,付出,,,再付出…..2020/2/1613第三章:如何大量的开发客户:有鱼的地方去钓鱼1.1人看到地上的一块普通石头,多半我们是不会去捡它的。但是人如果看到地上是一颗璀璨的明珠,那可能都会去捡,所以重要的是我们如何让自己成为一颗璀璨的明珠2有经验的钓鱼者总会到鱼多,鱼大,鱼容易上钩的地方去钓鱼。同样的道理销售第一就是要寻找客户,要知道客户在哪里才有可以找到客户,第二个是寻找大客户,寻找有品质的大客户。客户不仅仅要求量,同时要求质。但质是建立在有量的基础之上,知道了这2点,你的销售就会事半功倍。2020/2/16143.开发新客户是推销的基础,一个销售人员如果不成功,肯定是客户数量不够。顶尖的销售人员:75%的时间是用来开发新客户,25%的时间是用来维系老客户的时间和售后服务的。(1)勤于拜访。(2)利用自己的人脉关系建立新的人脉关系。(3)建立自己的情报网(4)做好客户资料登记A客户交往的时间,地点,谈话内容,感想B自己为准客户服务的工作C自己对这次拜访的意见。。。(见客户登记表)(5)多用信函销售(6)多给客户打电话(7)与其他行业的行销人员交换客户名单2020/2/16154.开发新客户要知道筛选。(1)有购买欲望(2)有权利作决定购买(3)有购买力2020/2/16165.开发新客户一定要注意质量著名的效率大师博恩.崔西曾对开发新客户说过一段精彩的比喻:开发新客户就像钓鱼,钓鱼要大鱼,不要钓小鱼,钓大鱼可以吃一年,钓小鱼要天天去钓。开发新客户也是一样,要开发大客户,开发大客户可以吃一年,小客户要天天去开发。事实证明:20%的大客户给我们带来80%的利润,80%的小客户给我们带来20%的利润。2020/2/1617小结:1钓鱼要钓大鱼2建立自己的客户介绍系统,和人脉关系3量大致胜的关键,要大量开发新客源4需要大量有品质的客户•575%的时间去开发新客户,25%的时间去做售后服务及客情工作。2020/2/1618第四章客户购买的是什么?一个连自己都无法推销出去的人是无法卖出任何的产品的,所以在推销出产品之前,首先要将自己推销出去,让客户接受我们的产品之前,首先要接受我们自己。所以我们这一辈子卖的唯一产品就是我们自己。那么我们如何推销自己:普通推销人员都在推销-产品。优秀的推销员在推销—自己,精神,服务,概念。2020/2/16191.良好的形象。•A.在推销活动之前,我们的第一印象相当重要,我们第一印象95%来自于自己的穿着•C.提高自己的信赖感,让别人觉得你重要,别人也更尊重你,同时也是对别人的尊重•D.提高自己的自信心,产生积极的思想2020/2/1620•B.如何打扮自己。•a.服装色彩的搭配,深蓝或者深灰的西服配白色或浅色的衬衣。试着模仿自己欣赏的某一名人演说家的样子•b.准备2双有档次的皮鞋。和一套擦鞋的工具,永远让自己的鞋子保持光洁亮丽的状态•c.衣服的衣料质地不要有太多的变化。•d.穿深色的裤子,一般袜子的颜色深过或等于裤子的颜色。全身的穿着遵循3色原则。•e.每次在见顾客之前,在镜子面前检查一下自己头发是否梳整齐,面孔是否干净。•f.女同志要化淡妆。•C.对提高形象分的建议。•a.多看一些有关服饰以及如何成功穿着的书籍•b.仿照一些成功名人的穿着2020/2/1621A.好的姿势a.无论坐着还是站着都要保持腰杆挺直b.最好不要做在顾客的对面,做在顾客90°的位置。不要背靠椅子,微倾向客户。c.你动作不要引起客户的忌讳,扣鼻子,,挠痒。。。。。2020/2/1622(2)推销精神和服务。A凡是积极主动,热情大方。B学会微笑。C以自己一贯的原则和作风来做事情(真诚,诚实,可靠)D合理的要求要勇敢提出E给予每个客户重要人物的感觉(人类最深切的渴望就是做一个重要人物的感觉,每个人都需要尊重,被肯定,被特殊对待)2020/2/1623F.顶尖推销员都是做售前服务的。销售和服务是相辅相成的,脱离了服务的销售,是一种短视行为,服务始于推销之前,I.向客户表示感激之情J.经常用电话和客户保持联系K.提供完善的售后服务•通过我们的努力服务的精神去令感动客户。多做差异化的服务和一些与产品相关的服务。2020/2/1624(3)推销概念•何谓概念式推销:顾客购买的是一种感觉,一种形象,一种概念,推销贩卖的是好处和利益,这个好处要么是为顾客省钱,要么是为顾客赚钱,要么为客户带来更多的方便,或是给客户带来品质,,,2020/2/1625A.我们常说不推销产品,推销产品的好处推销。推销之前想一想:a.你推销的产品的好处在哪?b.顾客为什么要听你说?c.你的产品与竞争对手的有哪些不一样?d.你如何证明你说的都是真的?e.为什么客户今天必须选我们的产品?f.顾客的抗拒点在哪里?如何预先解除顾客的抗拒?2020/2/1626B.介绍产品的AIDA理论a.Attention吸引注意力b.Intrest引起兴趣c.Desire刺激欲望d.Action采取行动2020/2/1627C.产品介绍技巧•a.巧妙的运用拟音,感情技巧,将那些机械,生硬的数字化产品变成有生命的语言。•b.运用形象化的比喻•c.介绍独特的卖点•d.介绍产品的好处以及产品带来的美感及享受•e.介绍产品时用问话来激起客户的购买欲望•f.用新颖的标题和核心的词汇来吸引客户他•G.不要过于细节。以免介绍的很累赘,简洁扼要。2020/2/1628•a.对象,及他的角色•b.他的问题,这样可以针对他的问题介绍•c.他的价值观•d.客户以前的历史等D.在做产品推销之前,我们应做一下的调查工作2020/2/1629如何做到魅力推销,如果你想让客户争先恐后的来向你购买?你就要打造自己的魅力点。第五章笑是最好的推销工具一.魅力有2种1.职业魅力,就是你的专业形象对别人的吸引2.人际魅力:你的人缘,对别人的亲和力2020/2/1630二.如何塑造自己的魅力形象?1.学会微笑,凡是微笑待人。心理学认为:(1)微笑是传达善意的途径。(2)微笑可以除去两个人之间的隔阂,拉近两人之间的距离(3)笑容是建立信赖感的第一步(4)微笑可以出去伤悲,不安,自卑感(5)多熟悉几种笑容就能洞悉对方的心理状态(6)类似婴儿的笑容是最迷人的(7)笑容有益于健康,增强活力2020/2/1631(3)如何使自己的声音美妙?A.正确的发音,多听广播,新闻B掌握说话的语速度,低速、中速、快速交错搭配;讲话点到为止,决不拖泥带水,知道何时停顿,知道间隔多久,抑扬顿挫C.清楚明朗,一字一句,顺畅流利D.调子不能单调如一,掌握音阶的变化,音阶的变化。E.说话充满感情,真诚情感最打动人心。F.美妙声音的标准:低沉混厚(男性)柔和甜蜜(女性)2020/2/16323.树立一个勇于承担错误的形象:人非圣贤,孰能无过,知错能改善莫大焉。2020/2/16334.给客户一个真诚的形象(1)说过的话,一定要做到,做不到的,一定不要轻易许诺。(2)你的个人情况和公司情况一定要让客户了解(3)真诚的站在顾客的角度来看问题,为客户解决问题(4)向客户报价一定要公司规定价格进行报价(5)让客户随时都可以找到你,在顾客相见你的时候出现,你的联系方式一定要全部留给客户2020/2/16345.树立一个有才华的形象每个人都愿意与比自己更成功的人在一起,客户认为:A.可以学东西B.不会与销售员的解除中掉身价,能力,才华,可以由学习学来,要有丰富的产品知识,丰富的社会知识,也要有广泛的人脉关系。2020/2/1635第六章赞美是世界上最动听的语言为什么推销是从赞美开始的?观点1:如果你没有好听的话可说,那么你最好就“闭嘴”观点2:赞美比批评更能激发一个人的潜能和积极配合的精神推销要想在工作中少碰到客户的拒绝,就要懂得赞
本文标题:销售基础培训(好)
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