珠宝导购销售技巧培训（PPT32页)

专业的销售技巧销售技能一阶培训专业的销售技巧一．销售的概念二．销售的心理三．销售的七个基本步骤四．克服异议一、销售的概念在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人；销售就是服务，解决客户问题，减轻负担，或帮助客户把工作做得更好；二、销售的心理1.顾客的购买形态：无计划的购买：没有计划亦没有购买65%没有计划有购买18.7%有计划购买:计划购买亦购买８.３％计划购买但没购买８％二、销售的心理2.顾客的购买心理：注意兴趣联想欲望比较信赖购买满足三、销售的七个基本步骤1.接近顾客2.发现需求3.推销产品4.克服异议5.达成交易6.连带销售7.送别顾客三、销售的七个基本步骤1.接近顾客：保持货品整齐并具有吸引力和主题态度友善亲切标准的欢迎用语保持与顾客的距离(不远不近)，积极主动观察顾客的行为,寻找生意机会用1分钟的时间三、销售的七个基本步骤1.1接近顾客时的注意事项：仪态：双手交叉向前面带微笑，点头示意目光：跟随顾客随时准备接近问候语：针对不同场合，不同情况说不同敬语注意语气/语速/语调三要素的比例是：措辞：7%声调：3%笑容：63%三、销售的七个基本步骤2.发现需求：通过询问的方法发现需求通过聆听的方法收集需求三、销售的七个基本步骤2.1发现需求的操作流程*希望达到的效果*结合流行趋势*款式需求*价格需求三、销售的七个基本步骤3.1推销产品:总结信息，理清思路“小姐这款钻戒/手链/项链很适合您,我帮您试戴一下吧”!3.2试戴并讲解--a“这款钻戒是今季的最新款,钻石号称“宝石之王”，是世界上公认的最珍贵的宝石…….”b“这款项链非常附和您的要求.配戴后非常的时尚/文雅,您自己看看……”三、销售的七个基本步骤4.克服异议:问题1:价格太贵?解决方案:分摊法,并强调产品的质量以及售后服务.问题2.没听说过这个品牌?解决方案:耐心向顾客讲解公司历史以及发展史.问题3.有质量保证吗?解决方案:向顾客提供国家质量认证书三、销售的七个基本步骤5.达成交易:对选中货品的顾客,要及时引导他们交银.A再次强调效果C付款开票B再次强调促销三、销售的七个基本步骤6.1连带销售：了解到顾客的确有不止一方面的需求先介绍主要需求，然后依此类推满足另外的需求一定要强调产品整套配戴的效果三、销售的七个基本步骤七.送别顾客E.送别顾客B.使用说明A.确认产品D.POP的利用C.包装整理三、销售的七个基本步骤7.1送别顾客：已购买的顾客*“谢谢您，欢迎下次再来”*“谢谢您购买了我们的产品，这是我们产品的说明，您回去后可以看一下，有什么问题可以来找我。谢谢您，我们在下个月的中旬会有一个促销活动，同时会有新产品上市，您有空的话，欢迎您再来看”三、销售的七个基本步骤7.2送别顾客：未购买的顾客:*“没关系，谢谢您的光临，欢迎下次再来”*“没关系，谢谢，这是刚才我给您介绍的产品的说明，您可以拿回家再仔细考虑一下，喜欢再来找我”*“对不起，刚才我所介绍的产品没能让您满意，不如这样，我已经知道您要的是怎样的产品了，请您将您的电话号码留下，如果一到类似的款式我就打电话通知您”总结–--销售中的“五到”1.1眼到留意表情观察反映目光专注1.2耳到聆听态度聆听内容聆听思考1.3嘴到要有自信举事例语速和语调1.4手到灵活示范积极手势适当的手势1.5心到顾客赢你才赢提供个性化服务在与客户销售的过程中，经常可以听到客户对销售人员所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客户的不同意见，其实是客户对于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。四、克服异议1.产生异议的原因不信任（不认可产品55%）不需要（潜在需求未被发现20%）不适合（等有新款式再买10%）不急（刚买过不久的产品10%）其它（导购的服务态度，经济承受力5%）异议的存在和积累往往造成交易的失败!!!!!与顾客进行有效的沟通，用心面对顾客采取积极的态度用反问法收集信息表示理解（而不是同情或同意）强化购买点，去除顾客疑虑解决异议的方法：采取积极的态度------范例手机专卖店中，一名销售员正在向一个顾客推销手机。导购：我看，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。顾客：可是它太贵了。导购：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这一款就便宜的多，只不过没有上网功能。顾客：要是没有上网功能我为什么要换一部新的手机呢？导购：那你就买那款带上网功能的吧！顾客：可是那款又实在太贵了呀！导购：一分钱一分货啊！顾客：贵的我买不起呀！导购（非常愤怒）那到底买不买？X反问法收集信息——范例举例a.顾客：“你们产品质量不好”导购：“先生您为什么会这么认为呢？”b.顾客：“你们的售后服务不好”导购：“先生您为什么会这么想呢？根据是什么呢？”√表示理解------范例a.一位大夫正给患者看牙患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？大夫：我了解你的感受，拔牙时确应会有一点儿痛，但如果不拔掉这颗病牙的话，它会继续发炎，也许还会伤害到其它的好牙。别害怕，我们一定会尽最大可能地尽量减少您的痛苦。患者：好吧，那就拔吧。b.一位导购员顾客：“恐怕价格太高了”导购：”我理解您为什么会有这种感觉“√提示：调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此导购要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。俗话说：嫌货的才是买货的人当遇到顾客异议时，首先不要害怕，然后有技巧的处理异议，只要顾客的异议解决了，我们的销售就成功了一半。总结：