终端大单成交策略

终端大单成交策略计划体系措施体系责任体系改进体系激励体系检查体系代教战略大单的认知01大单卖手的6大工作特点02大单的4大系统03大单销售6步曲04ONTENTS目录大单认知增加每天的进店人数增加单店成交金额增加顾客购买频率进店率连带率提升业绩的3个途径回头率Chapter1大单的认知大单销售的3个重要名词Chapter2连带率A客单价B物单价C大单的认知大单的认知项目影响因素具体要点进店率客流量1、门迎：被动转为主动销售。2、陈列调整：促销、特价、主推、形象款等吸引顾客进店。进店时长等待时间1、取货速度。2、仓库整理。3、与顾客聊天，介绍其他商品，减少顾客等待成本。停留时间1、擦鞋服务。2、杯水服务。成交率成交量1、销售话术，顾客异议处理。2、淡旺场管理：淡场二拍一，旺场接一顾二看三。3、主推款设定及推介。4、FAB提炼及解说。客单价客单价1、附加推销、组合销售：配件、不同季节、不同场合、不同家庭关系等。2、高价商品。回头率回头量1、VIP维护。2、特色服务：杯水、擦鞋服务，正确的商品推介，留下好的第一印象。差1.2----2.0中2.0----3.55件以上每天10件以上每星期优3.5+20件以上每月中国连带率现状：连带率水平优秀水平Chapter3大单的认知Workingday01Rainyday02Afterwork03容易产生大单的3个时间段：闲时做大单，忙时做快单！！！大单的认知Chapter4工作日雨天下班后大单卖手的6大工作特点业绩=顾客接待量+技巧+运气1、个人业绩的631法则：60%30%10%被拒绝后的再推荐，技巧从顾客接待量来！大单卖手的6大工作特点123456微笑保持热情步伐再加快30%为实现个人目标自愿加班动手大于动口没有顾客时截流面对顾客拥有强烈的目标感大单卖手的6大工作特点如何微笑保持热情照顾好顾客本人1照顾好顾客同伴2卸下顾客手中的物品3被拒绝后的再推荐4大单卖手的6大工作特点动手大于动口？先动手后动口大单卖手的6大工作特点大单的4大系统1货品系统2陈列系统3激励系统4销售系统1、店长连带率考核2、导购的连带率PK一组货架陈列不同风格考核与PK都是为了不断提升1、风格与产品2、关联产品3、赠送大单的4大系统货品系统Chapter11、风格与人无关，与职业无关，只与场合有关；2、顾客需求；1）第一需求2）深度需求3、增加非销话术通过非销话术引发出顾客对不同场合的需求，从而引发出不同风格的需求；4、让顾客多试的目的是为了让顾客多选多，而不是多选一；1）让顾客多试不同的产品2）告诉顾客产品的不同1、一搭多原则2、多搭多原则大单的4大系统大单销售6步曲1、从进店到试穿2、成套试穿3、试衣间服务标准4、试衣镜前服务5、成交技巧大单销售6步曲6、付钱之后工作标准大单销售6步曲一、从进店到试穿Chapter11、常规的2种迎接顾客方式：1）、欢迎光临富贵鸟，请随意看一下？2）、喜欢的话可以试穿一下！注：沟通百分百站在对方角度2、生客迎接方式：1）打招呼2）送赞美3）套近乎4）产品推荐注：用问号结束对话3、熟客迎接方式：1）寒暄+肢体2）产品推荐大单销售6步曲二、成套试穿Chapter2连带率=试穿件数*试穿件数成交率顾客接待量销售技巧1、连带率和顾客的平均试穿件数成正比；2、穿一件衣服的顾客别想走近我的试衣间；3、一单一件为可耻单，一单卖一件的人为可耻人；为了让你更好的感受这件上衣的穿着效果，我建议你和这条裤子一起搭配试穿；大单销售6步曲三、试衣间服务标准Chapter3试衣中关键词找下一套一套以上不同风格或类别适合顾客尺码放在试衣镜旁出试衣间关键词赞美赞美顾客赞美产品赞美顾客+产品1、你很好……2、因为这件衣服的某个特性更好了……大单销售6步曲四、试衣镜前服务Chapter41、商品介绍———FABAFeature属性BAdvantage作用CBenefit益处2、商品介绍技巧———USPUsp(UniqueSellingproposition）独特的卖点独特诉求集中诉求利益诉求能给消费者提供哪些特殊利益竞争对手无法提供或未提供将这一卖点强力集中诉求30%商品介绍70%非销售话术大单销售6步曲五、成交技巧Chapter51、顾客疑虑应对的万能公式：1）、是的…正是…2）、是的…但是…2、一句话应对顾客还价：应对三原则态度坚定目光坚定语气坚决三种还价方式还个位数还十位数还百位数一句话应对顾客还价价格代表品牌的尊严三块钱现在什么也买不到，你只是觉得这样舒服点，课时我们财务每天都会对账，所以请你体谅我一下，还是给我吧；是的，我也是给你少一点，课时我可以给你少30，就可以给别人少50，还价永远还不到低价，所以我们坚持采取定价销售，这才是对你权益的保障；对不起，我们不还价；大单销售6步曲六、付钱之后工作标准Chapter6态度要坚决大单销售6步曲试穿前非销成套生客熟客套近乎成套试穿不马虎试穿中试穿件数顾客试衣我找衣2次拒绝才放弃成交后继续销售付钱依然有机会谢谢光临莫早提六部曲（三环节）总结谢谢聆听