《国际贸易实战操作教程》第01章

编著胡俊文戴瑾国际贸易实战操作教程高等学校应用型特色规划教材经管系列第一章国际贸易入门【引例1-1】大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通型外贸企业——湖北天和国际贸易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？第一节操作原理及步骤一、熟悉出口商品并了解市场行情(一)熟悉出口商品在开展业务前必须熟悉商品的以下信息。(1)商品的生产知识：原料供应、产量销量、包装类别、能源环保、加工周期和储备能力等。(2)商品的生产工艺：基本配方、工艺流程、设备性能和质量管理等。(3)商品的基本性能：物理(化学)性能、成分、含量、规格和型号等。(4)商品的标准与包装：销往国家的技术、安全、卫生和环保等各项规定，原料、体积、重量和各种运输工具允许的装载量等。(5)商品编码：海关税则的分类和HS商品编码的使用等。(6)商品的价格：原材料价格、同类商品价格、历史价格及发展趋势等。(二)了解市场行情要做到对国际市场行情了如指掌，外贸业务员必须进行必要的国际市场调研。国际市场调研主要包括国际市场环境调研和国际市场商品行情调研。国际市场环境调研包括国际经济环境调研，国际政治和法律环境调研与国际文化环境调研等。国际经济环境调研涉及的因素如图1-1所示。图1-1国际经济环境调研涉及的因素人口(人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模和人口流动性等)市场规模收入分配(人均国内生产总值、人均可支配收入和就业情况等)基础设施(运输(含国内运输、港口、设备及对外航线)、能源、通信和商业设施及都市化程度等)经济发展水平(经济发展阶段、经济增长率和经济结构等)经济特征国际政治和法律环境调研涉及的因素如图1-2所示。图1-2国际政治和法律环境调研涉及的因素国际文化环境调研涉及的因素如图1-3所示。图1-3国际文化环境调研涉及的因素学校和科研机构数量及水平等教育水平国民受教育水平(每十万人口各级学校平均在校生数和识字率等)教育经费投入水平宗教节目(圣诞节和斋月等)宗教信仰宗教禁忌(印度禁忌牛肉，佛教吃素，伊斯兰教禁忌猪肉等)宗教组织其他风俗习惯、语言文字、美学理念和价值观等国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等方面情况，具体如图1-4所示。图1-4国际市场商品行情调研涉及的因素(三)国际市场行情调研的步骤及方法国际市场行情调研的步骤如图1-5所示。图1-5国际市场行情调研的步骤商品供应的来源和渠道商品的市场供给分析其他生产厂家的生产能力、效果及库存情况替代品和互补品的情况分析客户对商品的需求，如对商品质量、规格、包装和商标等的要求和意见商品的市场需求分析客户购买方式、动机和偏好客户需求的旺季和淡季及消费水平商品的市场价格分析国际市场商品的价格分析，价格与供求变动关系等确定调研目标制定调研计划执行调研计划分析结果并撰写调研报告1.确定调研目标市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策。在此阶段，作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和待解决的问题(如产品销路、产品寿命和广告效果等)，确定市场调研的目标和范围。2.制定调研计划调研计划一般应包括所需的信息资料、信息资料的来源、使用的调研方法和调研所需的经费，以及完成整个调研所需的时间等。(1)确定所需的信息资料。调研过程中所需要的信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。(2)确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来的直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即二手信息资料。收集信息的方法如图1-6所示。(3)确定使用的调研方法。主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。(4)确定调研所需经费和时间。图1-6收集信息的方法3.执行调研计划此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成，也可采取网络调研的方式来完成。网络调查可以在本公司的网络内开展调查，也可以到大型的综合性门户网站或专业性网站开展调查。间接信息搜集充分利用网络(利用搜索引擎或访问专业电子商务网站等)通过各生产厂家和经销商的商业网站(网页)收集相关信息资料，有针对性地对出口商品及市场行情进行分析利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆(实体图书馆和电子图书馆等)对商品信息和价格行情进行分析研究利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出口商品资料和出口价格信息利用进出口国的政府机构(如海关和外管局等)以及有关国际组织(如联合国、国际商会、IMF、WTO和WB等)直接信息搜集派调研人员到目标市场进行实地调研并考察相关企业委托本国驻外经贸机构进行调研企业在世界各国的销售网点从市场反馈中得到信息委托市场所在国的中间商搜集有关信息4.分析调查结果并撰写报告这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。调研报告包括序言、主体和附件三个部分。二、开发客户并建立营销渠道实践告诉我们，对客户资源的开发和利用主要有以下途径。1.建立企业自己的网站来展示商品网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。(1)企业介绍主要是为了方便目标市场上的潜在客户能够比较全面地了解公司的整体情况，一般应包括以下几方面内容。①经营范围。主要介绍经营哪些产品或提供哪些服务。②经营方式。类型包括一般进出口、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理和独家代理等。③经济实力。主要介绍经营历史、资金资本状况、市场竞争力和其他优势等。④企业名称、地址、电话、传真、网址和电子邮箱等。另外，也可将公司的隶属关系、所有制形式和经营渠道等写在公司简介中。(2)产品介绍一般包括每一种产品的名称、规格、编号、报价和标准等内容，力求细致完备。另外，最好附有产品照片，比较直观。【注意】如果企业拥有自己的网站(网页)，可以在公司的所有宣传资料(包括媒体广告、产品目录、传真、电子邮件和名片)上都加上企业的网址，利用一切机会进行推广，在一定程度上会增强客户对企业的信心。2.参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察传统的交易会和博览会等方式仍然具有不可替代的作用，尤其是看样订货，与客户直接面对面交流与沟通，能给洽谈双方留下深刻难忘的印象，这是通过上网无法达到的效果。另外，在交易会上收集的客户名片和宣传资料都可以成为日后跟踪联系的重要对象。至于出国办展推销与考察，能广泛地接触东道国的客户，还能实地了解客户的资信情况，在确定重点客户方面就显得更为重要。中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展。(1)参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。(2)参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站()查询经中国贸促会(会签商务部)批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。(3)参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。(4)企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。在参加展会时注意以下几点。(1)选择国外展览会时一定要与企业自身的营销、出口目标相结合。一般说来，从效果来看，参加专业性的、大型的、有影响的展览会胜于参加综合性的博览会。(2)企业参展的展品应和展览会的主题相一致。(3)在计划到国外参展之前，外贸业务员必须做好参展的成本核算。国际主流展会特点如下所述。(1)受历史传统、地域和文化因素的影响，世界各国的展览会呈现明显的地域特点，具有各自不同的办展风格。(2)欧洲的展览会具有数量多、规模大、品牌响的显著特点。3.登录各种B2B国际贸易平台发布广告所谓国际贸易B2B(BusinessToBusiness)贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。4.利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系具体搜索方法包括：在各种搜索引擎中，利用关键词搜索客户网页，也可以一并搜索网页和图片。三、获得外贸进出口权并办理登记注册进出口权的获取渠道如下所述。(1)企业直接单独申请。(2)寻求具有进出口权的企业做代理。(3)挂靠。(4)申请个体工商户备案。四、外贸从业人员应具备的职业素质和能力主要包括4个方面：思想品德素质、基础能力素质、专业能力素质和创新能力素质。1.思想品德素质2.基础能力素质3.专业能力素质4.创新能力素质五、取得外贸从业资格证书最近，商务部中国对外贸易经济合作企业协会在广泛调研的基础上，针对国际贸易企业业务部门领导和业务骨干，率先推出了专业认证，即高级国际贸易业务员、国际贸易业务员、高级国际商务秘书、国际商务秘书、国际商务英语等级考试(初级)等职业经理人资格认证项目，使国际贸易专业人才从业资格认证在原有的基础上得以扩大和延伸。外贸从业资格认证系列介绍如下。进出口业务流程与从业人员构成如图1-9所示。1.外销员资格认证2.货代员资格认证3.报关员资格认证4.报检员资格认证5.单证员资格认证6.跟单员资格认证7.高级国际贸易业务员资格认证8.国际贸易业务员资格认证9.高级国际商务秘书资格认证10.国际商务秘书资格认证11.国际商务英语等级考试(初级)跟单员中程跟单跟单员前程跟单建立业务关系签订合同审证备货交单议付收汇/出口退税报检员报关员货运员单证员外销员跟单员全程跟单运输报关洽谈业务商检/客检出口仓储图1-9进出口业务流程与从业人员构成第二节国际贸易入门操作实例一、开发客户并建立营销渠道操作实例【实例1-1】大学应届毕业生王芳应聘进入G.T.EnterprisesLtd.从事进出口业务。该公司是一家专门从事工艺品进出口的外贸企业。公司经理安排王芳跟有关部门合作，为公司创建英文版网页，网页主要内容包括企业介绍和产品介绍。二、获得外贸进出口权并办理登记注册操作实例【实例1-2】查询外贸进出口权资料的具体操作大学应届毕业生张磊希望了解获取外贸资格并办理登记注册的有关规定，在商务部网站的在线办事系统中查到了相关资料。第三节操作技巧一、外贸业务员如何选择出口商品第一，建议外贸业务员选择自己在社会资源上有比较优势的产品作为出口产品。第二，选择在本国或本地区具有比较优势的产品，以便在出口时能以较低的成本收购该产品，减少运费、保险费等其他费用，增加产品的竞争力。不宜选择比较劣势的产品，特别是从国外进口原材料的产品。第三，一般情况下应该选择易耗品作为出口商品，而不宜选择耐用品作为出口商品。第四，选择远洋产品。二、外贸企业如何办理出国展办理出国展的程序如下。(1)咨询。拟参加国外展览会的企业可向出国展览服务部门(以下简称“服务部门”)咨询出展信息，索取出展计划和详细资料。(2)报名。企业选定参加的目标展览会之后，向服务部门索取《参展申请表》，填写并签字盖章后提交。(3)确认。收到《参展申请表》后，经服务部门上报展会主办方审核确认后，即传《参展确认函》。(4)交费。企业在收到《参展确认函》后，在服务部门规定的工作日内，及时将摊位费和人员费等相关费用汇到指定账户，逾期将不予保留参展资格。(5)申报项目资金支持。符合中小