主要竞争对手分析剖析

顾问式销售培训主要竞争对手分析咨询部：吴孟文2006年6月竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手主题竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手主题竞争格局SAPR/3、Oracle11i高端市场新中大i6、SAPAll-in-OneOracle电子商务套件、用友NC、金蝶EAS神码易拓、浪潮MyGS、博科open9000中高端市场新中大A3、SAPBusinessOne、用友U8金蝶k/3、金算盘VPS、神码易飞、博科B8中低端市场新中大SE、用友通系列、金蝶kis等低端市场竞争格局国内主要竞争对手国外主要竞争对手主题用友软件股份有限公司金蝶国际软件集团有限公司浪潮集团通用软件有限公司重庆金算盘软件有限公司神州数码管理系统有限公司上海博科资讯股份有限公司南京金思维有限公司国内主要竞争对手成立时间：成立于1988年，总部在北京渠道情况：41家分公司、15家办事处、500多家代理商主要业务：企业管理软件、电子政务软件和软件外包业务主要产品：RTE套件（ERP/SCM/HR/CRM/OA/BI)；高端ERP-NC,中低端ERP-U8；用友财务通；用友GRP（电子政务）等大事记：2001年5月，用友公司股票在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：600588董事长：王文京用友用友ERP-U8U860财务会计之总体框架用友ERP-U8主要弱点：U8是用友在中低端管理软件市场上的主打产品，也是其生产管理方面的主打产品，但是这个产品是一个‘大杂烩’式的产品，是在原来的财务管理的基础上通过不断添加模块集成而来，这样就出现了功能很多，有10个子系统，但是具体的功能不能细化下去，而且由于是多个模块集成起来的，数据之间的接口等也是问题，其主要弱点：•以核算为主，虽加强管理功能，诸如有管理驾驶舱，但反映结果出错率较高•是在ACCESS数据库平台上研发，后挂SQL数据库。速度慢，易丢数据、丢索引•其财务部分和台湾汉康生产制造的整合上，双方开发平台不一致，双方产品设计思路不同（台湾是典型的岛屿经济模式）、双方语言不能直接连接（一个是简体一个是繁体）、最关键的生产和财务需要共享的物料部分无法自动建立对应关系，只能手工做，在企业有成千上万种物料时简直就是不可能完成的任务，根本不可能为企业提供整体的解决方案。用友ERP-NC•组成：财务、供应链、全面整合营销、生产制造、商业智能、网络分销•定位：高端的及集团型组织客户市场,重点目标行业市场金融（银行、保险、证券、基金）；电力（发电、电网、电力辅业)；烟草、政府及非制造业；集团型企业；传媒及出版；集团型建筑及房地产；大型流通及连锁零售业（医药流通、连锁零售、汽车贸易）；制造业（电器、通讯、电子、服装鞋帽、制药、食品饮料及日用品）用友ERP-NC价格（走高价策略，不向市场公开报价）：NC财务（1）NC财务—财务会计解决方案产品价不低于20万（2）NC财务—集团财务整体解决方案产品价不低于30万NC供应链—制造供应链不低于100万NC供应链—制造供应链+制造不低于150万NC供应链—分销及零售不低于60万全套NC不低于300万用友ERP-NC•技术特点：•部分采用柔性技术体系•采用数据库优化引擎技术，支持跨数据库的应用要求•基于J2EE的分布式体系结构，支持跨操作系统的应用要求•基于XML技术，支持与第三方企业应用系统（包括PDM、HR、CRM、OA等）的异构与集成•全部采用JAVA语言，采用B/S结构，实现全WEB方式操作•部分采用企业建模及工作流技术，支持个性化动态构建企业应用平台•采用应用组件技术，对各类行业及各个企业提供完整的应用解决方案•支持对客户的业务重组，能够实现重构企业应用平台；支持快速实施•采用服务器集群技术，做到业务层面的大规模、高扩展性应用•支持双模式应用，可同时支持大集中应用模式，也支持分布集中应用模式•提供个性化定制工具（包括数据仓库、报表、界面、查询模板和系统菜单及风格的自定义等），实现企业的个性化应用要求•基于用友自主开发的UAP应用平台，实现软件平台化，支持审批流、工作流、预警平台、动态会计、外部数据交换用友NC主要弱点•不成熟是这一产品最大的硬伤，除财务部分不断完善以外，其他部分功能依然很弱•企业典型用户很少，主要用户集中在保险、银行烟草、证券等单位用友大杂烩用友软件，不管U8还是NC，基本上都是在用友本身财务管理系统的基础上，采用外购集成的方式，搭建起来的一个‘大杂烩’式的软件系统，主要如下：用友的分销系统是通过收购伟库的分销软件集成的；用友的客户关系管理系统是集成联诚互动的客户关系管理系统；用友的协同办公系统是通过收购致远的办公管理软件；用友的人力资源软件是通过收购硕旺的人力资源系统；用友在项目管理和资产管理方面，通过与瑞典iFS合作，目前正进行集成和推广；用友的资金（金融）管理系统是通过收购丰富汇理的资金管理系统；用友的报表管理系统是通过收购华表的报表管理系统；用友的财务分析软件是通过收购通宝软件的财务分析软件；用友的生产管理系统先后收购的台湾汉康过时的软件和Baan的生产管理软件；用友的电子政务系统是通过收购安易的电子政务系统；用友ERP123财务业务同步管理算细帐厉行节约加强计划管理协调创造价值完成整体精细化管理以最佳生产方式生产产品质疑用友ERP1231、用友ERP123违背了ERP发展历程，强行歪曲了ERP概念；2、ERP1到底能为一个企业带来什么？财务管理包括财务会计和管理会计，ERP1中的财务只是财务会计的，没有涉及管理会计的内容，所以这样的财务管理只是企业经营过程中的运作结果而已，没有过程，直接产生了结果，对一些结果的数据进行了电算化管理，没有实际意义。3、进销存与供应链进销存的管理对一个企业来说，是经营过程中的几个孤立的、不连续“点”，用友鼓吹的ERP1里面勿导客户将进销存上起来，而没有形成一个链进行管理，充其量也就是实现订货点发的管理，谈不上供应链管理。4、ERP1到ERP2、ERP3是一个渐进的、不断升级过程，但是如果在ERP1没有整体规划的话，在进行ERP2\ERP3的时候，需要重新进行规划甚至推倒重来，导致大量重复劳动和历史投资浪费等。5、现代国内市场需要的是精细化的信息化服务，而不是普及化的信息化服务。(详情见分公司BBS)竞争策略•第一大竞争对手•在企业规模和知名度上不要和用友硬拼，告诉客户用友成立较早，而且搭政策的快车，企业规模和知名度确实比新中大强，但正因为这样新中大才更踏实、更努力地服务客户，新中大也是很有实力的•用友发展很稳健，但在我们眼里要理解为保守和陈旧，而且要向客户灌输用友有大企业通病，以自我为中心，客户在其眼中很渺小•用友宣传用户30万，不要予以否定，但要让客户形成用友的服务队伍和其服务的客户量不成比例，服务和实施质量会大打折扣•不要引导客户拘泥于软件功能的比较，但必要时要利用我们软件的优势，比如生产制造是用友的软肋，而我们的生产制造管理软件通过权威机构国家科技部的ERP评审•用友销售、服务队伍水平大部分平平，而且经常会摆大企业架子，要充分利用其骄傲的心态，勤快热情感染客户•在集团管理项目时用友经常给客户介绍和演示的软件产品是NC，而且主要围绕NC鼓吹其管理理念及实施部署，但到最后让客户实际购买的是U8，通常客户也乐意接受这种结果，因为用友让他们接受NC是高端的，具有先进的管理思想和方法，考虑到企业目前主要做的还是先用U8夯实基础，才能顺利过渡到NC，客户有一种“明天会更好”的感觉，因此决定先“不买贵的，只买对的”。这种做法我们可以借鉴，先利用i6系统和URP思想给客户上上课，然后再根据具体需求推荐i6还是A3，以及哪些具体模块。竞争策略•江苏波斯登（集团管理与分销）•江苏美丽华鞋业（集团管理与分销）•南京中脉集团（集团管理与分销）•普镇车辆（集团管理、供应链、生产）•山东鲁花集团（集团管理与分销）•山东省盐业总公司•沪州老窖集团•中海油•……用友部分失败案例成立时间：成立于1993年，总部在深圳渠道情况：39家分支机构、750多家代理商主要业务：企业管理及电子商务应用软件、中间件软件主要产品：金蝶EAS套件，金蝶ERP软件K3,金蝶KIS财务管理软件（金蝶2000），金蝶APUSIC中间件软件。大事记：2001年2月，香港联合交易所创业板挂牌上市，股票代码268，于2005年7月20日转到香港联合交易所主板。行政总裁：徐少春金蝶金蝶EAS•2003年3月，金蝶正式对外发布了第三代产品――金蝶EAS(ENTERPRISEAPPLICATIONSUITE)，金蝶EAS构建于金蝶自主研发的商业操作系统金蝶BOS之上，面向大中型企业，采取一体化设计，超过50个应用模块高度集成，涉足企业内部资源管理、横向的供应链管理、客户资源管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的协作和电子商务的应用集成。金蝶EAS金蝶EAS说的比做的多，产品还不太完整和成熟，除EAS-CRM有签单信息外，EAS整体缺乏典型应用客户金蝶K/3•金蝶主要以其K/3系列产品包打了高中低端所有市场，有2000多个功能、58个系统、29个工具、13大个性化解决方案•K/310.0在K/39.4的基础上加入了企业绩效管理的思想，借助商业智能（BI）与数据仓库（DW）技术调整和增加了部分模块及功能；这两个版本的软件不是取代的关系，而是根据客户的需求情况处于并列的状态•据《CCW2002-2003年度报告》显示，金蝶K/3系统以19.3%的市场占有率获国内ERP软件中小企业市场份额第一名，成为国内拥有用户数量最多的ERP产品注：不要轻信一些权威机构的统计数据和排名，而且要在适当的时候把这种观点灌输给客户金蝶K/3•K3主要弱点整体的集成化不高对集团的控制力度不够流程化不明确软件的开放性不全面生产管理的功能较弱主要侧重于决策支持方面的功能与应用，但是因为缺乏很多基础数据的收集与整理，决策支持的东西也就时一些模型和中看不中用的概念了。竞争策略•第二大竞争对手•金蝶在业界算是市场运作的不错的公司，这可能在客户心中形成一个比较好的第一印象，我们要破坏其所建立的这种正面形象，替客户透过现象分析其本质，让客户理解金蝶是“高瞻远瞩其表，好高婺远其里”“雷声大雨点小”，缺乏务实的精神和态度。•金蝶的销售人员一般擅长作秀，口才和形象都不错，我们也要注意培养这方面的能力，而且我们要更胜一筹，“拍案才有钱”，我们要让客户在我们更有责任心，更踏实的作风面前拍板成交。•同样不要引导客户拘泥于软件功能的对比，但必要时要充分利用我们软件的优势和亮点。•浙江万马集团•杭州电梯厂•宁波富达电器股份•浙江舜宇光学集团•宁波波导股份•浙江海通食品股份•浙江海天机械股份•浙江美欣达印染集团•浙江喜盈盈纺织股份•青岛啤酒股份金碟部分失败案例•山东四砂集团•山东新华医药集团•佳通科技（苏州）有限公司•江苏苏净集团•江苏恒顺集团•江苏凯帆电器集团•江苏澄星磷化工集团•江苏利锡拉链股份•江苏江动股份•……成立时间：成立于1992年，总部位于济南渠道情况：28家分支机构、200多家代理商主要业务：企业管理软件、分行业ERP主要产品：浪潮通软myGS，国强财务软件总裁：孙丕恕浪潮通软浪潮MyGS•面向大中型企业提供适应行业个性化需求，满足企业全面信息化的企业应用解决方案•构建于浪潮通软通用业务平台GSP(GenerSoftPlatform)之上，涵盖企业内部资源管理、横向的供应链管理和客户关系管理以及知识管理、商业智能等•浪潮通软myGS根据企业管理的重点不同，分别从集团管理、供应链管理、企业资源计划、客户关系管理等不同的应用领域帮助企业平滑改进、逐步升级以最终实现借助信息系统的协同商务•根据行业的不同需求，分别面向制造业、金融与服务业、政府与公共事业等提供行业特性的行业应用解决方案浪潮MyGS浪潮MyGS•myGS关键业务解决方案•myGS-GMC集团管理控制解决方案•myGS-ERP企业资源计划解决方